Контраинтуитивни стратегии за преговори, които всъщност са печеливши

Преговорите са неразделна част от бизнес живота. Независимо дали преговаряте за заплата или за краен срок по договор с доставчик или екипен проект, вашият успех е свързан с това колко добре комуникирате и влияете на другите. И все пак повечето хора подхождат към преговорите въоръжени с остарели тактики, при които победителят може да бъде само един. Ето седем контраинтуитивни стратегии за преговори, които могат да превърнат преговорите в печеливш резултат за всички участници.

Проектирайте процеса на преговори, преди да го започнете

Преди да се задълбочите в същността на сделката, отделете време за проектиране на преговорите. Определете основните правила за това как и кога ще се вземат решенията, от кого и въз основа на какви критерии. Решете предварително как ще измервате напредъка и коригирайте подхода си, ако е необходимо. Не позволявайте на някого да проектира процес, който е само в негова полза и ви оставя с най-малко власт или влияние. Контролът върху процеса на преговори е също толкова важен, колкото и контролът върху съдържанието на преговорите. Също така е по-лесно да се съгласите с промени в процеса, отколкото със самата сделка.

Попитайте „защо“, вместо да спорите по въпроса „какво“

Твърде много преговори завършват в патова ситуация, защото и двете страни се вкопчват в това, което искат, без да чуят защо другата страна има съответните искания. Избягвайте размишленията върху въпроса „какво“ и вместо това се потопете дълбоко в „защо“–то на исканията на другия човек. Когато разберете техните основни интереси, често ще откриете, че всъщност сте в съгласие, а не в конфликт. Това, което на пръв поглед изглежда неподлежащо на договаряне, обикновено е тактическо или се основава на нужда, която както вие, така и другата страна, споделяте и можете да разрешите по множество начини.

Определете границите и предпочитанията за преговорите

Разберете разликата между действителните граници, с които трябва да се съобразява вашия събеседник, и неговата преговорна позиция. Разбирането за легитимни бюджетни ограничения, регулаторни пречки, технически ограничения и други лимитиращи фактори ви дава огромно предимство, тъй като това ви дава нужната информация, за да знаете къде да съсредоточите усилията си.

Не се страхувайте от „емоционалното влакче на ужасите“

Преговорите често са изпълнени с фрустрация, разочарование и конфликт. Не се преструвайте, че „всичко ще бъде наред“ и всички ще се държат добре. Стремете се да убедите всички, че емоциите понякога ще се изострят и това е нормално. Ако вашият събеседник е подготвен за конфликт и стрес и все пак иска да преговаря, значи сте в добра форма. Хората са по-устойчиви и е по-малко вероятно да се отдръпнат от преговорите, когато се стигне до напрегнат момент, ако знаят, че това предстои.

Отнасяйте се към ултиматумите като към празни заплахи

Когато вашият събеседник каже „никога“ или „абсолютно не“, не му вярвайте. Повечето заплахи и ултиматуми са само празнословие. Вашият събеседник обикновено ще се успокои и ще се откаже от емоционалните или позиционните си искания, когато любезно ги игнорирате. Не му позволявайте да ви накара да се отдръпнете или да провалите сделката, като си мислите, че заплахите за отказ от сделка означават, че той е сериозен. В повечето преговори истинските пречки пред постигане на сделка са рядкост, като повечето „никога“ се превръщат в „може би“, ако ги игнорирате достатъчно дълго.

Искайте повече и предоставяйте множество предложения

Винаги искайте повече, отколкото очаквате да получите, и предлагайте множество опции едновременно. Това не само показва гъвкавост от ваша страна, но и дава на вашия събеседник по-голямо влияние върху резултата, което той ще оцени. Освен това, колкото повече опции представите, толкова по-лесно ще ви бъде да видите къде вашият партньор има реални ограничения и къде просто прави необосновани искания или подхожда неразумно.

Приемайте стойност във всичките ѝ форми

 Не на последно място, не се страхувайте да приемате други форми на стойност освен паричните. Има ли шанс да получите по-добри условия на плащане, по-бърза доставка, по-благоприятни условия за доставка, по-висок процент от бъдещия бизнес или по-добра цена за продукта на конкурент? Готови ли сте да приемете намален риск или предимства, които не са свръзани с цената, в замяна на задоволяване на техните изисквания? Колкото повече видове стойност можете да приемете, толкова повече потенциални решения имате за създаване на печеливши сделки.

……………

Питър Иконъми, автор на бестселъра „Managing for Dummies, The Management Bible, Leading Through Uncertainty“, за Inc.com

Превод и редакция: Георги Георгиев