Уроци за преговорите от Величко Александров

Независимо какъв опит и професионализъм притежава един управител никога не е застрахован от някои решения в хода на преговорите, които могат да обърнат резултата в различни посоки – от пълен успех до пълен провал. Поучителна история в този смисъл имах преди известно време, която доведе до съвсем неочакван край.

Повод за преговорите беше продажба на публична компания в България, в която притежавах 68% от акционерния капитал. Водех предварителни преговори с две компании и след задълбочено проучване се ориентирах към една от тях, която също е публична и е в топ 5  на световните играчи в този сектор. Преговорите вървяха доста мудно, но това се очакваше, имайки предвид мащаба на придобиващата компания. Освен това, част от борда на директорите на тази компания не споделяше желанието на другата част от мениджмънта за навлизане на пазара в България, опасявайки се от големия риск, тъй като дотогава компанията нямаше сериозни проекти у нас.

Моят подход беше съвсем дружелюбен, пристъпвайки с уважение и силно желание компанията да ми бъде партньор за в бъдеще. Бях готов на сериозни компромиси, само и само да се подпише договорът.

При финалните тридневни преговори в централата на компанията, в една от най-красивите столици в Европа, постепенно изчистихме всички условия и между двете страни се установи доверие. В края на втория ден, късно към 20.00 часа подписахме договора и както се полага, това беше отпразнувано с чаша шампанско.

Междувременно с компанията вървяха преговори да се закупят минимум още 24% от акциите на дружеството, за да се придобият над 90% от целия капитал. Поех ангажимента, че ще изкупя въпросните 24% на цена, не по-висока от договорената с мен. Тогава, воден от желание за подобряване на ефективността на сделката за новия партньор и доволен от постигнатия резултат, предложих вариант, с който компанията да реализира намаление на разходите от цялата сделка. Предложението предвиждаше да се забави изпълнението на вече подписания договор, да се финансира изкупуване на акциите от дребните акционери на ниски цени, за да се намалят инвестираните средства. Това споразумение беше подписано, но то се оказа катастрофално за целия договор. Превеждайки предвидената сума за покупка на акциите от миноритарните акционери аз изпълних  поетото задължение и закупих искания пакет от 24% за два пъти по-ниска цена. Този факт, че цената, договорена с мен е по-ниска, блокира изпълнението на основния договор. Беше поискано от мен намаление на вече договорената цена до тази, с която бе придобит малкия пакет. За съжаление, моята придобивна цена на пакета от 68% бе по-висока, времето за окрупняване беше повече от 3 години и беше невъзможно да се слезе на това ниско ниво. С това допълнително споразумение, желаейки добронамерено да подобря интересите на компанията, стана така, че част от борда, който беше “за” сделката загуби авторитет пред останалите, които бяха “против” нея. Накрая договорът беше прекратен, компанията се въздържа от навлизане в България, а преговарящият директор бе уволнен.

От този момент имам един допълнителен принцип в преговорите: Никога не подобрявай условията на насрещната страна, колкото и добронамерено да е това, колкото логично да е и колкото безпроблемно и човешко да изглежда! Всяка от страните трябва да защитава само и единствено собствените си интереси, тъй като ги знае най-добре и не е работа на едната страна да определя интересите на другата. Такава инициатива, дори и добронамерена, може да бъде пагубна за крайния резултат от сделката.

Величко Александров, председател на "ИТА-Холдинг"