Как да интервюирате клиент

За да помогнете на клиента, първо трябва да разберете кое му пречи да бъде по-успешен. Това може да стане, като му зададете правилните въпроси. Така ще разберете какви са нуждите му и как можете да подобрите офертата си, за да го задържите. 

Уейн Търмъл от сайта GreatWebMeeting говори за правила на полезното интервю с клиент. Той съветва разговорът да бъде проведен майсторски, за да спечелят от него и двете страни. И съветва следното:

1. Винаги се подготвяйте за срещата с точно този човек. Пристъпете в нея с план да научите повече от това, което вече знаете. Преди нея прегледайте отношенията си с него и уточнете местата, в които не разбирате характера на потреблението или бизнеса му. За да бъдете по-ефективни при евентуална търговска ситуация, се осведомете за следното:

- какво е настоящото му състояние или това на бизнеса му;

- в какво състояние желае да бъде;

- кои са предизвикателствата, които му пречат да се придвижи от настоящото си положение към по-добро;

- кои са проблемите, които могат да повлияят на крайното му решение за покупка;

- какви са ресурсите, властта и бюджета, които ще са му нужни, за да постигне личния прогрес, който желае;

- какво е опитал вече в миналото, за да постигне прогреса си, и не е успял.

Въз основа на това, което разберете за настоящото му положение, се подгответе и помислете в кои области да му предложите услугите си.

Някои системи за продажби предлагат да се напишат предварително въпроси за задаване преди срещата. Идеята не е добра. Четенето на въпроси от списък кара търговеца да изглежда като аматьор. Вместо това, за да си помогнете, запишете си няколко ключови думи, които да ви припомнят запитванията, които сте намислили да отправите.

2. Започнете разговора естествено. Не карайте човека отсреща да се чувства като на разпит. Въпреки че знаете какво се опитвате да откриете и какъв вид въпроси ще зададете, не го атакувате с безспирен поток от въпроси. 

Помнете, че във всеки разговор търпението е най-важно. Професионалистите сред търговците имат общ проблем – за тях времето е пари и бързат да придвижват диалога бързо към целите, които са си поставили. Едно от най-глупавите неща е обаче по време на разговор с клиент да не го слушате, а да мислите как да формулирате следващото си изказване.

Изслушвайте истински. Правете паузи и след това решете накъде да се насочи разговорът. Не се тревожете как изглеждате по време на паузата. По-голяма е вероятността човекът да я възприеме като знак, че сте заинтригувани от това, което казва.

3. Задавайте неподвеждащи въпроси с отворен край, на които не може да се отговори само с "да" или "не". В най-добрия вариант тези въпроси започват с „Как…”, „Какво…” или „Защо…”.

Източник: Inc.com