ТРАЙНА//// Скритите причини за загубените продажби

Провели сте обещаващ разговор с вашия клиент. Той е кимнал, казал е, че харесва вашата оферта, може би дори е казал: „Да, звучи добре.“ Но след това не е имало последващи действия, няма плащане от този клиент и не виждате никакви продажби.

Ако това се е случило повече от няколко пъти, не сте сами. Според проучване на HubSpot, 60% от клиентите казват „да“ или проявяват интерес по време на процес на продажба, но в крайна сметка се „загубват“ преди транзакцията да е завършена, поне четири пъти, преди да купят. И така, какво се получава?

В бизнеса, разликата между „да“ и „плащане“ е мястото, където повечето възможности тихо умират. Това не е просто проблем с продажбите. Това е проблем с яснотата, проблем с доверието и понякога просто лош момент. Нека разгледаме някои от най-често срещаните причини, поради които хората са съгласни с вашето предложение, но въпреки това си тръгват, и какво можете да направите, за да затворите цикъла.

1. Не искаха да бъдат груби

Понякога вашият клиент може да каже „да“, само за да прекрати разговора и да избегне конфликт. В продажбите учтивостта може да бъде най-голямата ви илюзия. Потенциалният клиент може да няма реално намерение да купи, но кимва, усмихва се и може да каже: „Ще помисля“ или „Изпрати ми линка“. Често приемаме това като зелена светлина. Но не е.

Какво да направите:

Вместо да питате „Интересувате ли се?“ Можете да попитате нещо малко по-конкретно, като например „Какви притеснения все още имате?“ или „Това е нещо, за което сте готови сега или в бъдеще?“

Нека ви кажат истината, преди да губите време в преследване на намек.

2. Те не се доверяват на нещо — все още

Доверието рядко се изгражда в един разговор или една целева страница. Клиентът може да е убеден в продукта, но да не е сигурен относно вашата марка, политиката ви за връщане или дали ще изпълните обещаното. Дори и да им хареса това, което чуват, колебанието може да се промъкне в момента, в който се почувстват дори леко несигурни, особено на пренаселени пазари.

Какво да направите:

Направете сигналите си за доверие видими и лесни за проверка. Добавете истински препоръки (не неясни), гаранция за връщане на парите или известна прозрачност относно това колко време отнема доставката или регистрацията.

3. Решението не е било изцяло тяхно

Клиентите понякога казват „да“, защото искат да купят, но те не са крайният вземащ решение. Това е по-често срещано в B2B, но се случва и при ежедневни транзакции (представете си някой, който трябва да се консултира със съпруга/съпругата си или мениджъра си).

Не че не им е харесала вашата оферта. Просто не са били упълномощени да я осъществят.

Какво да направите:

Попитайте директно: „Има ли някой друг, който трябва да подпише това?“ по-рано в разговора. Ако отговорът е „да“, дайте им материали за споделяне, често задавани въпроси или няколко бързи демонстрации, които могат лесно да препратят.

4. Мислено са казали „не сега“

Времето е тих убиец в продажбите. Представяте нещо, което има смисъл, и клиентът също е мислено съгласен, но приоритетите му могат да се променят. Може да каже „да“, но има предвид: „Да... евентуално“. И това „евентуално“ може да изчезне от радара му, освен ако не го подтикнете правилно.

Какво да направите:

Вместо просто да питате „Готови ли сте да купите сега?“, дайте им причина да действат: ограничена по време преференция, линк за резервация с налични слотове или дори контролен списък за подготовка за адаптация може да промени начина им на мислене от „евентуално“ на „нека го направим сега“.

Не ги притискайте, но можете да опитате да съкратите разликата между интереса и действието им.

5. Процесът беше малко прекалено сложен

Необходимо е много малко, за да се загуби продажба. Още едно поле във формуляра, неясна бележка за доставка или може би трябва да изпълнят твърде много стъпки, за да платят. Когато хората казват „да“, те мислят емоционално. Но когато се опитат да купят, логиката ще проговори. И ако вашият процес на плащане или абонамент ги накара да спрат дори за секунда, може да не се върнат.

Какво да направите:

Одитирайте процеса си на покупка или регистрация. Търсете малки стъпки, които изглеждат ненужни или объркващи. Ако управлявате онлайн магазин или приемате поръчки дигитално, използвайте инструменти, които позволяват ясно и интуитивно плащане (с мобилно предвид).

Дори бизнесите с услуги (независимо дали продават букети или резервират консултации) се възползват от POS инструменти, които могат да улеснят потока от клиенти, без да е необходимо персонализирано разработване.

6. Стойността не съответства на цената — според тях

Те може да са съгласни с вас на теория, но когато се стигне до плащане, те не усещат, че продуктът или услугата си заслужава. Това не означава, че вашата оферта е била завишена, а просто че стойността не е била ясно съобщена по начин, който резонира. Хората не купуват функции, те купуват резултати. Така че, ако тези резултати не са очевидни за тях, ценообразуването ви винаги ще се усеща високо, дори и да не е.

Какво да направите:

Фокусирайте се по-малко върху това какво представлява продуктът и повече върху това какво прави той за конкретния клиент. Използвайте примери или кратки истории „преди и след“, които ще покажат трансформация. Нека си представят себе си с резултата. Също така, помислете за предлагане на гъвкаво ценообразуване (дори и да е временно), за да ги посрещнете там, където са.

7. Разсеяха се — и не се върнаха

Съвременните клиенти са разсеяни. Те скролват в телефона по време на срещи, разглеждат много раздели между поръчки и четат наполовина страници с продукти, докато стоят на опашка в магазина за хранителни стоки. Дори и с най-добри намерения да купят, вниманието им е крехко. Едно известие или прекъсване и вашата оферта може да избледнее в шума. Може би са били 90% там и след това са забравили напълно.

Какво да направите:

Не приемайте, че загубена продажба означава липса на интерес. Можете да използвате леки, времеви последващи действия като имейли за изоставена количка, напомнящи съобщения или дори приятелско побутване „Хей, все още ли се интересувате?“.

Също така, направете повторното влизане лесно. Ако се върнат, не ги принуждавайте да започват отначало. Запазете количката им, запазете последните им разглеждани артикули и намалете стъпките, които трябва да предприемат, за да завършат започнатото.

Все още има много неща, които могат да провалят решението за покупка между споразумение и действие. Номерът е да се изградят системи, съобщения и добри стратегии за последващи действия, които да преведат хората през този последен етап.

Източник: Мурали Нети, основател и главен изпълнителен директор на SnapBlooms, платформа за доставка на цветя, за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова