Умението да улавяме скрития смисъл в разговора

Познаването на езика и начина на говорене може да ви донесе много интересна информация за тайните мисли и намерения на вашия събеседник. Особено полезна при преговори, следната техника ще ви разкрие много и във всяка друга ситуация.

Хайде да се вгледаме във фразата „Разбирам какво всъщност си мислите“. Разликата с обикновеното изречение „Разбирам какво мислите“ е в подчертаната дума. Тя носи посланието, че едно показвате, а друго криете в себе си. Такива думи се наричат пропозиции или „носители на истинност“.

Пропозицията е носител на подтекст в изказванията, който издава истинското отношения на човек към ситуацията, намеренията му и оценките му, които може да са различни от това, което казва.

Важно е да се отбележи, че пропозицията не е диагноза, а повод за уточняване и изясняване на някаква ситуация. Не бива автоматично да приемате, че бизнес партньорът ви лъже, а просто да го помолите да изясни проблемната тема. Бъдете винаги дипломатични. Например ако чуете „Сега използвам демократичен тип на управление“, не бива веднага да приемате, че преди събеседникът ви е използвал авторитарен стил. Има и други начини за мениджмънт, а може би просто човекът не се е придържал към никой от тях и е ръководил интуитивно. В такава ситуация правилното решение е да попитате „А какъв стил използвахте преди?“. Изводи трябва да си правите чак след като чуете отговора.

Законът за съхраняване на силите важи в повечето случаи, включително и в разговора. Така както инстинктивно няма да си направим труда да почешем дясното си ухо с лявата ръка, така и не казваме нищо излишно просто така, ако то не е свързано с някаква мисъл в главата ни. Точно върху тази особеност се основава и първият подход към откриването и анализа на пропозициите.

Ако в речта на човека се появят „излишни“ думи или описания на действия, това винаги значи нещо. Под „излишни“ разбираме думи, които могат спокойно да бъдат пропуснати, без това да повлияе върху ОСНОВНИЯ смисъл.

Следните примери изясняват това:

(Понастоящем) работим по финансовите условия, които предложихте. - Думата в скоби може да бъде пропусната и смисълът няма да се загуби. Тя издава подтекста, че преди нещо е било различно. Защо тази информация може да бъде ценна при делови преговори? Защото разбираме, че компанията е използвала някакви различни схеми, можем да попитаме защо се е отказала от тях и получаваме повече пространство за маневри при обсъждането на условията.

(Преди) използвах система за мотивация с помощта на бонуси. [На интервю за работа] - Думата „преди“ ни казва, че подходът на кандидата към мотивирането се е променил. Това ни дава повод да изясним защо е станало това. Така ще разберем повече за мотивацията и приоритетите на кандидата, както и какви са възможностите му за развитие.

По правило пропозицията е повод да си направим предварителен извод и основание за уточняващ въпрос.

За да разберем тази техника, нека разгледаме три на пръв поглед подобни изказвания.

Трябва да се уточни, че такива думи може и да не са „излишни“. Основният критерий, по който трябва да определяме разликата е, че без „излишните“ думи смисълът се запазва, а в останалия случай изказванията биха загубили от смисъла си. Например:

А) Кога ще ми дойдеш на гости? - Ще дойда довечера.

Б) Вечер не ям мазна храна.

Във вариант А уточняването на времето не е пропозиция и не носи никакъв подтекст, защото без него самото изказване губи смисъл. Във вариант Б има пропозиция, която подсказва, че говорещият яде мазно, но не вечер. Затова трябва да се внимава и за такива подробности.

Светлана Иванова, SRC Lab, за Harvard Business Review