Новото мислене на продавача

Понякога всички се нуждаем от приятелско напомняне на някои от важните неща, за да спрем да се връщаме към старите си начини на мислене във връзка с продажбите.

Бях вдъхновен да напиша тази статия след няколко семинара, в които обучавах клиент на име Майкъл. Той продава технологични решения. Търговец е на техника и технологии. Беше изпаднал в много сложно състояние. Всъщност беше блокирал ума си, заради традиционното мислене в продажбите, което беше научил от старомодните имена – „гуру” в тази област.

Знаете за кои учители става въпрос. Може дори да притежавате някои от техните книги и записи. Съобщенията им са познати и гласят: „Винаги бъдете хора, които се докосват до другите”, „Мислете позитивно и ще преодолеете страховете си”, „Всичко, от което се нуждаете, за да увеличите продажбите си е да научите някои техники”.

Всички тези остарели съвети обаче не успяват да се обърнат към основния проблем, свързан с въпроса за как разглеждаме продажбите? И ако не достигнем до този основен проблем и не го променим веднъж завинаги, ще продължим да се борим със същата непродуктивност. Ще продължим да преживяваме същия опит и разочарование. И ще вярваме, че винаги ни трябва само една техника, за да направим пробива, който търсим.

Новото мислене е равно на нови резултати.

Може би е време на приемем различен подход. Може би имаме нужда сериозно да анализираме начина си на мислене като продавачи. Прочетете изреченията по-долу и помислете за настоящия си начин на мислене.

Основното е когато се обадите на някого да избягвате да правите минипрезентация на себе си или фирмата си и това, което предлагате. Започнете с открит разговор, който се фокусира върху специфичен проблем, който продуктът/услугата ви разрешава.

Важно е също да промените лексиката си. Спрете да говорите и мислите за „затваряне на продажбата”. Започнете да се борите за това „да се сдобиете с ангажимент”. Ще откриете, че няма нужда да поемате отговорност за придвижването на процеса на продажбите напред. Просто ще се фокусирате върху разговора, свързан с проблеми, които можете да помогнете на клиентите си да разрешат. Ако не се хвърляте напред и не се стараете умишлено да придвижите процеса на продаване напред ще откриете, че потенциалните клиенти всъщност сами ще ви въведат в процеса им на купуване.

Лаура Лейк коментира темата в Marketing.About.com