Време е за нещо различно!

Новата година е важен момент за предприемачите да помислят какво ще направят по различен начин тази година, за да достигнат следващия крайъгълен камък в растежа. Можете да погледнете към тенденциите в социалните медии, вашия екип или редица други фактори, но аз бих искал да насоча вниманието ви към фунията на продажбите. Тази фуния е нещо като скелета на вашия маркетинг. Тя поддържа структурата на пътуването на клиента, като ги отвежда от първата точка на контакт до покупката. Възможно е вашите потенциални клиенти да се изгубят някъде в процеса и е ваша работа да откриете къде се случва това и да го подобрите. 

През последните 24 години правене на бизнес проверих собствените си фунии за продажби, които генерират средно 2000 потенциални клиенти и седемцифрени приходи всяка седмица, споделя Джой Гендуза в статия за Entrepreneur. Той споделя тайните на фунията на продажбите си.

Намерете маркетингови тактики, които стоплят "студените" контакти 

Представете си да прекарате часове на минусови температури и след това да влезете направо в сауната. Не би ли било по-добре вместо това да се увиете в уютно, топло одеяло или да седнете до препечен огън и да се стоплите бавно? Но това е, което някои компании правят, когато за първи път се доберат до студен потенциал с не толкова топли маркетингови тактики. Най-лошите примери биха били търговците от врата на врата, обаждания по телефона и спам текстови съобщения или имейли.

За да накарате перспективите да се "затоплят" към вас, трябва да смекчите стратегията си. Помислете да ги увиете в топло одеяло, а не да ги бутнете в пламтящ огнен пръстен.

Популярните входни точки включват радио/телевизионни реклами, имейли, реклами в социални медии, реклами от Google и директна поща. Но ето защо обичам най-много да използвам директната поща, когато става въпрос за хвърляне на тази широка мрежа в горната част на вашата фуния за продажби. Директната поща е по-малко инвазивна, по-малко досадна и остава много по-дълго от алтернативите.

Не че изпращането на имейли е лошо. Всъщност препоръчвам на моите клиенти да изпращат имейли като последващ метод, пише Гендуза. Това обаче не е най-ефективната форма на реклама в горната част на вашата фуния. Първо, "студените" имейли могат да отидат в папката за спам. Второ, може да останат неотворени. Трето, заровете се в дълбоко море от имейли от други компании, които правят абсолютно същото. Да не говорим, че вашият потенциален клиент може да се чуди как изобщо сте получили имейла му! Ако не са го предали доброволно, е много малко вероятно да се ангажират с вас.

Директната поща, от друга страна, получателят може да я чете в свободното си време и има по-голям шанс да остане и в ръцете на потенциалния клиент. Според проучване, направено от MarketReach през 2020 г., 75% от бизнес пощата остава у дома повече от 4 седмици и се преразглежда средно пет пъти.

Моят най-личен опит е, че съм тествал директната поща като първа стъпка във фунията на продажбите отново и отново и съм изградил бизнес на стойност 83 милиона долара върху това, посочва Джой Гендуза. Само че вие ще трябва да направите свое собствено проучване на тактиките за продажби. Бих предложил да опитвате директна поща последователно и да проследявате резултатите, след което да ги сравнявате с няколко други избрани стратегии, като реклами в Google или социални медии.

Автоматизирането на вашите последващи действия ще осигури постоянна възвръщаемост на вашата инвестиция

Постоянният маркетинг е ключът към дългосрочен растеж. Въпреки това е много по-трудно да бъдете последователни, когато вие или членовете на вашия екип контролирате ежедневните (или дори почасовите) задачи.

Автоматизирането на последващите действия ще ви спести много време и ще ви помогне да останете последователни в комуникацията с потенциални и настоящи клиенти. Научих това доста рано в моя бизнес, когато започнах да се развивам експоненциално и просто нямах време да правя последващи действия, добавя Гендуза. 

Така че, след като накарате някой да се заинтересува от вашия бизнес, той посещава уебсайта ви за повече информация. Ето защо е толкова важно да имате създаден невероятен уебсайт. Това е моментът, в който те започват да определят дали си заслужавате тяхното време и пари. 

Ако направят покупка или ви се обадят веднага, чудесно! Някои хора са бързи на действие, а вие сте извадили късмет. Разбира се, повечето потребители няма да купят веднага или дори да се обадят веднага. Малка част ще се заинтересуват достатъчно, за да достигнат до вас по някакъв начин, независимо дали се регистрират за отстъпка на уебсайта ви, изпращат ви имейл или дори ви се обадят. Това са потенциалните клиенти, които са се преместили малко по-надолу във фунията. Следващата част от вашата фуния трябва да ги проследява редовно.

Можете да постигнете това, като автоматизирате имейли, които излизат на всеки няколко дни, всяка седмица или месец. Ще трябва да намерите това, което работи за вашия бизнес. Аз автоматизирам проследяването на тези потенциални клиенти, като използвам по-привлекателни пощенски картички и настройвам аларми, за да им се обадя, ако са предоставили телефонния си номер. Има редица платформи за автоматизация, които могат да бъдат свързани към вашия софтуер за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM), за да направите това по-лесно за вас.

Въпреки това, ако потенциалният клиент не направи първа покупка или реализация на вашия уебсайт, вие все още можете да продължите да го придвижвате през вашата фуния за продажби и да предоставите множество последващи действия в различни формати.

Един от най-разпространените методи за проследяване днес са "бисквитките" на първа страна, които позволяват на цифровите реклами да правят импресии във Facebook, Instagram, YouTube и Google. След това тези впечатления ще им напомнят да ви обмислят отново и да отговорят. Това също ще им помогне да ги насочите обратно към вашия уебсайт, за да открият повече информация за вашите продукти и услуги и ще ги доближите до дъното на фунията на продажбите, т.е. конверсия.

Обикновено в моята фуния за продажби тези "бисквитки" на първа страна се създават, след като потенциалният клиент получи пощенска картичка по пощата и посети уебсайта, пише авторът на статията. 

Ще ви дам кратък преглед на това как изглежда тази фуния за продажби за моите клиенти. Пощенска картичка се изпраща до потенциалния клиент, насърчавайки го да се обади или да посети уебсайта. Маркетинговите координатори създават цифрови реклами на хиляди уебсайтове, включително Facebook и Instagram, насочени към същите хора, които получават пощенските картички преди доставката на картичките. Проследяването на обажданията улавя всички входящи телефонни обаждания, така че персоналът да може да ги проследи и да подобри обслужването на клиентите.

Дори ако потенциалният клиент не стане клиент първоначално, той продължава да вижда дигиталните реклами в своите онлайн емисии поне три месеца след изпращането. Изводът е, че колкото повече сте пред потенциалните си клиенти, толкова повече те ще запомнят кой сте и ще обмислят покупка.

Поддържайте фуниите си за продажби живи, като ги актуализирате и подобрявате редовно 

Най-добрите маркетингови стратегии са най-персонализираните, които говорят директно на вашата аудитория и имат предвид най-актуалните тенденции. 

И така, как да разберете какво да промените? Можете да проучвате нови маркетингови стратегии през целия ден, но истинското доказателство идва, когато извършите A/B тестване. Вземете няколко нови идеи за фуния за продажби и ги изпробвайте. Така разбрах какво работи за мен и все още го правя днес с текущите иновации за директна поща, върху които работя.

Като редовно преглеждате фуниите си за продажби и ги коригирате въз основа на ефективността, ще видите по-голяма възвръщаемост на инвестициите и в крайна сметка по-добри взаимоотношения с вашите клиенти.

Източник: Джой Гендуза, Основател/изпълнителен директор на PostcardMania, за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова