Пазарът на лукс расте, клиентите стават по-взискателни

Глобалното търсене на скъпи, красиви и качествени стоки нараства в последното десетилетие. Производителите, заложили на лукса, в бъдеще ще печелят все повече, прогнозират търговски експерти. 

През последните 15 години клиентите на луксозните марки по света са се увеличили от 150 млн. на над 360 млн. души, по данни на водещата консултантска компания в САЩ Bain & Co. През 2014 г. глобалният пазар на луксозни продукти е достигнал приходи от 251 млрд. долара. Това е 3% повече спрямо приходите му от 2013 г.

Тенденцията за повишено търсене продължава през 2015 г. Очаква се той да нарасне с 2, до 4%. 

Повечето маркетингови експерти смятат, че възможността да се работи в няколко канала - в самите магазини, онлайн и в мобилните телефони, е ключов фактор. Търговците вече не могат да си позволят да игнорират различните възможности да показват луксозните си марки. Особено валидно е за модната индустрия, чиито клиенти са "много мобилни" и вниманието им ежедневно се прехвърля от един екран на друг. Те пътуват много в чужбина. 

Едно е сигурно - преди да платят за нещо, хората по света, които купуват скъпо, искат да бъдат обгрижвани и ухажвани, а пазаруването им да бъде много персонализирано изживяване. Затова търговците и маркетолозите трябва добре да разбират местните навици за пазаруване и ако не ги разбират - да влагат средства в проучването им, за да се сдобиват с тази ценна информация. 

Клиентите на луксозни марки във всички страни вече използват двата метода за пазаруване. Те често търсят в интернет различни неща и след това отиват до магазините, за да се докоснат до продукта. Без значение дали става дума за скъпа дреха, чанта или часовник, те искат да почувстват на допир лукса след като го видят онлайн, да го изпробват и да видят как точно стои на тях, преди да си дадат парите. 

Фактът, че секторът расте не означава, че клиентите желаят да купуват все повече, независимо от цената, отбелязва Bain & Co. Напротив. Хората стават все по-взискателни към стойността, която получават, независимо че са богати. Това води до възход на пазара на луксозни стоки с намалени цени, който обхваща 30% от общия обем на продажбите на лукс по света.

Когато пазаруват в чужбина, богатите клиенти често излизат със списъци с предварително намислени неща. И често търсят места, където могат да сключат по-евтини сделки в чуждестранните магазини, като същевременно могат да си купят нещо ефектно. Дамата, желаеща да си купи облекло от скъпа модна марка, е много по-склонна сега да посети местния магазин, да провери цената на крайния продукт и след това да го потърси в иинтернет и да си го купи по-евтино. 

Друг важен психологически фактор в потреблението на лукс е, че много от днешните богати купувачи на скъпи стоки не са родени със сребърна лъжичка в уста. Те са се издигнали, сами са натрупали състоянието си от бедност и имат здравословно отношение към стойнстта на парите. Обичат специални оферти и се радват на атрактивни, провокативни аксесоари. Освен това оценяват безплатни услуги като връщането без пари, безплатната доставка по домовете, също както всички други клиенти. 

Някои търговци на дребно се скъпят за безплатното връщане на стоки, купени от тях, и за безплатната доставка, но бързото доставяне на адрес без пари вече става норма и който го отрича ще има проблеми в бизнеса. Тенденция е да се предлага доставка в същия ден и не по-късно от 24 часа след поръчката. Това поставя предизвикателство пред луксозната индустрия. Щом се предлага безплатната доставка, клиентите са склонни да купуват много повече околкото биха, ако нея я нямаше. Комбинацията от безплатно връщане на купеното и безплатна доставка изглежда неустоима. Тя вдъхновява на хората увереност в способностите на бизнеса, доверие в марката, създава лоялност, според Лаура Моръл, консултант от LCP Consulting в Щатите. 

За да бъде привлечен чуждестранният богат клиент остава правилото, че трябва да се вложи в продължителен маркетинг на местна почва. Дори когато клиентите се решат да си купят нещо луксозно от чужбина, те внимателно изучват различните марки и конкурентните продукти. Най-високите и скъпи брандове трябва да следят накъде се отправя погледът и да търсят помощ на местна почва, за да се показват на местния език, в медиите, където трябва. 

Не може да се пренебрегват вече клиентите, които решават да купуват скъпи вещи от вкъщи чрез интернет. Те обикновено предпочитат луксозни продобивки, които са уникални - изработени точно за тях и тяхната къща, например. Неслучайно някои компании вече създават специални модни линии на продукцията си, предназначени само за Китай или за Индия. 

Според Bain & Co. туризъмът ще продължи да бъде основна задвижваща сила на индустрията на лукса. Най-значително нараства търсенето от Китай, Индия и Дубай.

Източник: сп. Entrepreneur