Един водещ въпрос за убеждаване на клиентите

"Дългосрочна ли е покупката?".

Това според автора на списание Entrepreneur Джеф Шор, търговски експерт и създател на компанията в Щатите Shore Consulting, е един от най-важните въпроси за убеждаване на клиентите. Защото хората често са разколебавани да харчат, особено да купуват скъпи придобивки, от новините за макроикономически промени и несигурност в определени сектори на икономиката. 

"Един клиент наскоро ми се обади разтревожен с въпроса какво ли става с петролния пазар в последно време. Поевтиняването на петрола създаде объркване на редица пазари. Мнозина сред купувачите - хора и компании, решиха да не харчат големи суми за скъпи покупки, "докато не видят какво ще стане". Какъв съвет да им дадат търговците в един такъв момент? Как да се маркетират пред тях, когато видимо има несигурност?". Над този въпрос разсъждава Шор. Сред макроикономическите фактори, които блокират мотивацията за потребление, той изброява и други плашещи хората примери, като лихвите по кредитите или тенденциите за безработица. Такава несигурност според него може да се срещне сред всевъзможни видове клиенти в най-различни браншове. 

"Когато човекът е възпрян от пречка, която е напълно извън неговия контрол, като случващото се в макроикономиката, най-добрата стратегия е да му подскажете да помисли за покупката като за дългосрочно решение. По този начин ще спомогнете да намалее въздействието на страха му от краткосрочните икономически фактори", смята авторът. Той препоръчва следния подход. Ако клиентът каже "Има много въпросителни... (на петролния пазар/ в образователния сектор/ в хранителния бранш или другаде) точно в момента и разсъждавам за ефекта им", търговецът може да отговори "Разбирам. Но често ли има вълнения в този сектор? Със сигурност можем да кажем, че това, от което се страхувате, е краткосрочно явление и положението в дългосрочен план ще се променя. А решението ви за покупка какво е? Към дългосрочна покупка ли се стремите? Защото винаги е опасно да се вземат дългосрочни решения въз основа на краткосрочни фактори. По-скоро бих ви препоръчате да промените мисленето си с нагласа да разсъждавате в дългосрочен план. Как покупката, решението да изберете услугата, ще ви помогне в следващите години? Какво очаквате да ви се отплати? Как ще ви се възвърне инвестицията въпреки промените на пазара, които идват и си отиват?". 

"Не твърдя, че съветът да използвате дългосрочното като много важно в убеждаването на клиента е подходящ за всеки случай и че той ще ви донесе мигновено ентусиазъм за покупка. Но с този тип говорене със сигурност ще освободите поне малко ума на човека, блокиран да харчи от страх за бъдещето. Страхът е лош възпиращ фактор за бизнеса", отбелязва консултантът.