Искате още клиенти? Не продавайте евтино!

Когато работя с клиенти по маркетинг кампании, най-често обмисляме идеи, които се заиграват с желанието на потребителите "да спестяват".

Аз обаче не се хващам на тази въдица. Фокусирането върху намаляване на цените е нещо, което клиентите често използват като обяснение защо не са купили.

Истината е, че ако продуктът или услугата ви са силно желани или решават някакъв проблем, те ще намерят начин да ги купят. И искането на висока цена за първокласна стока може да бъде най-добрата ви стратегия.

Ако трябва да посоча три компании, без Apple, които са успели в тази насока и са създали група от лоялни клиенти, желаещи да платят повече, мога да разкажа три примера.

Първият е Trunk Club (в САЩ – бел. ред.). Тази компания предлага на клиентите си ежемесечно различни ансамбли от скъпи дрехи и аксесоари на първокласни марки, подбрани за тях от стилист. Представянето й подчертава, че присъединяването към клиентската й база е безплатно. Средната цена на предлаганите от нея стоки е 150 долара, което е много на фона на останалите предложения на пазара. И въпреки това, аз чакам с нетърпение всеки път да уведомят какво са ми избрали. Продуктите на компанията винаги са висококачествени, уникални и ушити така, че да пасват добре на фигурата ми. Пристигат с написана собственоръчно от стилиста, в моя случай Мери, бележка, в която тя обяснява как е направила селекцията и защо комбинацията е такава. Не се налага да губя време в магазина. Изпратените стоки се връщат безплатно. Липсата на отстъпка в случая няма никакво значение за мен.

Защо този бизнес модел работи? Изключителното персонализиране е отговорът.

Друг пример, който опровергава нуждата от отстъпка, за да има продажби, е този на фирма FoodFan Select. Тя е новосформиран бизнес в Ню Йорк сити, който взема 8.99 долара на човек месечно, за да му предостави карта за намаление от 15 до 30% от сметките му при вечеря в най-добрите ресторанти в града. Офертата важи за всяко едно време от деня за посещение. Няма дни, в които потребителят да не може да се възползва от нея. Няма нужда от резервации. Намаленията важат за над 70 ресторанта, почти всички от които получават много висока оценка в сайтовете Zagat или Yelp.

Защо работи? Фокусът е върху събирането на такса за ексклузивитет и изключителен достъп.

Последен пример: Uber – любимото ми приложение, като експерт в областта на маркетинга и потребителското поведение. То не предлага намаление или изгодна сделка, но е лесно за употреба и помага на потребителите да "еволюират" от обикновената услуга с поръчване на жълто такси, до транспорт с луксозен автомобил.

Защо работи, въпреки всички опити да бъде заличено? Фокусира се върху изживяването на клиента и разрешава проблем от ежедневието му.

По разказ на Ерик В. Холцклоу - изпълнителен директор и основател на фирмата за маркетинг и продуктови стратегии Laddering, в Inc.com