Трите ключа за успешна сделка при всяко преговаряне

Има много стандартни методологии и техники, на които хората разчитат, когато става въпрос за водене на преговори във всичко - от пазарлъка за покупка за продажба на двор до закупуване на компания. Вероятно сте виждали рекламите за семинари, в които се преподават тези изпитани във времето техники. 

"Чрез моя собствен опит аз разчитам на прост процес в три стъпки: трепнете, размишлявайте и мълчете", казва в статия за Inc.com Джим Флексер. Докато всяка от тези техники сама по себе си може да помогне при договаряне, истинската магия се случва, когато ги наслоите всички заедно. Ето как можете да го използвате, за да спечелите някои значителни отстъпки при следващите си преговори.

1. Трепнете

В човешката природа е, че когато някой цитира цена, много от нас не искат да се смущават и затова отговарят с думите: "Това е разумно". Но ако целта ви е да преговаряте за тази цена надолу, това е най-лошият възможен отговор. По-скоро, когато някой сподели цена с вас, по-добре е да покажете някакъв вид "трепване" - може би дори да реагирате така, сякаш човекът ви е ударил. Моето предпочитание е да направя на някой вид устен отговор, като кажа "оф" или да въздъхна, за да покажа физическото си неудоволствие, когато чуя тази цена. Въпросът е да съобщите недоволството си от цената по ясен, невербален начин. Важното е да трепнете, колкото и разумна да е цената. 

2. Отразете чутото

След като покажете физическото си недоволство от първоначалната цена, следващият ви ход е да повторите на този човек казаното от него по начин, който засилва онова, което мислите. Да предположим, че се опитвате да купите килим на битпазар, а продавачът ви посочва цена от 100 долара. След като трепнете, може да кажете нещо от сорта на: "100 долара за този килим?" или просто "100 долара?". Въпросът е да съобщите колко сте шокирани и недоволни от цената, на която ви цитират.

3. Замълчете

Последната стъпка в преговорите за по-добра цена е да замълчите. Внимавайте: това е изключително неудобно както за вас, така и за другата страна. Но също така е изключително ефективно, защото в един момент някой все пак ще наруши тишината. Запомнете правилото: който говори първи, губи. Вашата цел е да гарантирате, че държите устата си затворена, дори ако всяка секунда изглежда сякаш се проточва с минути. Само премълчаването в продължение на 20 секунди може да изглежда като час. Но помнете, не говорете! 

Ако можете да извършите тези три стъпки, да трепнете, да се замислите и да замълчите, ще откриете, че можете да спечелите някои значителни отстъпки от лицето, с което преговаряте. Както споменах по-рано, това може да варира от малка и незначителна вещ като чаша за кафе през продажба на двор или дори до преговори с високи залози за закупуване на компания. Следващия път, когато се окажете на преговори, опитайте тази 3-степенна техника и вижте какви невероятни резултати ще получите. 

Източник: Джим Шлексер, автор на „Great CEOs Are Lazy“, за Inc.com

Превод и редакция: Нели Тодорова