Чиста психология

Често сме толкова заети с проучвания и анализи на конкурентите ни, че напълно пропускаме да обърнем внимание на значението на психологията на потребителите ни. Както маркетолозите Ал Рийс и Джак Траут отбелязват в своята книга „22 неизменни закона на маркетинга“, „няма най-добри продукти, защото в света на комуникациите има потребителски възприятия и те са действителността, докато всичко останало е илюзия“. Маркетингът е чиста психология – двама души могат да видят едно и също нещо и да си изградят различна гледна точка за него, в зависимост от собствените си разбирания. Този феномен Рийс и Траут наричат „закон на перцепцията“. Няколко примера от практиката в това отношение разглежда Джошуа ван де Брейк за Medium.com.

Toyota се продава по-добре от Honda в собствената им държава

В Япония, откъдето произхождат и двете марки, Toyota се продава два пъти по-добре. Дали причината е в качеството, цената, икономичността? Не съвсем.

Ако в Япония споменете, че ще си купили Honda, то вероятно ще се пошегуват с историята на компанията, която в началото е произвеждала само мотоциклети. В крайна сметка, от кой искате да си купите кола – от компания, свързана с мотоциклети, или от такава, свързана с автомобили? Така, макар че имат сходни технически характеристики, Toyota продължава да превъзхожда Honda в продажбите.

„Катастрофата“ на Audi

През 1985 г. Audi е продала около 74 хил. автомобила в САЩ, но в 1991-ва бройката се свива до 12 хил. годишно, което е спад от над 80% в рамките на едва 6 години. Причината е промяната във възприятията на потребителите. През ноември 1986 г. става ясно за „неволно ускорение“ в автомобилите на Audi. Този проблем не доказва нито един от тестовете на експертите, но така или иначе репутацията на бранда е била ударена. В слеващите години това е още по-силно изразено, едва през 1994 г. продажбите отново се стабилизират.

Днес Audi продава над 200 хил. превозни средства на американския пазар след плавно възстановяване през годините.

„Създайте нещо и ще дойдат“ е грешка

Накратко, само създаването на един продукт с превъзходно качество не е достатъчно, за да гарантира успеха му, сравняването с конкурентите – също. Поднасянето на фактите пред потенциалните клиенти може да промени мнението им, но не е това, което кара хората да се адаптират към него, невинаги печелят най-добрите, а тези, които са приети като такива, защото накрая перцепцията е най-важна.

Оттук накъде?

За да ви възприемат като „най-добри“, трябва ясно да артикулирате ползите от офертите, които предлагате на потребителите. Една компания, която ясно комуникира своята стойност, несъмнено е печеливша в бизнеса. Когато потенциалните клиенти чуят послание, в което се припознават, гравитират около компанията, която го е разгласила.

Затова е важно да познавате психологията на таргет аудиторията си, за да я накарате ясно да разбере, че вие сте решението на нейните проблеми.