Данните са всичко!

Когато става въпрос за маркетинг на всеки бизнес, данните никога не лъжат. Въпреки това е лесно да оставим личните си вкусове и вътрешни гласове да надделеят, дори и да нямаме данните, които да го подкрепят. Мнението на собственика на бизнеса със сигурност има място при изготвянето на маркетинговите му планове, но никога не трябва да се превръща в пречка за успеха. И затова винаги използвам твърди числа, за да ръководя маркетинговите си планове, а не интуиция, пише Джаки Кълън в статия за Entrepreneur. 

Мненията са страхотни, но фактите са по-добри 

Работейки с различни клиенти в цялата страна, виждам разнообразие от типове личности не само в самите собственици на бизнес, но и в техния бизнес. Винаги искам да уважавам приноса на моите клиенти. В крайна сметка те познават най-добре своя бизнес и клиентела. Въпреки това, повечето от предприемачите, с които се сблъсквам, търсят забележимо подобрение в крайната си сметка и за да се случи това, те трябва да са готови да приемат, че не винаги знаят най-добре, когато става въпрос за маркетинг.

Често резултатите, които собственикът на бизнеса възприема, не са цялата картина. Например, те може да вярват, че получават повече "неудобства", отколкото качествени потенциални клиенти, когато в действителност броят на качествените потенциални клиенти, които получават, се увеличава от месец на месец. Това изкривено възприятие може да възникне, защото негативните преживявания обикновено оставят по-трайно впечатление от положителните. Собственикът на бизнес може да чува откъси от разговори, които го карат да вярва, че входящите потенциални клиенти са с по-ниско качество от това, което би искал, или служителите му във фронт-офиса може да говорят повече за така наречените "лоши" потенциални клиенти, отколкото за добрите.

Възможно е също да идват качествени потенциални клиенти, но да не се преобразуват, защото персоналът не е обучен добре как да се справя правилно с тях. Какъвто и да е случаят, много собственици на фирми ще направят общо изявление относно качеството на потенциалните клиенти, които получават въз основа на непълна информация, и след това ще стигнат до заключението, че маркетингът не работи.

Собствениците на бизнес обичат да имат думата за това как изглежда и се чувства техният маркетинг, което със сигурност е приемливо и много насърчавано, особено в началото, когато ги опознавам. Идва обаче момент, в който професионалистът по маркетинг трябва да поеме юздите и на някои собственици на бизнес им е трудно да се откажат от контрола. Те предпочитат да разчитат на собствените си чувства и вкусове, за да определят дали една маркетингова кампания ще проработи или не.

Те също така пропускат да вземат предвид, че тяхната целева аудитория може да не мисли или реагира по същия начин, както те - и че само защото намират нещо за привлекателно, не означава, че ще работи от маркетингова гледна точка. Виждам това често при високо технически услуги. Собственикът на бизнес, който естествено е експерт, иска да включи много специфична за индустрията терминология в маркетинга, защото това му харесва като професионалист. Той обаче не осъзнава, че техническият език няма да резонира с неговата целева аудитория, която се състои от непрофесионалисти, които знаят малко или нищо за тази област.

Защо данните са важни 

Маркетингът е наука, колкото и изкуство. Особено днес, с цифровите технологии, има безброй начини за тестване на идеи и проследяване на резултатите. С модерните технологии наистина няма причина да не вземате маркетингови решения въз основа на данни.

Всъщност, аз винаги тествам идеите си, преди да ги реализирам в голям мащаб, защото е имало моменти, в които съм си мислела, че даден образ или идея ще бъде хит, а се е оказвало пълен провал. Тестването спестява време и пари и води до по-успешни маркетингови стратегии и по-щастливи клиенти, пише авторът на статията. 

Също така използвам най-добри практики и тактики, които знам, че работят от опит и предишни тестове, вместо да се подчинявам на интуицията си или да вземам решения на базата на това, което харесвам или не, защото не съм целевата аудитория, така че моите лични мнения са предимно без значение. Събирам възможно най-много данни преди, по време и след кампания и ги използвам, за да взема бъдещи решения за моите клиенти. И въпреки че чувствата на клиентите ми винаги са важни за мен, намирам, че числата и приходите са по-убедителен аргумент, когато решавам дали да прекратя дадена маркетингова стратегия, добавя авторът. 

Възложете трудната част на външен изпълнител

Един едноличен собственик може да няма средствата да създаде вътрешен маркетингов отдел за своя бизнес, да не говорим за времето и енергията да провежда тестове за всяко маркетингово решение, което взема. Собствениците на фирми са особено разпръснати, без да се налага да поемат допълнителната тежест за създаване, внедряване и проследяване на своите маркетингови кампании. Ето защо възлагането на целия маркетинг на професионалист, който не само знае как да прави тези неща, но също така разбира как да интерпретира данните в задната част, винаги е добра стратегия, независимо на какъв етап от растежа се намира вашият бизнес. Освен ако нямате степен по маркетинг, малко вероятно е вашите експертни познания и опит да се простират до разбирането на маркетингови показатели и тестване. Разчитането на реномиран професионалист по маркетинг спестява ценно време, разходи и много стрес. 

Като професионалист по маркетинг оценявам желанието на моите клиенти да участват активно в техните маркетингови стратегии, но също така не се страхувам да им дам някои твърди данни, когато личните им мнения започнат да пречат на успеха им, добавя авторът на статията. Числата винаги ще казват чистата истина, давайки на мен и моя клиент възможността да вземаме по-добри, по-информирани маркетингови решения. Най-добрият и възнаграждаващ сценарий е, когато клиентът и маркетинговата агенция разбират взаимно ролите си и работят заедно, за да направят избор въз основа на факти, а не на чувства.

Източник: Джаки Кълън, съосновател и президент на My Dental Agency, за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова