Бъдещето на маркетинга

Смартфонът е най-търсеният съветник от потребителя. Средно, по 150 пъти на ден собствениците на смартфони проверяват различна информация в него, сочат данни от скорошно изследване на Гугъл.  В същото време, активното време, прекарвано от всеки в мобилни устройства, е средно около 177  минути – тоест, всяка сесия продължава само няколко минути.

Може да са малко, но са ценни за всеки маркетолог, защото може да ги използва, за да предложи на потенциалния купувач нещо, което лично го интересува – често, съвсем неосъзнато.

Дейвид Каргмън, консултант по бизнес стратегии във Value Engineer нарича тези кратки периоди "микромоменти". Те са най-важни да бъдат открити и „уловени”, ако искате вашето съобщение да стигне до клиента. Микромоментите се реализират чрез типичните „Искам – сценарии”, които помагат на хората да вземат решения от рода на „Искам да знам”, „Искам да отида”, „Искам да направя”, „Искам да купя”.

Капитализирането на тези моменти става все по-важно за маркетинга по няколко причини – те запълват пространство и време, съпътстват други наши действия, например, когато се разхождаме, пътешестваме, правим покупки, чакаме на линия, обядваме или просто си почиваме.

Колко често влизате в интернет или проверявате социалните мрежи след като сте обядвали или преди сън? А, може би, веднага след събуждане? Колко често четем отзиви за хотели в смартфона си преди командировка или пътешествие? Примерите могат да бъдат продължени, но идеята е ясна. Традиционният голям диалог с аудиторията се е разцепил на стотици мигове. На практика, изследването на Гугъл ни казва, че аудиторията днес не е лоялна толкова към даден бранд, колкото към това кой удовлетворява конкретна нейна потребност в даден момент. Битката за внимание вече се трансформира в надпревара за актуалност и скорост на предложенията

Добрата новина е, че брандовете, които умело се адаптират към новите реалности, завоюват лоялността на клиентите. Следват няколко стратегии, които можете да приложите за развитие на дигиталните продажби. Те ще ви помогнат да станете конкурентоспособни и да побеждавате в борбата за микромоменти.

1. Определете ключовите микромоменти  за своя продукт: защо, къде, кога и как хората могат да намерят информация за него.

2. Използвайте интуицията и въображението си, за да определите типичните ситуации и потребности, които ще ви доближат до клиентите и ще ви позволят да повишите продажбите си.

3. Прегледайте отново съдържанието си – как е представено в различните дигитални устройства, доколко е достъпно и лесно за ползване, кои формати са най-подходящи за разпространението му.

4. Съберете пряка и косвена информация за продажбите и съставете профила на своя идеален клиент. Пълната яснота ще ви позволи да предоставите най-доброто обслужване на всеки от етапите на взаимодействие на клиента с бранда – от „искам да знам” до „искам да купя”.

5. Задействайте всички възможни технологични инструменти, за да разберете какви очаквания имат вашите клиенти и ги надхвърлете.

6. Проследявайте, изучавайте микромоментите, адаптирайте ги към своя бизнес, за да го развивате и надграждате непрекъснато.

А ето и няколко конкретни примера как работят тези стратегии:

Пример 1
Продавачите в търговските зали на козметичния  бранд Sephora забелязали, че клиентите се разхождат между стелажите с мобилни телефони в ръка и търсят информация в интернет. По принцип, търговците възприемат такова поведение като рисково: има опасност клиентът да се насочи към конкурент. Но в Sephora решили, че може да използват този навик за свои цели. Компанията проверила какво се стремят да си изяснят клиентите в такива моменти. Оказало се, че най-често търсят допълнителна информация за даден продукт. Например, опитват се да си спомнят какъв крем или пък кой точно нюанс боя за коса са си купили последния път. В отговор Sephora създала специална мобилна версия, в която били предвидени функции, отговарящи на тези потребности на клиентите.
 

Пример 2
Маркетолозите на оператора в сферата на хотелското настаняване Red Roof Inn обърнали внимание на това, че всеки ден, в света се отменят няколкостотин полети  и около 90 хил. пасажери, задържащи се по летищата, могат да бъдат техни клиенти. Компанията разработила механизъм за проследяване на отмяна на полети в реално време и пуснала на своя сайт таргетирано търсене на хотели от веригата Red Roof Inn, разположени близо до летища с послание „Настанете се при нас”.

Пример 3

Най-старият автомобилен концерн в Европа, Fiat решава да се завърне на американския пазар след 28-годишно отсъстствие. За успешното завръщане обаче бил нужен силен ход. В компанията преценилии, че компактният градски автомобил Fiat 500 е най-подходящ за опресняването на чувствата на стари клиенти и представянето на бранда пред нови. Общата конюктура показвала, че интересът към малолитражните автомобили нараствал сред американците. Концернът стартирал рекламна кампания в интернет и в мобилни устройства с помощта на ключовите думи „малък автомобил”,  и „градски автомобил”. Адресът на най-близкия дилър тутакси излизал на смартфона. Резултатите изненадали дори самата компания. Fiat не просто се завърнал в САЩ, но го направил триумфално: разпознаваемостта на бранда нараснала със 127% в страната.

Вместо финал: тези примери само показват, че в дигиталната икономика ще побеждават тези, които отделят повече внимание на детайлите, респективно, на микромоментите. Защото винаги ще бъдат няколко крачки преди конкурентите.

По материали от Е-executive