Три фрази, които на всяка цена трябва да избягвате при воденето на преговори

Често казвам, че прекарвам по-голямата част от живота си в преговори - и ако вземете предвид собствената си работа и живот, може да се почувствате по същия начин.  

Кариерата ми е изпълнена с преговори – седях на различни маси, преговаряйки за споразумения за Christie’s в продължение на повече от две десетилетия като глобален управляващ директор на стратегическите партньорства; стоях на сцени по целия свят като благотворителен аукционер, договаряйки цени, за да увелича набирането на средства; основах агенция за таланти, която изисква от мен да преговарям за заплащане и професионални условия от името на моите клиенти. Като капак на всичко съм майка на три деца.

През годините съм слушала как много хора несъзнателно провалят преговори с грешки, които са толкова прости, колкото използването на грешен език, разкривайки тяхната неопитност и липса на увереност в едно изречение.

Ето три фрази, които трябва да избягвате, ако искате да си спечелите добра позиция във всички преговори, които водите:

„Имате ли против, ако поискам…?“

Едно от най-важните неща, които трябва да запомните при всякакви преговори, е да излъчвате доверие от момента, в който разговорът започне. Наблюдавала съм безброй хора, които показват липса на увереност и слаби умения за преговори в първите няколко минути от разговора с тази фраза. Ако започнете преговори с въпроса „Имате ли против, ако поискам…?“, вие автоматично давате повече надмощие на вашия събеседник. Като аукционер никога не гледам към публиката и не питам наддаващия за следващото увеличение – казвам им номера и след това чакам да се съгласят.

Това не означава, че трябва да влезете в преговори, действайки агресивно или напористо, ако това не е вашето естествено поведение. Всъщност е по-добре да се държите естествено, когато влизате в стаята, така че човекът, който седи срещу вас, да се чувства комфортно и спокойно. Езикът на тялото е издайнически знак, че контролирате ситуацията. Ако сте от типа хора, които обичат да обясняват твърде много или да искат разрешение, практикувайте преговорите с приятели и членове на вашето семейство, преди да влезете в стаята и да се настаните удобно.

Не забравяйте, че по време на преговори увереното мълчание винаги ще бъде най-големият ви актив. Човекът, който говори и пита твърде много, обикновено ще излезе от преговорите с по-малко, отколкото е търсил. Преговорите са игра за получаване на надмощие от момента, в който седнете на стола.

„Смятате ли, че искам твърде много?“

За да зададете правилния тон за преговори, важно е да изглежда, че имате контрол през цялото време. Ако сте свършили подготвителната си работа, трябва да зададете вашата „LMH” система (Low, Medium, High) . L е най-ниската оферта, при която няма смисъл да продължавате преговорите и просто трябва да си тръгнете. М е средната оферта, която се чувствате достатъчно комфортно да приемате. H е офертата, която с удоволствие ще приемете в размяна на това, което предоставяте.

Обмисляйки това преди преговорите, трябва да се чувствате уверени, че няма да дадете повече, отколкото искате, или да приемете по-малко, отколкото трябва в разгара на преговорите. Дори по-добре, това означава, че не е необходимо да задавате въпроса на човека отсреща, защото вече знаете какво ще приемете за услугата или продукта, които предоставяте. Ако в замяна са готови да ви дадат това, което искате, фантастично! Ако не, вече знаете каква е границата, при която трябва да си тръгнете.

Също така имайте предвид, че един умел преговарящ ще започне разговора с очакването, че ще поискате максимума, който смятате, че можете да извлечете. Добрите преговарящи очакват човекът отсреща да е добър в преговорите, докато не се докаже противното. Ако не сте уверени в позицията си, задаването на въпроса дали не искате твърде много само ще покаже на ответната страна, че не вярвате в стойността на това, което предлагате. Вместо да задавате подобен въпрос, представете ясни очаквания за това какво искате да получите и оставете ответната страна да реагира на зададените условия, преди да продължите преговорите.

„Ще чакам да ме потърсите за следващите стъпки“

Когато стоя на сцената на търг и гледам как двама наддаващи се борят за спечелването на артикула, в момента, в който ударя чукчето и прочета номера на победителя, препоръчвам трансакцията да бъде осъществена възможно най-бързо. Преди много време научих, че угризенията на купувача са напълно реален феномен и че нещата, които са закупени в разгара на търга, може да не са толкова привлекателни извън претъпканата зала с хора, които аплодират наддаващите. Виждала съм същото нещо да се случва при преговори.

Преговорите не приключват, докато договорът не бъде подписан - така че не забравяйте да поемете инициативата, за да се уверите, че всичко, което сте обсъдили, е готово за финализиране възможно най-скоро. Колкото по-скоро финализирате сделката, толкова по-скоро можете да започнете следващите си успешни преговори.

………………

Лидия Фенет, автор на „The Most Powerful Woman in the Room is You“, за FastCompany.com

Превод и редакция: Георги Георгиев