Как да задавате по-умни въпроси

Как да получите заветното „да” от инвеститора? Как да накарате клиентите си да ви дадат подробна и откровена обратна връзка? Кой е най-добрият начин да убедите някого да ви направи услуга?

За да получите отговорите, които искате, много зависи от това как задавате въпросите, разкрива професорът по комуникации Джефри Робинсън от Portland State University. Дори подредбата на думите може да повлияе на резултата. Той е специалист по анализ на общуването, подразделение от социологията, което изучава дребните детайли на речта.

„Анализът на общуването разглежда значението на тези детайли от гледна точка на реакцията на хората в разговорите”, казва Робинсън.

Ето четири начина, чрез които да формулирате въпроси, попадащи право в целта:

1. Фразата „нещо друго”

Проучване, проведено от Робинсън и колегата му Джон Херитидж, изследва как лекарите да накарат пациентите да разкрият медицинските проблеми, за които не са им казали. Едната група лекари попитала пациентите: „Друго, за което да се погрижим днес?”, а  втората група: „Има ли нещо друго, за което да се погрижим днес?” Пациентите на втората група лекари били по-склонни да съобщят за притесненията си.

Според Робинсън, това се дължи на факта, че думата „нещо” има положително значение и добавя: „Фразата „нещо друго” включва в себе си предположението, че има нещо повече, което хората може би правят.”

2. Ослушайте се за следи

Помислете за обажданията към клиентите. Във всеки момент има риск да ви затворят телефона. Робинсън предлага да задавате най-важните въпроси в началото на разговора и да си отваряте ушите дали клиентът не се дразни.

Ако задавате въпросите на клиента лице в лице, имате малко повече гъвкавост. Ако има определен въпрос, на който държите да получите отговор, но клиентът е в лошо настроение, не чакайте да го попитате чак на края.

„Ако се е получило недоразумение в разговора, не преминавайте към въпрос като „а как научихте за нас?”, казва Робинсън.

3. Оставете човекът отсреща да разкаже история

Когато искате честен и подробен отговор, Робинсън предлага така да оформите въпроса, че клиентът да може да разкаже история. Вместо да питате: „защо използвате нашите услуги?”, попитайте: „Разкажете ми защо използвате нашите услуги.”

„Разкажете” предразполага към споделяне на история и кара хората да говорят по-дълго”, казва Робинсън.

4. Спрете с любезността

Разбира се, че никой няма желание да върши работата ви, докато сте в отпуска. Не си правите услуга като питате някой друг: „Свободен ли си да ми помогнеш другата седмица?”

„Когато искаме нещо от някого, се стремим да сме учтиви и да не навлизаме прекалено в личното му пространство, затова изпълваме речта си с много излишни думи,” казва Робинсън. „Даваме на събеседниците възможност да се измъкнат, ако не искат да свършат услугата.”

Вместо това, той предлага да започнете въпроса си с „ще направите ли” и „можеш ли?”

Имайте предвид, че дори да получите положителен отговор, може да изглеждате по-груби. Трябва да помислите дали нуждата ви от определен отговор има вероятност да подразни събеседника.

„Този вид изказване е по-вероятно да доведе до положително отзоваване, но, разбира се, това не означава удовлетвореност. Зависи от целите ви”, казва Робинсън.

Източник: Inc.com