Не продавай, а разкажи!

До камината в къщата на майка ми грижливо са подредени седем албума със снимки в хронологичен ред. Ако търся спомен от детството си, знам точно къде да го намеря.

Самият аз съм направил над 15 000 снимки на собствените си дечица. Тези безценни спомени са запазени в компютъра ми, на външния харддиск и в социалните медии, но за съжаление ми е много трудно да се добера до тях заради огромния им брой. Системата на майка ми вършеше чудесна работа в епохата на печата; днес моята компания Mosaic се опитва да разреши кашата със снимките, в която затънаха сериозните фотографи в нашата дигитална ера.

Разказването на тази проста история помогна на Mosaic да събере над ЕДИН МИЛИОН ДОЛАРА финансиране. Разбира се, инвеститорите харесаха екипа ни, технологията ни и финансовия ни и бизнес модел, но в края на краищата усетиха, че могат да съчувстват на историята, която им разказахме, и повярваха, че ние сме екипът, който ще разреши проблема.

Разказването на истории е мощен инструмент за предприемачите, които искат да наберат финансиране

Хората са създадени да обичат хубавия разказ. Приказките ни вдъхновяват. Интересните истории се разказват и преразказват отново и отново. Помним ги. Както казваше покойната Мая Анджелоу – „Хората ще забравят какво сте правили, но никога няма да забравят как сте ги накарали да се почувстват”. Същото се отнася и за потенциалните инвеститори. Те може и да забравят с какво се занимава точно компанията ви или какви са спецификите на вашия бизнес модел, но ще запомнят как са се чувствали, когато са чули историята на компанията ви.

Ние не започнахме, като разказвахме страхотни неща на инвеститорите. Не, започнахме като повечето прохождащи предприемачи – скочихме трупешката в света на продукта, който щяхме да създадем, затънахме до уши във въпроси като колко ще струва, как ще го продаваме и как ще съберем пари за всичко това. Тези неща са важни, но ако не сте накарали инвеститора да усети емоционална връзка с вас, всичко останало е плява.

Добрата история трябва да информира, вдъхновява и увлича

Информирайте: Повечето хора правят това добре. Това е сюжетът на вашата история. Един от триковете за продажби, които научих в кариерата си е, че хората харесват идеите, за които мислят, че сами са се сетили. С други думи, недейте просто да казвате „четири” на своя инвеститор. Първо му дайте „две плюс две”, а после му помогнете сам да се сети за отговора.

Увличайте: Направете така, че инвеститорът да усети лично предложението ви. За това обикновено се налага да слушате. Недейте само да говорите. Всички искаме да ни изслушват; нещо повече, всички искаме да ни чуят. Когато слушате другите, те обикновено също започват да се вслушват в думите ви. Когато им обръщате внимание, разбирате какви са тревогите им и получавате възможност да предложите решение. Използвайте наученото за човека пред себе си, за да направите презентацията си лично за него или нея.

Вдъхновявайте: Това е най-трудната част. Трябва да накарате инвеститора да обикне идеята ви. Това е емоционалният привкус. Това е да намериш същината на начина, по който твоят продукт ще промени живота на хората, а след това да вдъхнеш на инвеститора увереността, че именно ти си човекът, който ще направи тази промяна възможна.

За моите инвеститори не бе достатъчно да знаят, че ще разрешим „кашата със снимките”. Онова, което вдъхнови много от тях да вложат парите си в Mosaic не бе фактът, че решаваме един проблем, без значение колко реален бе той. Вдъхнови ги усещането, че като разрешава този конкретен проблем, Mosaic помага на фотографите по-добре да се свързват със спомените, заровени някъде в безбройните им снимки и да ги преживеят отново и още по-силно. Всичките ни инвеститори можаха да усетят лична връзка с това желание да протегнеш ръка към отминалите преживявания.

Има една стара търговска поговорка – „Разкажи, не продавай”. Ако искате да наберете средства за бизнеса си, познавайте отлично фактите; и по-важно – намерете историята, която бизнесът ви ще разказва. Ако искате да наберете инвестиции – превърнете се в невероятен разказвач.

Джерард Мърфи, съосновател и изпълнителен директор на Mosaic – компания, която създава софтуер за управление на фотографски материали, за RealBusiness