4 психологически експеримента, полезни и в бизнеса

Човешкият фактор е една от най-влиятелните сили в бизнеса. Разкодирането му обаче е задача с много неизвестни - независимо дали става дума за служители, клиенти или пък партньори. Неподозирано преимущество в опознаването му могат да ви осигурят четири известни психологически експеримента, които ще ви помогнат да разберете причините за поведението на хората, с които работите.

Експериментът за ответното действие

В основата му лежи простичка идея: когато получава нещо, човек е готов да отдаде нещо в замяна. Социалният психолог Робърт Чалдини поставя това усещане сред шестте ключови принципи на влияние. През 1971 г. професор в Корнуелския университет демонстрирал силата на взаимния обмен чрез експеримент. Той накарал участниците в изследването да повярват, че активно и с равна тежест се включват в оценяването на произведения на изкуството, заедно с експерт, който всъщност бил асистента на професора. В даден момент асистентът напускал стаята за няколко минути и се връщал с безалкохолни напитки, които раздавал на част от доброволците. В края на експеримента асистентът помолил участниците за услуга – да си купят билети от лотария. Както и се очаквало, тези, които получили безплатно газирани напитки като приятелски жест на добра воля, били много по-предразположени да изпълнят молбата, въпреки, че билетите били по-скъпи от обичайното. При последващи експерименти професорът и неговият екип доказали, че личността на асистента изобщо не е била от значение при вземането на решение за покупката на лотарийния билет, както и че тези, които получили безалкохолно, на практика нямали нужда от него.

Приложение:

Ако винаги, с готовност и искреност правите малки услуги на своите партньори или клиенти, те с много по-голяма вероятност ще ви отвърнат с взаимност. Отношенията в бизнеса по своята същност, се изграждат на принципа на взаимния обмен.

Eкспериментът за поетапните действия

Научно е доказано: ако първоначално предлагате да се направи нещо малко, а след това постепенно разширявате условията и изискванията, по-лесно ще убедите отстрещната страна да го стори, отколкото ако веднага предложите нещо сложно. Обяснението на този феномен e от областта на  когнитивния дисонанс. Когато поемете някаква отговорност, става по-сложно да се откажете от нея, защото ще е в разрез с вашите принципи, ще се компрометирате пред самия себе си. Ще се наложи да влезете в дисонанс със себе си, за да се откажете от взетото по-рано решение. Впоследствие този факт намира приложение и в бизнеса под името „Техниката: Крак във вратата”. Името й идва от практиката на амбулантните търговци, които слагат крак на вратата щом им отворите веднъж, така че да не можете да затворите, докато не ги изслушате. Същността на техниката е да накарате някой да се съгласи да изпълни някаква дребна услуга, преди да поискате от него по-голяма.

 Едно от първите изследвания, установяващо принципа на поетапните действия е проведено от Джонатан Фридман и Скот Фрейзър през 1966 година. Изследователите се обаждали по телефона на домакини в Калифорния и отправяли любезна молба да се включат в анкета, като отговорят на няколко въпроса за продукт, който използват. Три дни по-късно отново се обадили на същите жени и ги попитали дали могат да ги навестят за не повече от половин час, за да видят как реално използват въпросния продукт. Така Фридман и Фрейзър установили, че жените, които първоначално се съгласили да отговорят на въпросите от анкетата, в много по-голяма степен проявявали готовност иза лична среща.

Приложение:

Не затрупвайте от раз клиента или партньора с мащабни предложения. Подавайте информацията на части. Старайте се първоначално да получавате съгласие за по-малки неща.

Eфектът на въприемане на познатото

През 1968 г. полският професор Робърт Зайонк решава да провери хипотезата, че хората изпитват положителни емоции, когато се сблъскат с нещо познато. За целта събира доброволци и им показва серия безмислени китайски символи. След това ги моли да отгатнат значението им. Повтаря няколко пъти същия опит и установява, че колкото по-дълго участниците гледат йероглифите, толкова повече нивото на стрес от първоначалното възприятие спада и се заменя от позитивно отношение. В последващите повторения на опита, към вече „опознатите” символи, добавял и нови. Там, където нееднократно се появявали вече познатите знаци, участниците реагирали дори с видимо по-добро настроение.

 Приложение:

 Колкото по-дълга е връзката на потребителя с дадена марка, толкова по-лоялен става той към нея. Именно по тази причина честото рекламиране на даден продукт може да подтикне към покупката му.

Експериментът за конформизма

В известната си серия психологически експерименти от 1951 г. американският психолог Соломон Аш доказва, че „натискът” на мнението на мнозинството може да преобърне представите дори и за най-очевидните факти. В науката това изследване е известно като класическият експеримент на Аш, доказващ наличието на  конформизъм в групата. При провеждането му, на две отделни табла Аш показва на участниците няколко вертикални линии. Едното табла съдържа стандартна линия - от 2 инча в някои експерименти, до 10 - в други. На другото табло са начертани три линии: едната е с дължината на стандартната, другите две - съответно по-дълга и по-къса. От изследваните лица се иска да посочат коя от линиите е равна по дължина на стандартната. Участниците - 8 подставени  и едно изследвано лице - се подреждат в полукръг пред таблата. Изследваното лице сяда предпоследно в редицата. От всички участници се иска да кажат коя линия измежду пробните е равна на стандарта. Експериментът е подготвен така, че изследваното лице да чуе 7 други мнения, преди да каже своето. Правят се 18 сеанса, от които 6 неутрални, в които подставените лица дават реални, верни отговори, и 12 контролни сеанса, в които подставените лица по инструкция дават подвеждащи, грешни отговори. В резултат се обособяват два типа реакции от страна на изследваните лица. В единия случай те се поддават в повече от половината опити (сеанси) на мнението на мнозинството и изказват мнение, сходно с общото мнение на групата, въпреки че впоследствие декларират, че са знаели, че другите не са прави, но са били несигурни в собствената си преценка. В другия случай попадат изследвани, които са се поддали в по-малко от половината опити и са били твърдо убедени в собствената си правота, държали са се неконформно. Така Аш формулира тезата  че конформизмът е плод, освен на несигурност, и на желанието индивидът да не бъде отхвърлен от групата или да не стане обект на присмех.

Приложение:

 Ако общественото мнение има такова въздействие дори и над очевидни факти, представете си само какво влияние може да окаже в бизнеса. Създайте си общество от последователи и се грижете постоянно да поддържате лоялността им.