Всички търговци правят намаления за Черен петък и рекламират без значение дали бизнесът им е офлайн или онлайн. Как обаче да „хванете окото“ на потребителите? Преди да си отговорите на този въпрос, е важно да знаете кои са мотивите, които карат хората да харчат. Според National Retail Federation на САЩ те са следните: 65% смятат, че промоциите са твърде добри, за да бъдат пропуснати; 49% са привлечени от безплатната доставка; 35% признават, че са притиснати от краткия времеви прозорец, в който може да се възползват от намаленията; 26% са изкушени, защото любимата им марка или стока е на промо цена; 21% признават, че пазаруват само ако могат да го направят онлайн.

Предварителна подготовка

Използвайте социалните канали на марката, за да „подгреете“ публиката преди премиерата за Черен петък. Част от купувачите обичат да се наслаждават на тръпката от предстоящия лов за намаления, а други са прагматично настроени – обичат да планират бюджета си. Погрижите се и за двата типа чрез часовници за обратно отброяване; поредица от атрактивни постове с отделните стоки или услуги, които ще бъдат на промо цени; комуникацията и като текст, и като визия трябва да внушава неотложност, подтикваща към действия; друго ангажиращо съдържание, което отговаря на търсенията и въпросите на потребителите около Черния петък.

Няма как и без имейл маркетинг кампания с горещи оферти, която трябва да се случи преди дългоочаквания ден. Според Litmus имейл маркетингът носи възвращаемост на инвестициите от 36 долара за всеки похарчен долар. Помислете предварително как да наградите най-верните си и дългогодишни клиенти чрез ексклузивни оферти само за тях. Това ще ги поласкае, но и ще задълбочи още повече лоялността им към марката.

Ако сте онлайн магазин, задължително оптимизирайте уебсайта си по ключови думи при търсене в Google. Тънкият момент тук е да не прекалите с ключовите думи, а да изберете само няколко, но най-точните за бизнеса. Все още има сайтове в България, които нямат мобилна версия. Това е голяма пропуск, защото вече почти 90% от трафика се случва през мобилно устройство. Скоростта на зареждане на електронния магазин също е важна: потребителите се изнервят, ако той се бави. Идеалното време през телефона е 1–2 секунди. 53% от хората напускат страницата, ако зареждането отнема повече от 3 секунди, а закъснението от 2 секунди води до нива на отпадане до 87%, информира Hobo Web. Улеснете максимално процеса на завършване на поръчката, като буквално това трябва да става с две-три стъпки.

Quick, най-известната белгийска марка за ресторанти за бързо хранене, пусна ексклузивна раница BaQpack със светлоотразително лого, което свети в тъмното, за да могат феновете да бъдат виждани през нощта на път от дома до най-близкия ресторант и обратно. За Черен петък през 2022 г. почитателите на марката можеха да закупят дизайнерската раница от специална платформа за 24,95 евро. Лимитираното издание беше разпродадено за 90 секунди. Рекламна агенция Happiness, Брюксел

Нека да има и опция за пазаруване без регистрация

Оптимизирайте и продуктовите страници, където клиентите ще прекарат най-много време. Всеки продукт трябва да има 6–8 снимки, които го показват от различен ъгъл. Използвайте емоции и емпатия при описанието на продуктите. Създайте допълнителни категории като „Подаръци за нея или него“, голяма част от хората на Черен петък търсят подаръци за предстоящите празници. Показвайте кръстосано продукти, които взаимно се допълват. Например, ако мъж разглежда ризи, предложете му вратовръзки, папийонки, тиранти, панталони, колани, костюми, които ще подхождат на ризата. Предлагайте пакетни сделки – три артикула на цената на два или ако купите един, получавате 50% отстъпка за втори.

Обичайно около Черен петък се увеличават и питанията на клиентите. За да рационализирате и оптимизирате този процес, инсталирайте на сайта чатбот, който да дава отговори на всички често задавани въпроси. Работете с микроинфлуенсъри и истински лидери на менения, които са авторитети в областта си. Въпреки по-малката си аудитория те имат по-висок процент на ангажираност и хората са по-склонни да им вярват.

На самия ден

Стартирайте светкавична разпродажба с големи отстъпки за кратко време – от няколко часа до един ден. За да насърчите още повече продажбите, маркирайте началния и крайния час с таймер за обратно отброяване. Покажете и точната бройка на всеки продукт. Когато човек види, че остават само още 2–3 артикула, той се страхува, че може да изпусне промоцията и се чувства „принуден“ да пазарува.

Изненадайте потребителите и конкуренцията, като продавате и в самите социални медии (социална търговия). Хората използват социалните мрежи за проучване на марки, изпреварвайки по този показател търсачките, включително и Google. Според Global Web Index 54% от потребителите използват социалните платформи за проучване на продукти. 91% посещават уебсайта на дадена марка, след като са я забелязали в социалните медии, допълват от SproutSocial. При 71% от потребителите именно социалните медии оказват решаващото влияние за вземане на крайното решение за покупка, заключават от Search Engine Watch. Покрай Черен петък потребителите трескаво търся най-изгодните оферти на любимите си марки, а когато това се случва в платформи като Instagram и Facebook, които позволяват свързване с онлайн магазина, бизнесът представя продуктите си пред най-горещата целева аудитория. Чрез хаштагове като #BlackFriday #blackfridaysale #blackfridayshopping #blackfridaydeals се достига до нови аудитории. Дори нещо повече… В социалните мрежи локани марки имат шанс да стигнат до глобални аудитории.

Какви други комплименти може да направите на купувачите?

Ако не може да си позволите безплатна доставка, то занижете прага за получаването ѝ поне за Черен петък, например от 100 на 50 лв. Имайте предвид, че днес потребителите са разглезени и очакват много повече: не само безплатна доставка, но и безплатно връщане, ако не харесат поръчаната стока. Добавете други минимални намаления в зависимост от естеството на бизнеса: още 5% при покупки на стойност 100 лв., 10% при над 200 лв. и пр. Малките, но важни изненади като подаръчна опаковка, безплатни мостри на продукти или други подаръци винаги правят добро впечатление и карат хората да се връщат към марката, която им го предоставя.

За да вдигнете още повече шум около Черен петък, направете игри или състезания в социалните мрежи, които по правило насочват нов трафик към уебсайта на марката или онлайн магазина, генерират потенциални клиенти, повишават осведомеността за нея. Условието за участие трябва задължително да включва вирусен ефект. Например играта да бъде споделена на стори и да бъде тагнат поне един приятел. За да направи тези усилия, потребителят трябва да бъде привлечен от награди, които си заслужават.

Може да постъпите още по-радикално

За да се различите от цялата истерия около Черен петък, обявете, че няма да правите никакви намаления, дори затворете онлайн и физическите си магазини на този ден с гръмко заявление, а след това изненадайте всички със супер промоции, продължаващи седмица-две или чак до Коледа. Може да приложите и друга тактика, особено ако тя отговаря на философията на марката. В света стават все повече бизнесите, които открито се борят със свръхконсумацията и маниакалното преклонение на модерния човек пред материалните блага. Например Pantee, британска марка за устойчиво бельо, вече няколко години на Черен петък затваря онлайн магазина си за широката публика, оставя го отворен само за тези, които са в имейл списъка ѝ.

След фиестата

Как хората да продължат да пазарува и след Черен петък и Кибер понеделник?! 64% от купувачите, привлечени за Черен петък, имат по-ниска лоялност от тези, придобити по всяко друго време на годината, сочи изследване на Shopify. Основната причина: тези потребители или правят по-малко повторни покупки, или никога повече не купуват от същата марка.

Добрата новина е, че Черен петък и Кибер понеделник са не само най-доброто време за продажби в годината, но и перфектна възможност за бизнеса да спечели нови клиенти. Според Shopify в този ключов момент шансът да се случи втора покупка е 27%. Ако тя се реализира, вероятността клиентът да направи трета нараства до 45%. Именно тази възвращаемост е причината много търговци да пренасочват част от бюджета си за маркетинг към завръщането на тези потребители. Как може да се случи това?

Благодарственият имейл може да надградите с персонални програми за лоялност, включваща малки кукички като трупане на точки за отстъпки, точки за бъдещи разпродажби, например за Коледа, след Нова година или св. Валентин, други ваучери с намаления, награди при нова покупка, по-големи награди за членовете на програмата за лоялност. Това припомняне не трябва да е еднократен акт, а регулярна процедура, която не досажда с интензивността си.

Насърчавайте генерираното от потребителите съдържание, като накарате клиентите да качват снимки на закупените продукти или да напишат впечатленията си от тях. След това ги публикувайте повторно в социалните си канали като автентично доказателство.