Силни онлайн продажби в 5 стъпки

Продължаваме да чуваме, че електронната търговия е неудържима сила, но в интерес на истината, въпреки че онлайн продажбите продължават да растат, напоследък растежът им е стабилен. 

За марките, които искат да продължат да процъфтяват, е изключително важно да признаят тази тенденция и какво я подхранва.

Моето подозрение: купувачите са уморени от всичко цифрово, пише Бен Крудо в статия за Entrepreneur. 

Само погледнете възраждането на физическото пазаруване след пандемията. Търговците на дребно в САЩ отвориха два пъти повече магазини, отколкото затвориха през 2022 г. Купувачите – особено по-младите – обичат да сърфират и не виждам тази промяна да се обърне скоро. Като цяло делът на онлайн пазаруването в продажбите в САЩ е в застой от 2020 г. насам, като се движи около 15%.

Защо? Част от причината е, че хората все още жадуват за човешкото докосване, което може да отличи търговците на дребно от техните конкуренти. Ето защо интелигентните марки – дори в ерата на AI – дават приоритет на начините за хуманизиране на онлайн пазаруването. Имайки това предвид, ето пет начина да останете пред кривата през 2024 г. 

Технологиите за търговия на дребно най-накрая осигуряват истинска стойност

Исторически, колкото повече се опитвате да направите онлайн пазаруването като реалния живот, толкова повече се разширява пропастта. За щастие, технологиите за търговия на дребно се обръщат, до голяма степен благодарение на AI.

Да вземем чатботовете, които преди оставяха повечето клиенти разочаровани. Но генеративният AI най-накрая ги прави полезни. В една анкета повече от половината хора, които са използвали ChatGPT, казаха, че е по-вероятно да пазаруват от марка с подобен разговорен бот.

Персонализирането също напредва. Златният стандарт тук е технология, която е толкова обмислена и проницателна, колкото вашият любим продавач в реалния живот - този, който винаги помни какъв размер носите, цветовете, които харесвате, и любимите ви дизайнери. Онлайн, започваме да стигаме дотам. Всеки път, когато посещавам сайта за дрехи Farfetch, например, неговият AI става по-добър в показването на продукти, които отговарят на предпочитанията ми.

Разширената реалност също подобри играта си. Новият AR инструмент на Shopify позволява на търговците на дребно да добавят 3D модели и видеоклипове директно към продуктовите си страници. След това има слушалките Vision Pro на Apple, които могат да се превърнат във виртуална съблекалня.

Моят съвет: Бъдете отворени към използването на най-новата технология за търговия на дребно, която е по-вероятно да спечели клиентите, отколкото да ги отблъсне.

Уверете се, че AI получава човешка намеса

Но по-бавно. Да, генеративният изкуствен интелект променя играта за изживяването при пазаруване, но интелигентните марки смекчават новите инструменти с човешки надзор през 2024 г.

Най-мързеливите търговци на дребно ще наемат армия от роботи и ще я пуснат, оставяйки купувачите да се борят с нарастващите проблеми на GPT. Нарастващият брой големи марки, предлагащи малко или никаква човешка поддръжка на клиенти, свидетелства за популярността и сериозните капани на този подход.

По-добър начин? Интелигентните търговци на дребно се отнасят към AI инструментите като към нови служители — като гарантират, че те са включени, обучени и контролирани, така че наистина да доставят стойност на купувачите.

За да се справят с тази нова дигитална работна сила, търговците на дребно трябва да бъдат отворени за въвеждане на чисто нови човешки роли през 2024 г.:

• специализирани мениджъри на ботове, които да наблюдават разговорите с AI и да обучават агенти;
• дигитални специалисти за фина настройка на AI мърчандайзинг;
• AI средства за продажби за изостряне на усилията за автоматизирани продажби.

Помогнете на клиентите да се отдалечат от безсмисленото потребление

Не е тайна, че онлайн пазаруването може да бъде разточително, неудовлетворяващо и дори пристрастяващо. Блестящата нова покупка и съпътстващият я допаминов удар са винаги само на едно кликване. Но прогресивните търговци на дребно се възползват от нарастващата реакция и намират начини да насърчат по-целенасоченото потребление.

Patagonia - която призовава хората да купуват по-малко нейните собствени и чужди продукти - не прави разпродажби за Черен петък. Същото важи и за Typology. Миналия уикенд за Черен петък, веганската марка за грижа за кожата дари 2 долара от всяка покупка за борба с пластмасовото замърсяване на океана.

Движението за повторна търговия - повторно използване, рециклиране и препродажба - също ще помогне да се пренесе този факел. Очаквайте експлозията на сайтовете за търговия на дребно втора употреба, водени от харесванията на Poshmark, Facebook Marketplace, thredUP и Depop, да продължи и през 2024 г. Повторната търговия е голям бизнес. Само пазарът в САЩ възлиза на повече от 160 милиарда долара през 2021 г. - с 15% повече спрямо предходната година. До 2025 г. той може да нарасне до 245 милиарда долара.

Удвоете общността

Търговците на дребно полагат все повече усилия, за да дадат приоритет на изграждането на истинска общност през 2024 г.

Факт е, че привличането на нови клиенти онлайн стана по-сложно, грубо и непосилно скъпо. Законите за поверителност на данните са по-строги от всякога. И отчасти благодарение на спора между Apple и Google относно проследяването на хора, дигиталните следи на клиентите "изстинаха". Междувременно търговците на дребно, които искат да рекламират в социалните медии, се сблъскват с намаляващи възможности: X е бъркотия, цените на Facebook растат, а TikTok достига само до тясна демографска група.

Като цяло електронната търговия - и по-специално търговията на дребно директно към потребителите - се превърна в сериозно наситен пазар. Изводът: средната цена за привличане на нов клиент се е повишила с над 220% между 2013 г. и 2022 г., от $9 на $29.

Така че, вместо да преследват еднократни продажби, опитните търговци на дребно трябва да играят дълго, за да изградят и затвърдят връзки с лоялни клиенти. Един отличителен е lululemon, който е домакин на хиляди уроци по йога и други събития в своите магазини. Междувременно Harley Davidson обединява хората чрез Harley Owners Group, която предлага предимства за членство заедно със срещи и други събирания.

Намерете нови начини да изненадате и зарадвате купувачите

През 2024 г. онлайн търговците на дребно, които полагат съзнателни усилия да заслепят клиентите, ще имат предимство. С повече потребителски взаимодействия, управлявани от предсказуеми алгоритми, марките, които нарушават формата и добавят наистина човешка нотка, са готови да се откроят.

Все още съм потресен, когато получа ръкописна бележка с продукт, дори и да е от складовия работник, който е опаковал кутията. Едно проучване установи, че подобни съобщения удвояват вероятността от повторни покупки, изграждат връзка и помагат на търговците на дребно да се откроят. Персонализираните QR кодове, които могат да приспособят офертите към всеки клиент, са друг начин да изненадате и зарадвате купувачите.

Марките също могат да вземат маркетингов пример от създателите на Etsy, които развиват творческите си мускули по начини, по които големите фирми не биха могли. Наскоро поръчах моливник, изработен от малка полска фирма. Пристигна не само с безплатен молив, но и с мостра кафе от своя регион. Излишно е да казвам, че те имат клиент за цял живот.

Вкъщи? Винаги мислете как да очаровате клиентите, които са свикнали да очакват едно и също старо нещо от големи и малки марки. В свят, в който човешката връзка все още има значение за хората, търговците на дребно, които предприемат подобни стъпки през 2024 г., също могат да се окажат приятно изненадани.

Източник: Бен Крудо, изпълнителен директор на агенция Diff Agency, за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова