Моделът AIDA в маркетинга

Акронимът AIDA, често срещан в англоезичните маркетинг източници идва от съкращение на думите Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание) и Action (действие). Смята се, че той е един от базисните принципи на най-модерната литература за маркетинг и реклама. Всъщност, дори се твърди, че ако в маркетинга ви липсва само една от четирите съпки в AIDA, той ще се провали.

Въпреки че това не е задължително вярно (една кампания, създадена с цел да се привлече внимание към марката не задължително има нужда от стъпката „действие“), всеки съвременен маркетолог трябва да знае за AIDA и как да я управлява. Това правило, което трябва да познавате добре, преди да можете да го нарушавате.

Откъде идва AIDA?

Американският пионер в продажбите и рекламирането Елиас Ст. Елмо Луис – легенда, представена в рекламната зала на славата в страната през далечната 1951 г., посочва фразата и подхода. Идеята му идва още през 1899 г., когато Лиус говори за „хващане на окото на читателя, информирането му и превръщането му в потребител“.

Към 1909 г. концепцията му еволюира няколко пъти, превръщайки се в „привлечи вниманието, пробуди интерес, убеди и увери“. Не е далеч от модела AIDA, който днес се използва по целия свят.

Първата стъпка е вниманието. Наричана е още „съзнаване“. На този елемент често рекламодателите по света не обръщат достатъчно внимание. Смята се, че хората ще намерят продукта или услугата им за интересни, тъй като такова е виждането на клиента. Рядко обаче случаят е такъв. За жалост, изключително много реклами прескачат направо на стъпката „интерес“ и така пропускат формирането на внимание, което прави рекламата предварително обречена на провал. Рекламата ви може да бъде умна и убедителна, колкото желаете, но ако никой не я вижда, какъв е смисълът от нея?

За да привлечете вниманието на потребителя, използвайте най-добрият подход, наречен „смущение“. Това е техника, която буквално приковава вниманието му. Извършва се по много начини, включително:

- чрез локация: Като се поставят реклами в неочаквани ситуации. Това често е наричано герила маркетинг или употреба на амбиент медии.

- чрез шоков фактор: Като се привлича вниманието на хората лесно чрез провокация. Това може да бъде направено по много начини. Най-честият от тях е сексуално провокативната визия. Разбира се, каквото и да правите трябва да е свързано с продукта ви по някакъв начин.

- чрез персонализация: Трудно е да се игнорира нещо, ако е предназначено за вас самите.

Втората стъпка е интересът.

Щом сте хванали вниманието им, трябва да го задържите. Това всъщност е по-труден етап от първата стъпка. Особено, ако продуктът или услугата ви не са безусловно модерни и интригуващи за хората (например банкови услуги или предложения в областта на застраховането). Много компании успяват да навигират тази стъпка по красив начин, като поднасят информацията по забавен и запомнящ се начин.

Третата стъпка е създаване на желание за придобиване или решение за покупка.

Хванали сте вниманието им, задържали сте го. Сега работата ви е да създадете желание. Трябва да превърнете историята, която сте разказали от такава, която не е изключително лично свързана с човека в неустоима. Информационните реклами (т.нар. “informercials”) се справят много добре с тази задача, като показват продуктите в десетки, различни ситуации. „Разбира се, това е чудесен тиган за пържене, но знаете ли че можете да приготвите с него цяло пиле и същевременно да използвате свободната му нагрята повърхност отстрани?“ Можете да продължите да изреждате факти, смесвайки ситуации с герои и убеждаване, докато зрителят не си помисли - „това нещо определено е за мен!“. Всъщност той трябва дори да бъде удивен от факта как е могъл да живее без него толкова дълго.

Последната стъпка: действие.

Ако потребителят продължава да ви следва, остава да свършите още едно нещо. Това, разбира се, е най-важната ви работа. Често го наричат „да затвориш продажбата“. В съдебната зала това би била финалната реч на адвоката. Той вече е изложил случая, сега е време да ви накара да се съгласите с аргументите му.

Същото се отнася и до продажбата на продукта. И, отново, информационните реклами се справят с това много добре. След като демонстрират продукта и убеждават хората, че имат нужда от него, те затварят продажбата с „невероятна оферта“. Някои от тях стартират с много висока цена, след това я свалят отново и отново, докато накрая убеждават зрителя със сделка „две на цената на едно“ и безплатна доставка.

Не е задължително да сте толкова щедри. Ако желаете действието на хората да бъде обаждане по телефона или посещаване на уеб-сайт, призовете ги. Ако искате да посетят ваше изложение или да тестват продукта ви, поканете го. В случай, че се провалите в стъпка 4, поне оставете продължително и положително впечатление за продукта ви. Ето защо да свършите чудесна работа с първите 3 стъпки също е много важно.

По материал в About.Advertising.com