Стимулите на импулсивното пазаруване

Опитните търговци по света разполагат с набор от тактики, с които успяват да накарат хората да купуват стоки, дори когато не ги желаят или пък не се нуждаят от тях. С тези техники те често успяват да накарат 9 от 10 потенциални купувачи да платят на касата. Как го правят?

Авторите в BusinessInsider припомнят, че импулсивните купувачи са същинска златна мина за магазините. И че хората решават да закупят нещо внезапно не само когато вадят парите си за пакет желирани бонбони или друга дреболия. Импулсът работи и когато става дума за по-големи покупки. Техниките са следните:

● Привлекателен аранжимент на цветовете на витрината. Магазините подреждат стоки с координирани цветове, които си съответстват. Поставят допълнителни нюанси. Всичко това е част от тематична аранжировка, която не е случайна. Доказано, тя създава мотивация и импулс за покупка в хората, които минават покрай витрината. Както и множество продажби. Такъв пример са витрините на Benetton, които традиционно хващат окото с комбинацията си от цветове. Същото правило се отнася и до аранжирането на цветове в шоурумите за обзавеждане за баня. Когато се сложи синьо, жълто и зелено обикновено гледката за купувача, дошъл да си вземе само нов душ, се оказва твърде изкушаваща и  човекът се замисля „Не е ли време да освежа банята си?“.

● Мотивът на момента. Тотално необвързани с модерните знаци и символи продукти често се украсяват с тях и така се създава търсене. Например, когато се поставят картинки на палмови дръвчета или знакът „Мир!“ на хипитата върху всевъзможни потребителски стоки. В един момент или друг определен мотив на деня идват на мода и хващат вниманието на голяма група купувачи в дадена страна. Някои от магазините бързо и печелившо се възползват от тази мода.

● „Ще изпуснете промоциите на най-стилните стоки“. Чрез наказателни призиви в отстъпките и намаленията. Тези закани провокират импулс, който прави продажба.

● Продуктови демонстрации. Да кажем, магазинът кани добре познат, известен и признат експерт, който демонстрира продукта с усмивка, разговаря с потенциалните купувачи и обръщайки внимание на всеки един от тях ги убеждава в качеството на продукта. И ето! Хората са изкушени.

● Ново и подобрено. Нека остарялото незабавно да напусне! Няма живеем в миналото. Да влезе в живота ни всичко ново! Магазините отправят това съобщение към купувачите. Често, за да ги убедят, се заиграват с мърчандайзинга. Дори по-новото да е съмнително, те излагат презентираната като нова стока в различна обстановка. Поставят я в невиждана светлина. Пренареждат витрините и така успяват да мотивират непланирана покупка.

● Продажба на съпътстващи материали. Освен всичко това големите магазини често опитват да примамят клиентите да закупят непланирана стока от съпътстващо естество. Правят го най-вече големите вериги за техника. Става дума за офертите от типа „Купи на по-ниска цена специалния кабел за телевизор XXX с HD екран“. В много магазини за електроника ако закупиш голяма аудио-визуална стока, например HDTV, система за домашно кино или друго, тактика на продавача е да ти предложи намалени аудиовизуални компоненти, които да склониш да закупиш сега. Например кабели, HDMI, USB адаптери, накрайници.

● Страйк зони. Те са „в лицето ти“, „невъзможни за избягване“ екрани и зони в магазините, на които влезлият вътре клиент не може да не обърне внимание. Вградени са в пода, разположени са централно и крещят: Купи сега! Подсъзнателното съобщение е: Това е нещо ново, специално е и трябва да го провериш и, да се надяваме, да ги закупиш.