Телефонът, моят приятел

Вярно, интернет свързва всички на планетата незабавно. Социалните мрежи като Twitter, Facebook, Google+, YouTube, LinkedIn, се ползват многобройно за минута. В тях откриваме новини, сведения за близки и познати. Очите са в тях и маркетингът също. Но има едно устрйство, което е още по-работещо за продажбите. Телефонът. 

В някакъв етап от кариерата си всеки търговвец го използва, за да открие правилния клиент. По телефона се договарят сделки. Той прави пари както нищо друго на света. Има почти толкова номера на мобилни телефони по света, колкото хора на планетата - 6,8 млрд. В Щатите, например, се правят почти 1 трлн. обаждания годишно. 

Телефонът е мощно бизнес оръжие за правене на контакти с потребители или за "студени продажби" чрез обаждания до нови клиенти. Той остава задължителна част от търговския успех, ще потвърдят традиционалистите. Въпреки това, мнозина в търговията и маркетинга го подценяват. На него се посвещават по-малко статии. Някои млади търговци изпитват ужас от задачата да позвънят по телефона с оферта. Предпочитат писането на имейли. А проучвания показват, че преобладаващата част от хората първо се обаждат преди да си купят нещо. И мнозина сред тях остават недоволни от разговора. 

Също както мен, може някой да е накарал и вас да повярвате, че не можете да продавате продукти по телефона. Разбира се, това не е вярно. Най-ефективният начин да се продава е като се изправиш лично пред човека. Но той е и най-скъпият. По телефона излиза до 8 пъти по-евтино. Освен това често е необходимо по-кратко време. Обаждането е незабавно и силно. То е по същество. Ако сте успели да се свържете с правилния човек, значи знаете как да използвате времето си в диалог с него както трябва. 

Когато бях 26-годишен търговец ми показаха как да използвам телефона добре, за да създавам качествени връзки за продажби, да намалявам времето, в което представям офертите си, да помагам на хората да вземат решения. Щом овладях нужните техники и ми показаха номерата, които трябва, се задействах незабавно. И доходът ми се удвои. От 3500 долара месечно заплатата ми скочи на 8000. 

Споделям три простички, но важни съвета за употреба на телефона правилно за повече продажби.

1. Думите имат значение. Една погрешна дума, казана по телефона, може да унищожи шанса ви да продадете. На слушалката не може да казвате неща от рода на "Надявам се, че не ви притеснявам, като отнемам от времето ви, за да ви осведомя за...". 

2. Времето е убиец. Не можете да го прекарвате в малък приятен разговор и споделяне с възможните купувачи. Това е остарял начин на мислене. Вече се говори по същество. Разполагате с най-много 2 минути да си уредите среща, да разберете кой решава как да се харчи бюджета на домакинството или да откриете от какво има нужда човекът от другата страна на линията. Използвайте минутите си както трябва. 

3. Помнете, че са важни тембърът на гласа и интонацията. Не е толкова важно какво казвате, колкото как го казвате. Винаги има начини да казвате неща, заради които клиентът никога да не ви забрави и да помни офертата ви вечно. Това са т.нар. "кукички". Контролирайте тона си. 

Без значение с какво се занимавате професионално, в някакъв етап от кариерата ще ви се наложи да разчитате на телефона. Или за да се представите пред решаващ човек, или за да спечелите среща. Освен страстта в работата и целеустремеността, умението да се водят телефонни разговори ще бъде един от най-важните ви активи в създаването на личен бранд, ваша собствена фирма или приходи. Овладейте това умение. 

По съвет на Грант Кардонe - автор на американското списание Entrepreneur