5 съвета за стимулиране на продажбите

Колко добре познавате аудиторията си? Това е въпрос, който всеки предприемач трябва внимателно да обмисли, ако иска да направи своите продукти или услуги привлекателни за потенциални клиенти.

Колкото по-добре познавате аудиторията си, толкова по-лесно ще ви бъде да говорите за техните специфични проблеми и да представите бизнеса си като желано решение. Докато опознаването на вашата аудитория не винаги е лесно, има някои доказани практики, които фирмите последователно използват, за да придобият нивото на разбиране, необходимо за успех.

1. Започнете с това, което вече знаете 

Никой предприемач няма да стартира своя компания без поне малко разбиране на целевата си аудитория. Независимо дали това знание произтича от вашия личен опит, фокус групи, които сте провели, когато тествате идеята си за продукт или дори преглеждате новини и проучвания в индустрията, това е ценна отправна точка за разбиране на вашата аудитория.

Този първоначален набор от информация вероятно няма да е толкова подробна, колкото трябва да бъде, но може да предостави полезно ръководство, когато решавате кои проблемни точки да изследвате или кои конкуренти да оцените.

2. Възползвайте се максимално от профила на купувача 

Профилите на т. нар. buyer persona служат като измислена комбинация от това как изглежда вашият идеален клиент. Когато са конструирани правилно, те могат да ви помогнат да усъвършенствате по-добре типовете съобщения, които най-добре ще се харесат на целевия ви потребител.

Личностите на купувачите черпят информация от наличните данни, за да ви помогнат да определите по-добре демографията, поведението, мотивацията и целите на целевата аудитория. Това ви казва кои са те, защо купуват и дори как биха могли да правят бизнес с вас. Отрицателните личности на купувача също могат да бъдат полезни за ясно идентифициране на аудитории, които не са подходящи за вашите продукти или услуги. В крайна сметка това ви улеснява да визуализирате на кого продавате и как да се харесате на потрелителите си.

3. Използвайте данните от проучването 

Допълнителни проучвания на съществуващи клиенти и тези, които отговарят на предпочитаната от вас личност на купувач, могат да осигурят ценна качествена информация за тенденциите в индустрията, конкретни подробности за вашите продукти или услуги и дори вида на съобщенията, които им харесват. Искането за честна обратна връзка може да ви помогне да дефинирате по-добре основните си съобщения.

Не е необходимо да разчитате изключително на собствените си вътрешни проучвания, за да получите по-добра представа за вашата целева аудитория. Например, туристическата застрахователна компания Faye наскоро проведе проучване, което разкри, наред с други неща, че 38% от американците по-скоро биха се отказали от интимността, отколкото от пътуването - и че 40% харчат до 8000 долара за международно пътуване. За марките, свързани с пътувания, такива прозрения могат да бъдат ключови за по-доброто разбиране на мисленето на тяхната аудитория, така че да могат да продават.

Трябва да се отбележи, че гледните точки на публиката могат да се променят с времето. Редовното провеждане на собствени анкети и следването на други резултати от анкети, които са подходящи за вашата ниша, може да ви помогне да се адаптирате по-бързо към промените.

4. Погледнете успешните конкуренти 

Понякога оценяването на успешни конкуренти може да осигури най-добрата представа за това как да се харесате на вашата целева аудитория. Погледнете неща като гласа на марката, особено по отношение на маркетинговите тактики и съобщенията, които използват.

Например марките на открито може да искат да разгледат какво е направил Twitter акаунта на National Park Service толкова успешен. Когато можете да идентифицирате модели в типовете изображения или фрази, използвани от успешните конкуренти, може да сте в състояние да включите подобни привлекателни аспекти в собствения си маркетинг.

Разбира се, оценката на вашите конкуренти също може да ви помогне да идентифицирате възможности, при които можете да разрешите проблемна точка, която те не могат. Какви видове оплаквания получават вашите конкуренти? Какви услуги клиентите им казват, че желаят да са налични, но не са? Тези прозрения могат да се окажат ключови за диференцирането на вашите собствени услуги по по-смислен начин.

5. Следете ангажираността на вашата аудитория 

През 2020 г. е имало приблизително 290 милиарда действия, предприети върху съдържание, собственост на марка в Instagram, Facebook и Twitter. Излишно е да казвам, че публиката е значително ангажирана с марките в социалните медии и други онлайн платформи — и това може да бъде ценен начин да научите повече за вашата аудитория в реално време.

Начинът, по който публиката ви реагира на различни публикации в социални медии или публикации в блогове, може да ви помогне да разберете типа съдържание, което резонира с тях. Разбирането на това какво работи (и какво не) ще ви позволи да прецизирате вашите съобщения с течение на времето.

Разбира се, социалните медии далеч не са единственото място, където можете да получите ценен ангажимент. Взаимодействията с клиенти, споменаванията във форума и вашите собствени преживявания по време на търговски срещи могат да ви помогнат да разберете по-добре какво цени вашата аудитория и дали успешно задоволявате нуждите им или не.

Дори забелязването на тенденции като това как вашите клиенти говорят по различен начин от другите аудитории или имат различни притеснения или цели, може да ви помогне да дефинирате по-добре вашите съобщения и услуги.

Истинското опознаване на вашата целева аудитория изисква доста работа, но усилията си заслужават. Когато използвате тези методи, за да разберете клиентите си на по-лично ниво, ще бъдете много по-добре подготвени да адаптирате маркетинга си по начин, който наистина им говори. Ще идентифицирате правилно техните проблеми, желания и цели. И ще можете ясно да формулирате защо вашият продукт или услуга е правилната комбинация за тях.

Източник: Лукас Милър, основател и главен изпълнителен директор на агенцията за връзки с медиите Echelon Copy LLC, за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова