Те трябва да бъдат заедно!

Интернет завинаги промени начина, по който купуваме и продаваме неща – както на B2C, така и на B2B пазарите. Притокът от опции и налична информация създаде клиентска база, която беше по-информирана от всякога и им даде силата да поемат покупките в свои ръце. Тъй като нашият дигитален свят се ускори, тези промени станаха по-изразени и ефективно обърнаха традиционното, линейно пътуване на купувача с главата надолу.

Сега купувачите се движат напред-назад между различните фази на фунията на продажбите, преминавайки от проучване към директно взаимодействие и обратно. Но много фирми все още са структурирани около линейното пътуване, въпреки че клиентите им отдавна са се отклонили от този път. Компаниите трябва да коригират своите вътрешни процеси и отдели, за да подкрепят това ново пътуване на купувача и да стимулират усилията за генериране на търсене. Те трябва да обединят своите екипи и стратегии навсякъде.

Обединяването на отделите по продажби и маркетинга отдавна е възвишен идеал в бизнеса, но сега е необходимост. И двата отдела носят приходи за една компания, но има дълга история на несвързана стратегия и конкуренция, която трябва да бъде преодоляна. Ето три начина да накарате тези екипи да работят заедно. 

1. Членовете на двата екипа трябва да споделят приноса си 

В продължение на десетилетия продажбите и маркетингът са били третирани като различни функции и различни отдели, въпреки че в крайна сметка имат една и съща основна цел: генериране на приходи. Това разделение е накарало всеки да развие свои собствени вътрешни възгледи, език и култура – ​​и полученото разделение води до разединен процес на генериране на търсене, който оставя потенциални клиенти и приходи на масата.

Има множество инструменти, които компаниите могат да използват, за да преодолеят тази комуникационна празнина. По-конкретно, системата за оценяване на възможни клиенти е чудесен начин за насърчаване на взаимното разбиране за това къде е потенциалният клиент в рамките на пътуването на купувача. Членовете на двата екипа трябва да споделят приноса си, така че системата се създава съвместно. Това не само подобрява комуникацията между отделите, но също така осигурява по-добра представа за пътуването на купувача в цялата компания.

Споделената видимост също е важна. Традиционно продажбите и маркетингът поддържат своите данни поотделно със собствена информация и прозрения - всичко това за едни и същи перспективи. Бизнесът трябва да премахне тези силози на данни и да комбинира всички данни на едно място. Това намалява дублиращите се данни и създава холистична видимост през цялото пътуване на клиента в сравнение със сегментиран изглед. Тази повишена видимост позволява на екипите да взаимодействат с потенциални клиенти по-смислено и служи като основа за по-обмислени, базирани на данни стратегии за генериране на търсене.

2. Трябва да се обединят под общата цел за приходи

Целите на отдела са от решаващо значение за поддържане на екипите в правилната посока, но те могат да доведат до разделение и да намалят крайния ви резултат, когато станат единственият фокус на екипа. Компаниите трябва да премахнат тази единствена линия на мислене и да разберат, че както маркетинговите, така и търговските операции работят в подкрепа на основната цел на компанията – приходи. Целите на отдела трябва да се разглеждат като функция за постигане на това, а не като собствени цели. Един от начините, по който компаниите могат да подкрепят обща цел за приходи, е да създадат екип за растеж. Той се състои от членове както с маркетингов опит, така и с опит в продажбите.

Екипът за растеж прилага своя набор от опит, за да се съсредоточи единствено върху гледната точка на купувача.Той разглежда цялото пътуване на купувача, а не специфични за отдела части. Техният фокус е придвижването на клиентите през пътя на купувача, за да постигнат приходи. Чрез този обектив те приемат гледната точка на купувача и научават какви са неговите предизвикателства, какви знания са му необходими, за да направи покупка и какъв вид взаимодействия и опит търси от продавачите.

С тази информация целите на отдела могат да бъдат оформени така, че да следват нуждите на купувача. Например, ако екипът за растеж установи, че съдържанието играе важна роля във фазата на проучване на решение за покупка, тази информация може след това да се използва за информиране на маркетинговите цели около създаването на съдържание.

За да се гарантира, че екипът за растеж остава балансиран и безпристрастен, той трябва да отговаря пред служител по растежа. Тази лидерска позиция не е съобразена нито с продажбите, нито с маркетинга и действа като безпристрастно мнение, което гарантира, че всички решения са насочени към приходи.

3. Накарайте ги да работят заедно, за да поддържате потенциалните клиенти ангажирани 

Традиционният модел на фунията на продажбите е твърде груб, позволявайки на купувачите само да се движат напред или изобщо не позволяват това. Въпреки че може да е бил основен продукт за продажба в продължение на десетилетия, той не се вписва в поведението на съвременния дигитален купувач и продължителното му използване може да похаби ресурсите на компанията. Вместо да принуждават потенциалните клиенти да следват техния модел, маркетинговите и търговските функции трябва да работят заедно, за да променят своите процеси, за да имитират поведението на купувача.

Дефинирайте фазите на пътя на купувача, за да разберете къде се намира клиентът в процеса. След като фазите са ясно дефинирани, с принос от двата отдела, следващата стъпка е създаването на споразумения за ниво на услуги между отделите. Те помагат на отделите по продажбите и маркетинга да определят накъде следва да отиде клиентът и осигуряват ясни следващи стъпки.

Днешните потребители са по-информирани от всякога. Те са тези, които определят темпото и посоката на пътя им към покупката. Традиционният сегментиран подход към пътуването на купувача вече няма да дава резултатите, от които компаниите се нуждаят. Продължавайки напред, бизнесите трябва напълно да обединят функциите за маркетинг и продажби, за да подходят към пътуването на купувача като цяло.

От Маргарет Уайз за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова