Въпрос на гледна точка

Всеки ден се сблъскваме със ситуации на работа, когато бихме искали да въздействаме на хората според нашия начин на мислене. От искането на някой да се присъедини към вашия проект или ново бизнес партньорство, до това да продадете вашата компания например. Във всички тези ситуации, трябва да спечелите някакво влияние, ако искате да постигнете резултата, който търсите.

Необходимостта от изграждане на влияние стана още по-приоритетен, тъй като организациите се отдалечиха от йерархичните управленски структури към по-неформални мрежи. Ако изграждането на влияние се превръща в основно умение за съвременното работно място, тогава кой е най-добрият начин да го направите?

Промяна на гледните точки 

Що се отнася до изграждането на влияние, някои хора по подразбиране удрят другите със своята превъзходна логика и рационална мисъл. Трябва да призная, че съм виновен за този подход. Оказва се, че това не е ефективен начин за изграждане на влияние. Всъщност можем да научим много като наблюдаваме как работят най-добрите продавачи. Те не се опитват да убедят хората с факти и цифри, докато някой не бъде спечелен. Е, как да спечелят хората? Тайната е задаването на въпроси.

В крайна сметка най-добрият начин да накарате някого да се присъедини към вашия начин на мислене е да го накарате да стигне до същите тези заключения сам. Умението е да задавате внимателно изработени въпроси по начин, който кара човекът срещу вас да не вижда "вашата" гледна точка, а сам да реши, че това е и "неговата" гледна точка. 

Както казва една стара поговорка: Никой не обича да се продава, но всеки обича да купува. С други думи, задавайки въпроси, не продавате някого - давате му възможност да купува.

Научете се да продавате себе си 

Бях научен на този ценен урок в началото на кариерата си от опитен продавач, с когото работех. Спомням си, че ме прекара през сценарий, в който играхме, че купувах кола от него. Той започна, като каза: "Хайде, попитайте ме за тази кола". "Добре - казах, - предлага ли се в синьо?". "Искате ли да е в синьо?" попита той. "Да, а има ли голям двигател?", отговорих аз. "Важен ли е голям двигател за вас?", попита той. "Да, така е", му отвърнах аз.

Разговорът продължи по този начин, докато той ясно изрази своето становище. По принцип избирах точния вид кола, която исках, без никакви реални подкани от него. Продавах себе си, защото стигах до собствените си решения.

Можете да използвате същата тази динамика, когато става въпрос за работното място. Ако например говорите с колегата си Боб и се опитвате да решите по кой проект да работите заедно, можете да започнете, като го попитате: "Боб, кой от тези проекти да направим първо?" Когато той ви даде отговор, можете да последвате с друг въпрос: "Защо избрахте този?"

В крайна сметка и двамата може да стигнете до един и същ извод, за да работите по определен проект, който също така случайно е проектът, по който сте искали да работите от самото начало. 

Не пресичайте границата 

Предизвикателството при изграждането на влияние чрез въпроси е, че можете да се окажете, че вървите по линията на манипулиране на някого. Всичко, което трябва да направите, е да помислите за последния път, когато сте се сблъскали с коварен продавач, който не спира да ви задава въпроси дори след като сте взели решението си. 

Ако искате да изградите влияние, трябва да сте готови да позволите на някой да вземе решение, различно от това, което може би сте искали. В противен случай може да ви помислят за неискрени и явно манипулативни и можете напълно да прекъснете връзката си с определени хора. Може би си струва да сте отворени за всякакви нови идеи, които някой измисля, заради въпросите, които задавате.

Наученият урок тук е, че когато става въпрос за изграждане на влияние, не подразбирайте факти, цифри или игра на „шефска карта“. По-скоро разчитайте на внимателно подбрани въпроси, за да помогнете някого да види света по различен начин и от различна гледна точка.  

Източник: Джим Шлексър за Inc.com

Превод и редакция: Нели Тодорова