Спечели ги на своя страна - 6 тайни на успешните преговори от един бивш агент на ФБР

Марк Гулстън е бивш агент на ФБР и специалист по освобождаване на заложници. През последните две години, обаче, участва в различни полицейски тренинги, на които обяснява как може да привлечете някого на своя страна. Една от последните му роли е на склонен към самоубийство полицай, който държи пистолет на врата си и заплашва да дръпне спусъка. В обучението участват агенти на ФБР и полицаи, чиято задача е да го разубедят от самоубийство.

„В края на играта обикновено дърпам спусъка и след това обяснявам какво трябва да помоля или да кажа, за да ме накарат да се откажа от плана си“, обяснява Гулстън. Бившият агент на ФБР днес е бизнес консултант и автор на бестселъра „Мога да те чуя. Ефективна техника за преговори“. Той използва опита си, натрупан във федералната служба, за да обучава ръководителите на големи корпорации като General Electric, IBM и Goldman Sachs как да провеждат успешни преговори.

Гулстън споделя няколко съвета  как да накарате хората - клиенти, колеги, служители или дори шефове - да правят това, което вие искате.

Не вие, а останалите трябва да говорят

След като поискате нещо или едва доловимо намекнете, че бихте искали нещо, спрете се и оставете човека да каже каквото поиска. „Щом започне да говори, той ще открие за себе си неотложността на това, което го помолите да направи“, обяснява Гулстън. Той сам ще реши какво е нужно да направи, за да изпълни молбата към него без да се налага да го убеждавате в нещо повече. Ако само вие говорите, хората просто ще спрат да обръщат внимание на думите ви или ще възприемат думите ви като даване на инструкции, което ще ги отблъсне.

Обърнете внимание на прилагателните и наречията в речта на събеседника си

„Прилагателното е начин за украса на съществителното име, а наречието е украсата на глагола. И двете части на речта характеризират емоционалния фон на вашия събеседник“, обяснява Гулстън. След като другият човек ви зададе въпрос, направете пауза и отговорете, вместо да кажете просто „Хм...” (Това ще даде сигнал, че сте го чули и помислете за казаното). И след това кажете нещо за прилагателното или наречията, използвани от събеседника ви. Това ще ви помогне да разберете какво наистина е важно за него и ще насърчи човека да обръща повече внимание на преговорите. А това означава, че той или тя ще има по-голям интерес да ви помогне. Например, ако някой, който говори с вас, използва прилагателното „прекрасно“ във връзка с някакво решение и след това ви зададе въпрос, опитайте се да отговорите така: „Мога да отговоря на вашия въпрос, но първо ми кажете за тази прекрасна опция.“ Това ще направи човека отворен за вас на по-дълбоко ниво, отколкото когато просто отговорите на зададения въпрос. „Колкото повече вашият събеседник се отваря към вас, толкова по-внимателно ще слуша какво казвате“, казва още Гулстън.

Насърчете събеседника си да говори за детайлите около дадената ситуация или проблем

„Когато задавате въпроса „Какво ще направите за ситуация X?“, вие намеквате: „По-добре би било да знаете отговора, в противен случай ...“ Това провокира конфронтация. По-добре попитайте с различен тон - „Искам да знам дали планирате да предприемете действия по...?“ С този подход включвате отсрещната страна в изречението, което сте направили. 

Обърнете се към положителните спомени на събеседника ви

Вярвате или не, почти всеки път, когато помолите човек да направи нещо, започвате несъзнателни спомени. И трикът е да управлявате положителното, а не отрицателното. Ако човек свърже молбата ви с нещо положително, той ще бъде по-склонен да я изпълни. Гулстън все още помни как по време на сеанс попитал един от клиентите си защо предпочита жена треньор. Отговорът, който получил бил повече от изненадващ: „Ти си ми като по-голям брат, който ме защитава - умен, весел и леко неуважителен, и когато посочиш нещо, което си струва да се промени в живота ми, вместо да споря, те слушам, защото чувствам любов и топлина в думите ви“.

 Не дърпайте чергата към себе си

Добър начин да накарате хората да правят това, което ви е необходимо, е да ги накарате да се чувстват значими. Хората се делят на две категории, казва Гулстън: първите развиват думите на събеседника си и добавят към тях нещо, а другите придърпват чергата към себе си и използват ситуацията да говорят за себе си, и дори се опитват да се поставят над събеседника. Първите карат отсрещната страна в разговора да чувства, че думите й са важни, докато вторите оставят впечатлението, че не вникват в разговора и го използват само, за да изпъкнат над останалите и да ги омаловажат.

Например, първият тип хора ще кажат: „Каква страхотна идея! Умна и креативна. Можем дори да продължим и да направим X, ако това според вас схемата работи“. А онзи, който дърпа чергата към себе си, ще отговори: „Имате добра идея, но аз всъщност вече казах на шефа си моя вариант, и той го хареса, така че вероятно е най-добре да направите, както аз предложих“.

 Съсредоточете се върху бъдещето

„Хората не обичат критиките. Те започват да се защитават, когато разберете за онези ситуации, в които са се провалили. Така че, ако искате човек да действа по различен начин в бъдеще, не се спирайте на миналото“, казва Гулстън.

И дава конкретна идея какво да кажете: „Искам да кажа, че в бъдеще ще съм много благодарен, ако можете да направите това или онова. Това ще бъде много полезно за целия екип“. Според Гулстън така човекът срещу вас ще разбере, че ще оцените усилията му и че слушайки ви, той дава смислен принос към общата кауза.

„Когато се опитвате да убедите хората, най-често те усещат, че се опитвате да оказвате натиск върху тях. Ако се съсредоточите върху това, което биха искали да чуят, те много по-добре ще възприемат вашите мисли, казва Гулстън.

Източник: Business Insider