Когато действията бяха повече от думите

Годината беше 2001. Имахме реален шанс да привлечем за клиент Bank of America, която бе отделила маркетинг бюджет от 11 млн. долара. Банката беше решила да не работи повече с различни агенции за всяка отделна дейност, а да избере една за всичките си активности.

 Очертаваше се жестока конкуренция. В нея щяха да се включат най-големите играчи в бранша. Сред тях и „Омником груп”, която като че ли беше в най-добра позиция. Една от агенциите им с години работеше за банката. Но клиентът не търсеше само промяна в организацията на маркетинга, нито само оптимизация на бюджета.

На финалната права се озовахме заедно с „Омником груп”. Нашите конкуренти избраха шефа на една от агенциите си за отговорник на проекта. Той събра най-доброто, което различните звена в холдинга правеха, и се опита да го приспособи към нуждите на клиента. Оказа се, че това не е най-печелившата стратегия.

Ние в „Интерпъблик” подходихме по съвсем различен начин. Избрахме за шеф на проекта лидер, който не беше свързан с нито една от нашите агенции. Той прекара достатъчно време във всяка една от тях и се опита да разбере кое от нашия опит може да работи за банката.

Дойде денят на презентацията. Нашият конкурент представи мигащи стълбчета и обясни какви са способностите на „Омником груп”. Присъстващите любезно кимаха. После дойде ред на нашия представител, който не направи класическата презентация. А направо показа как се държим в различни ситуации. Хората от Bank of America разбраха, че имаме екип, който може да работи заедно.

Така спечелихме конкурса. Това, което е важното в тази история е, че при продажбата на професионална услуга не трябва да говорите за способностите си, а трябва да бъдете това, което твърдите, че сте. Да дадете на клиента усещането, което ще изпита, ако работи с вас.

Дейвид Бел, почетен председател на маркинетгова и комуникационна компания „Интерпъблик груп”