Три малки "думи за пари"

Вероятно не е новина за вас, че хората понякога не са напълно рационални. Но ако искате потвърждение, науката е разкрила дълъг списък от когнитивни пристрастия, които често ни подвеждат. Това са странностите, които карат плащането на $99,99 да се чувства много по-разумно от $100. 

Както илюстрират тези примери, пристрастията често ни водят до лоши резултати. Но ако сте предприемач, който се опитва да продаде нещо, нашите умствени странности също могат да работят във ваша полза. Трикът от $99,99 не е чудесен за купувачите, но е доста изящен от гледна точка на магазини и собственици на фирми.

Малките промени в начина, по който рамкираме нещата, имат огромно въздействие, що се отнася до цените и визуализациите. Същото важи и когато става дума за думи. Всички писатели знаят това. Малцина го знаят по-добре от ветерана копирайтър Джоана Уибе, основател на блога Copyhackers и автор на предстоящата книга Money Words. И, за щастие, тя е готова да разкрие някои от най-добрите си тайни.

Малки думи, огромно въздействие

В дълга статия за First Round Review Джоана Уибе предлага много примери от реалния свят на привидно малки промени на фраза или заглавие, които имат драматичен ефект върху резултатите.

Трябва ли застраховката да покрива скъпо IVF (инвитро)? Близо пет пъти повече хора казват „да“, ако анкетьорите определят проблема като „заболяване на плодовитостта“, а не като „състояние на плодовитостта“. Когато учените помолиха участниците в изследването да играят на игра, която тества тяхната кооперативност, споделянето скочи с близо 40%, когато играта беше наречена „Играта на общността“, а не „Играта на Уолстрийт“. И колкото по-лесно се произнася името на една компания, толкова по-добре се представят нейните акции.

Това са само няколко от примерите, предложени от Уибе, но те са достатъчни, за да затвърдят нейната теза: малки промени, огромно въздействие. Каква е идеята за предприемачите? Първо и най-важно, тествайте всичко – целия език, който използвате за имейли, текстове на уебсайтове, реклами – и вижте какво се представя. Но Уибе споделя и три малки „думи за пари“, които надеждно ще ви помогнат да спечелите пари, ако ги използвате разумно във вашите текстове:

Вие: Изследванията показват, че превръщането на потребителя в обект на вашите изречения прави всичко, което пишете, драстично по-привличащо вниманието и убедително. „Когато водите с името на марката – вместо с потребителя – получавате лоши резултати“, предупреждава Уибе. Ето защо някои от най-емблематичните рекламни лозунги, които някога са използвали „вие“ в главната роля, от Snickers („Не си ти, когато си гладен“) до L'Oréal („Вие си заслужавате“). Така че, вместо да напишете нещо като „MacBook Pro позволява на креативността да блесне“, напишете нещо като „Вашето творчество да блести с MacBook Pro“ и вижте как интересът нараства.

Вземете: Как може такава непретенциозна малка дума като „вземете“ да окаже голямо влияние? Почти толкова, колкото обичат да мислят за себе си, клиентите се радват да мислят за страхотните неща, които ще „получат“, като използват вашите продукти. „Използването на тази парична дума е толкова просто, колкото пренаписването на почти всяко заглавие, ориентирано към полза или резултат, да започне с „вземи“, инструктира Уибе. Тази малка дума е толкова мощна, че „започнете“ надмина „регистриране“ с 39% в един тест, проведен от Уибе.

И: Първите две думи в този списък са тези, които трябва да положите усилия, за да добавите към вашите текстове. При последната дума обаче трябва да положите усилия, за да я премахнете, когато е възможно. „И“ е „малко и функционално, така че изглежда приятелско. Но ето нещо: „И“ се появява само в изречение, за да обедини повече от една мисъл заедно“, пише Уибе. „Мозъците ни не се наслаждават да се опитваме да спрем куп мисли във въздуха, докато търсим смисъл или се опитваме да вземем решение“. Това допълнително усилие води до по-малко кликвания. „Увеличете максимално производителността на екипа с най-бързата споделена входяща кутия в света“, например, превъзхожда значително „Увеличете максимално производителността на екипа, вземането на решения и ефективността с най-бързата споделена входяща кутия в света“, въпреки че последната обещава повече предимства.

Това е само малка извадка от прозренията, които се предлагат в цялата статия. В дългата статия (а вероятно и в книгата си) Уибе навлиза дълбоко в нюансите кога да се използват и избягват тези думи и предлага още десетки примери от реалния живот за илюстрация. 

Източник: Джесика Стилман за Inc.com