Стани и си тръгни

Сигурен съм, че всички вие добре знаете колко важно в живота е да умеем да преценяваме правилно ситуацията. В бизнеса това е от решаващо значение.

Думата преценка има доста широко значение. Но по принцип означава да определиш кога да спреш, кога да продължиш, кога да направиш нещо и кога да се откажеш от него.

Имам един много добър приятел и клиент. Той работи в сферата на комуникациите и е може би най-силния търговец, когото някога съм срещал.

Винаги със се възхищавал на едно негово качество – той прекрасно знае кога да спре. Това е много важно при преговори.

Често настъпва момент, когато нещата по една или друга причина зациклят. Вие давате аргументи, отсрещната страна - също. Докато се усетите, че това продължава твърде дълго, че сте стигнали до ситуация, в която сякаш няма изход. Тогава трябва да сте достатъчно смели и решителни да кажете: „Всичко свърши”.

Спомням си много ясно такъв случай. Бяхме на среща, която продължаваше вече единадесет часа. Сделката бе доста голяма, ние вече се опитвахме да я финализираме. Клиентът бе една от най-големите банки в Обединеното кралство. Точно нейният представител направи наистина смешно възражение, свързано с нашата работа по договора.

Това бе един от онези моменти, когато е задължително да кажеш: „Ние сме убедени, че този аргумент е несъстоятелен”.

Моят колега, който водеше преговорите от наша страна, се обърна към хората от банката и не много мило каза: „Спирам преговорите”.

Така ясно им показа: „Това е. Свърши се”. При това по начин, който в никакъв случай не бе особено мил. Напротив, дори бе малко шокиращ.

Всички спряха да говорят, огледаха се и си помислиха: „Господи, какво направихме? Този човек просто ще стане и ще си тръгне. И няма да има с кого да преговаряме”.

Но, това бе точният момент и точният начин. Представителите на другата страна доста бързо реагираха:

„Прав сте. Изгубихме прекалено много време за нещо, което не е от голямо значение за сделката. Нека продължим по същество.”

Това бе онзи миг, който бе изключително важен и не трябваше да се пропуска. Нека само уточня, че преговаряхме за 150 милиона паунда. И всичко можеше да бъде загубено, ако колегата не бе направил точна преценка на ситуацияута.

Този елемент от продажбата – преценката, е изключително важен за бизнеса. Ние имаме ограничени ресурси, нямаме достатъчно време, за да направим всичко, което искаме, особено в днешната бързо развиваща се икономическа среда. Това особено силно важи за сферата на технологиите.

Наистина различни са нещата в работата ни, върху които можем да фокусираме вниманието си - от инвестиции, през технически стратегии, до дейности, свързани със сливания и поглъщания.

Но без да преценим: „В този момент, трябва да направим точно това”, уверявам ви, че няма да можем да вървим напред. С темповете, с които толкова ни се иска.

Фил Смит, ръководител технологии и корпоративен маркетинг в „Сиско Системс”

Откъс от книгата „14 урока за продажбите” на „Мениджър” и Harvard.