Кратък наръчник за успех по трънливия път на предприемача

Изграждането на бизнес е трудна работа. Но полагането на усърден труд само по себе си няма да гарантира успех. До 90% от стартиращите компании се провалят. Около 10% още през първата година, 70% в рамките на две до пет години. Въпреки тези неприятни статистики, много предприемачи наистина постигат успех и се наслаждават на удоволствието сами да си бъдат шефове.

Горда съм, че успях да стартирам Humphrey Group, компания за обучение на лидери по комуникация, която все още процъфтява след 35 години. Ето петте неща, които намирам за решаващи за моя успех. Имайте ги предвид и шансовете ви за проспериране ще се увеличат значително:

Пари

Започнах бизнеса си с банков заем от $5000 и го превърнах в компания за милиони долари. Урокът, който научих за парите, е, че трябва да сте настоятелни при заплащането за услугите, които предоставяте, и пестеливи в разходите си.

Искането на справедлива компенсация ще ви даде повече приходи и ще накара клиентите ви да оценят още повече това, което предоставяте. Имах един клиент, който се хвалеше, че нейната компания е похарчила 100 000 долара за обучение с Humphrey Group. Не давайте подаръци и не отстъпвайте от цените, които искате. Ще изглеждате така, сякаш не вярвате в продукта си.

Освен това, намалете разходите си, където можете. Започнах бизнеса си в споделен офис, където наех стая с размерите на килер, но имах достъп до зали за обучение, които изглеждаха скъпи. Обучавах изпълнителни директори и вицепрезиденти в тези зали. Поддържайте външния си вид на високо ниво, защото е важно да демонстрирате успех.

Време

На второ място, разпределяйте времето си разумно. Това също може да ви направи или разбие. Вярвам, че прекарването на време с клиенти ви води много по-далеч от фокусирането върху оперативни процедури като фактуриране. Това е така, защото можете да научите толкова много от клиентите за това какво искат и от какво имат нужда. Това ще гарантира, че предоставяте продукти и услуги, които са търсени. Този баланс може да се промени, когато бизнесът ви се разрасне, но фокусирането върху клиентите е ключово за един стартиращ бизнес.

Презентация

За да успеете, трябва да разработите кратка и завладяваща презентация за вашата компания. Наскоро слушах интервю с главния изпълнителен директор на стартъп и когато го попитаха за корпоративните цели, той отговори: „Това е добър въпрос.“ Казах на един от членовете на неговия екип, че трябва да създаде едноминутна презентация за компанията, с която всички служители да са запознати и да могат да повторят. При липсата на такава, кой би повярвал на компанията или би купил от нея?

Един клиент на Humphrey Group стана толкова добър в презентирането на своя стартъп, че когато беше попитан от потенциален клиент: „Кажете ми с 10 или по-малко думи защо трябва да ви наемем“, той стигна веднага до съобщението: „Наемете ни и ще можете да спите спокойно“. Тази фраза му спели многомилионен договор. Тайната е да обобщите идеите си в едно завладяващо послание.

Продажби

За да успеете, трябва да сте страхотни в продажбите. Изберете целевата си аудитория и я преследвайте. Да предположим, че вашата аудитория е специфична индустрия. Включете се в дневния ред на предстоящите конференции и изнесете динамитна презентация. Как да го направите?  Проучете презентациите на Стив Джобс. Овладейте изкуството да говорите като него – с много малко визуални изображения и дълбока убеденост.

Когато продавате на клиент, не започвайте, като му разказвате за вашия продукт. Вместо това ги помолете да ви кажат пред какви предизвикателства са изправени. И когато разберете техните нужди, продайте продукта си така, че да създадете връзка с предизвикателствата.

Отличие

Ако искате да процъфтявате в дългосрочен план, демонстрирайте отличие. В крайна сметка клиентите купуват от компании, за които вярват, че са най-добрите в своята област. Затова изяснете как се отличавате от останалите на конкурентен пазар.

Не правите това, като омаловажавате качествата на вашите конкуренти. Вместо това покажете защо услугите ви са по-добри от техните. Обсъдете резултатите и изяснете как вашите предложения са помогнали на клиентите да постигнат целите си. Помолете клиентите си да напишат препоръки и да говорят за положителния си опит с вашия продукт или услуга. Това са начините да покажете, че сте най-добрите.

…………

Джудит Хъмфри, автор на „Speaking as a Leader: How to Lead Every Time You Speak“, за FastCompany.com

Превод и редакция: Георги Георгиев