Силата на първото впечатление

Някога чудили ли сте се защо хората се застъпват за лоши решения, дори когато по-добрите варианти са право пред очите им? Ново проучване, публикувано в Motivation Science, разкрива изненадваща причина – нашите първи впечатления може да имат повече власт над нас, отколкото предполагаме.

Независимо дали продължаваме да наемаме грешните хора, въпреки че осъзнаваме наличието на проблем, или се придържаме към остарели управленски убеждения, промяната на курса е изключително трудна, след като вече сме направили този първоначален избор. Както обяснява авторът на изследването Крис Харис: „Дори когато трябва да правим много повтарящи се избори и дори когато алтернативата е по-добра, пак може да продължим погрешно да мислим, че разполагаме с най-добрия вариант“.

Това изследване хвърля светлина върху начина, по който нашите ранни избори ни вкарват в капана на цикли от лоши решения.

Лоши впечатления, лоши резултати

Изследователите открили, че когато хората формират рано предпочитание към конкретен избор, те са склонни да се придържат към него, пренебрегвайки по-добри алтернативи.

Водещият въпрос за това изследване е защо хората упорстват в погрешни вярвания, като например да се придържат към стереотипи или суеверия, дори когато привидно имат много възможности да ги тестват в търсене на  по-добри алтернативи.

Първият експеримент в проучването е имал за цел да разкрие как първоначалните пристрастия влияят върху вземането на решения, дори когато една опция е обективно по-добра.

Експериментът е бил структуриран в четири отделни фази, като въвеждащата фаза е била предназначена да установи първоначално предпочитание. На участниците са били представени две торби, обозначи A и B, от които да теглят жълти или сини топки. Единият цвят носи точки, а другият губи.

По време на тази фаза едната торба е била показвана по-често от другата, въпреки че е било обяснено, че крие по-малък шанс да донесе награда (75% срещу 80%). Този подход е имал за цел да предизвика пристрастие към тази торба поради по-голямата ѝ видимост, въпреки по-ниската вероятност да донесе награда.

След въвеждащата фаза участниците са влезели в първата фаза на оценка. Тук те са били помолени да посочат коя торба според тях е по-вероятно да донесе награда въз основа на техния опит от въвеждащата фаза. Тази фаза е послужила като проверка на манипулацията, за да се гарантира, че създаването на пристрастие е било успешно.

В последващата фаза на участниците е можело да избират свободно между двете торби в рамките на 83 опита. Тяхната цел е била да увеличат максимално своите точки, които по-късно ще бъдат превърнати в парична награда. Изследователите са проучили избора на участниците, за да видят дали ще продължат да избират варианта, към който имат пристрастие, или ще се пренасочат към обективно по-добрата алтернатива.

Накрая, във фазата на крайната оценка, участниците отново са били помолени да оценят вероятностите за награда за всяка торба въз основа на техния опит по време на фазата на вземане на топки.

Първоначално участниците са показали силно предпочитание към често представяната торба, но с по-ниска вероятност за печалба. Това пристрастие се е запазило през цялата фаза на избор, въпреки че алтернативата е носела по-голяма вероятност за спечелване награди. Данните показват, че честите положителни резултати от предубедения избор са засили първоначалното предпочитание.

Интересното е, че участниците са били разделени на две групи въз основа на техните първоначални оценки. Тези с пристрастия към честата опция са продължили да я избират по-често, докато участниците без това първоначално пристрастие е по-било по-вероятно да коригират  избора си към по-добрата опция.

Във втория експеримент изследователите са увеличили разликата в шансовете за награда между две опции, за да видят дали хората могат да се отърсят от първоначалните си пристрастия. При този експеримент те са намалили дела на положителните резултати от по-често показваната торба на 67%, а при другата е бил запазен делът от 80%. Това увеличено несъответствие е имало за цел да направи по-добрия вариант по-очевиден и да тества дали участниците могат да преодолеят първоначалното си пристрастие по-ефективно.

Констатациите от втория експеримент показват, че докато по-изразената разлика във вероятностите за възнаграждение е помогнала на някои участници да коригират избора си, първоначалните пристрастия все още са изиграли значителна роля. Участниците, които не са показали първоначално пристрастие, са успели да се пренасочат към по-добрия вариант по-ефективно.

На тези с първоначално пристрастие към често срещаната торба им е отнело повече време за приспособяване и често не са успявали да достигнат оптимално ниво при вземането на решения. Въпреки увеличената разлика в печелившите стойности, първоначалното отклонение, предизвикано от честото представяне, все още е довело до постоянни неоптимални избори за много участници. Това навежда на мисълта, че нашите ранни пристрастия могат да запазят дълго и да повлияят на решенията, които взимаме.

И двата експеримента с показали, че дори сравнително незначителните първоначални предпочитания могат да доведат до някои доста лоши избори с течение на времето. Това може да помогне да се обясни защо промяната на определени вярвания, като например стереотипи, може да бъде толкова трудна – не намираме достатъчно доказателства, за да оспорим първите си впечатления.

Харис отбелязва, че макар разглеждането на други варианти да отнема време и усилия, в крайна сметка това може да доведе до по-интелигентни решения. Той вярва, че пристрастията често идват от заобикалящата ни среда и начина, по който информацията ни се представя.

В крайна сметка това проучване подчертава необходимостта да останем отворени за различни избори и ни напомня за дългосрочните ефекти, които нашите ранни решения могат да имат.

……………

Марсел Шванц, основател на Leadership From the Core, за Inc.com

Превод и редакция: Георги Георгиев