10-те най-големи грешки в сферата на продажбите

В днешния силно конкурентен свят, търговците, търговските организации и техните екипи трябва да бъдат винаги готови да променят начина, по който работят с клиенти. На ход са промени, които изискват модерно и новаторско мислене. Ето кои са 10-те основни грешки, които допускат търговците и търговските фирми:

1. Не продават решения

Клиентите купуват само когато искат да решат някакъв свой проблем. Търговците губят твърде много време в правенето на оферти, вместо да уверят потенциалните си купувачи, че техният продукт или услуга може да е решението на техните проблеми, потребности. В резултат на това, презентациите обикновено са твърде дълги и отегчителни, а цените – твърде ниски. Съсредоточете се върху това, как бихте могли да помогнете на клиентите си да разрешат трите си най-сериозни проблема.

2. Прекомерна зависимост от „търговските презентации”

Виждал съм как търговците прекарват часове в създаването на PowerPoint презентации. В последствие, те стават толкова зависими от слайдовете и незначителните подробности, че изпускат ценните сигнали, които изпращат клиентите им. Вашето присъствие е по-важно от презентацията! Нормално е да искате страхотна презентация, но никога не позволявайте да сте зависими от нея до такава степен, че да забравите кое е важното – дали ще успеете да извършите продажба, или има опасност да се провалите.

3. Не задават неприятните въпроси

Когато пропускат умишлено важните, но и неудобни въпроси, търговските представители често пропускат подходящи възможности да спечелят доверието на потенциалните си купувачи. Некачественото общуване с клиентите обикновено е или въпрос на наивност, или на липса на добра подготовка. Веднъж, с един от най-добрите ми служители имахме бизнес среща. Докато той представяше продукта ни, усетих как най-важният от клиентите ни изобщо не вярваше на чутото. Прекъснах с думите „Не вярвате и на дума от това, което казва той, нали?” Клиентът ни започна да се смее и каза, че си е мислил абсолютно същото.

Ето и няколко въпроса, които не е зле да зададете, за да изградите стабилна връзка с потенциалните си купувачи: „Какво смятате за цената, която предлагаме?”, „Какво смятате за условията ни?”, „Защо бихте искали да работите с нас, след като години наред сте правили бизнес с конкурентна фирма?” Ако не получите отговорите на тези неудобни въпроси, никога няма да разберете защо много от продажбите ви се провалят.

4. Вярват, че всичко е въпрос на пари

Никой, никога не купува цената! През целия си живот като възрастен съм работил в сферата на продажбите и хиляди клиенти са ме подвеждали, казвайки, че „цената е единственият проблем”. Може потенциалните ви купувачи да настояват за възможно най-ниската цена, оправдавайки се с бюджета, но въпреки това, всеки от тях винаги е склонен да плати поне малко повече.

5. Представят продукта си, без да имат намерение да извършит продажба

Когато започна да представям свой продукт или услуга, изразявам ясното намерение да убедя клиента си да сключим сделка. „Благодаря за отделено време, целта ми е компанията ви да започне да използва продукта ми до края на седмицата”. Клиентите обикновено ми казват, че нямат намерение да бързат, на което отговарям с думите, „Разбирам, просто исках да знаете намеренията ми”. Трябва да презентирате с увереност, но не и арогантност, и отрано да оставите потенциалния си купувач с впечатлението, че продуктът ви може да реши проблемите му.

6. Разкриват намеренията си твърде късно

Забелязал съм, че търговският ми екип продължава да презентира много след като клиентите ни вече са получили нужната информация, за да вземат информирано решение. Затова раздробих всички наши презентации на 5 части. На края на всяка изисквам от екипа си да пита, „Тази информация достатъчна ли ви е, за да вземете решение?” Подходът ми се увенча с невероятен успех. Понякога, клиентите  казваха „Не”, а моите служители продължаваха презентацията. В други случаи, потенциалните купувачи вземаха решение 80% по-бързо, отколкото в миналото, или пък ни ставаше ясно, че просто не сме попаднали на правилните клиенти.

7. Ссподеляйт цената чак в края на представянето

Повечето търговци допускат тази грешка, защото масово ни учат първо да демонстрираме качество, а после да повдигаме финансовия въпрос. В резултат на това, потенциалният клиент – независимо колко развълнуван е той от презентацията ни – през цялото време се чуди за каква сума иде реч. Често, по тази причина, клиентите прекъсват представянето с въпроси, разсейват се, не успяват правилно да оценят продукта или услугата и да свържат качеството с исканата от вас сума.

Споделям цената веднага след като разкрия пред клиента намерението си да извърша продажбата до края на седмицата. „Преди да ви демонстрирам как продуктът ми може да реши проблемите ви, искам да ви кажа цената, за да е пред очите ви по време на презентацията.” Просто изплюйте камъчето, вместо да чакате да ви попитат „Колко?”

Преди презентацията, има опасност да ви кажат, че искате прекалено висока цена. В този случай можете само да се съгласите с клиентите си. „Разбира се, че е прекалено висока, но още не сте видели качеството. Нека ви покажа защо цената е такава и защо това е най-добрата инвестиция, която бихте могли да направите.”

Повдигайки финансовия въпрос отрано, демонстрирате увереност и прозрачност. Използвайте останалото време, с което разполагате, за да докажете, че си струва.

8. Пренебрегват влиянието на някои от клиентите

Допускал съм тази грешка много пъти – да се съсредоточа върху клиентите, които отговарят за вземането на решение за продажбата, и да пренебрегна влиянието на останалите. Попитайте „Кой друг, освен вас, би могъл да повлияе на решението ви или би искал да участва във вземането му?” Разберете защо тези личности са толкова важни и какво е от значение за тях.

9. Завършват с предложение за безплатно ползване

Безплатното ползване почти винаги се проваля и навлича беди, ако не поставите ясни срокове и не изискате от клиентите си да вложат поне малко време и пари. Пораснете и просто сключете сделката или пък си намерете  друг клиент. Безплатният обяд може да срине компанията ви.

10. Не са достатъчно настоятелни

Твърде много търговски фирми никога не настояват за сключване на сделка от страх да не изглеждат прекалено нахални. Ако наистина вярвате в компанията, продукта и услугата си, трябва да се научите да сте по-настойчиви. Допускал съм тази грешка прекалено много пъти, в резултат на което съм изпускал много сделки поради липсата на контрол над ситуацията. Екипът ви трябва да бъде обучен да оказва натиск, без да се държи непрофесионално или да задължава.

Гранд Кардон, международен експерт по продажби, за Entrepreneur.com