Бизнесът невинаги подлежи на договори

Забелязали ли сте, че във всеки бизнес хората на върха невинаги знаят най-много. Повечето от необходимите умения и опит се притежават от тези под тях, които реално вършат работата. Когато бях млад, ми възложиха да приключа много голям за времето си договор в Индия. Всеки, който някога е бил в тази страна, знае, че правителството е много бюрократично.

Преговорите по договора вървяха много гладко, докато не стигнахме до клаузата със срока за плащане. Ние искахме да е тридесет дни след предоставянето на фактурата, нашите партньори искаха деветдесет. Човекът, с когото подготвяхме сделката, беше един от най-висшите държавни служители. И съвсем чистосърдечно ми обясни, че с бюрократичната система и установените процедури няма начин фактурата да се плати за по-малко от 90 дни.

От централата в Лондон непрекъснато идваха съобщения и факсове, че този срок е неприемлив. И още: "Искаме плащането да се осъществи в рамките на 30 дни, ако не - в договора има клаузи, които ни разрешават да търсим правата си в съда". Оказа се, че правните рамки на проектодоговора нямаха нищо общо с реалната ситуация в Индия.

Моят партньор успя да ме убеди, че плащане за по-малко от 90 дни е наистина невъзможно. В края на преговорите ми каза: "Ако твоята компания иска срок от 30 дни, да го напишем в договора, но да знаеш, че няма да ги получите в този срок". Така и направихме - заложихме срока от 30 дни в договора и го подписахме.

Изпълнението му се превърна в много успешна програма за Индия и за нашата компания. Но никога не получихме плащане по фактура по-рано от 90 дни. Въпреки това не тръгнахме да съдим индийското правителство, защото работата вървеше.

Минаваха годините и започнах да се издигам в кариерата. Но не забравих научения в Индия урок: Този, който наистина върши работата, може да ви даде най-полезния съвет.

Ричард Еванс, председател на "Юнайтед Ютилитис"