8 доказано успешни стратегии за убеждаване

Има много начини да накарате хората да правят това, което искате – дори и без съзнателното им участие. Изкуството на убеждаването е толкова виртуозно в някои свои измерения, че може дори да контролирате насоката на разговор така, че човекът отсреща изобщо да не разбере как е променил гледната си точка и е възприел вашата. Тук ви представяме 8 доказано успешни стратегии за убеждаване.

Какво давате?

Когато се опитвате да затворите сделка, или да договорите взаимноизгодно сътрудничество, фокусирайте се главно върху това какво ще получи вашият партньор, а не какво ще даде. Да речем, че продавате автомобил. Правилната тактика е „Давам ти тази кола за 1000 евро”, а не „Искам 1000 евро за тази кола!”. По тази начин ще накарате отсрещната страна да свикне с мисълта за стоката, която все още не е купил — няма да му е лесно да се раздели с нея.

Съществителни и глаголи

Проведено наскоро изследване от социологическия институт Прат установява, че дори строго определените начини на построяване на изречения може да подтикнат хората към действия и решения. Изследването почива на анкета, в която били зададени два въпроса: „Ще ходите ли утре на изборите?” и „Ще станете ли избирател утре?”

 На втората формулировка, участниците в допитването  реагирали положително два пъти по-често, в сравнение с първата, движени вероятно от потребността да принадлежат към социума. Съществителното „избирател” засилва вътрешната идентичност в качеството на член на определена група, казват учените и горещо препоръчват да се възползваме от тази особеност в ежедневното общуване.

Техниката на сплашването

Съгласни сме, не звучи особено етично. Но става дума не за директно въздействие, а по-скоро за странични фактори, които могат да накарат човек да бъде нащрек на подсъзнателно ниво. Конкретен пример тук е едно изследване, основаващо се на реакцията на пресичащи улица хора — на отсрещната й страна стоял човек и ги пресрещал с молба да попълнят анкета. Ако по време на пресичането хората чуели полицейска свирка, винаги се съгласявали да загубят малко време и да попълнят анкетата. Обяснението е, че когнитивните им ресурси в такъв момент били заети с мисли за потенциална опасност и само малка част от мозъка оценявала отправената молба.

Примамка

Опитайте се да „пуснете стръв” на потенциален клиент или партньор. Тази малка хитрост работи на всички нива. Простичък пример: ако имате проблем с продажбата на два продукта, опитайте да добавите към тях трети вариант, чиято единствена функция е да ги „сложи в сянка” и поне един от тях да се окаже предпочетен.

Същото се отнася и за разговорите: за да подтикнете човек към нужното ви решение, представете му два варианта на отговори, които ви устройват и след известно време – трети, от който той ще се откаже в полза на някой от предишните два.

Езикът на тялото

И, разбира се, най-разпространеният и най-работещ съвет. Внимателно следете поведението на вашия събеседник. Подсъзнателно харесваме хора, имитиращи нашата поза, маниери, изражението на лицето.

Околното пространство

Пробвайте като истински пълководец да използвате особеностите на пространството около вас. Мястото на срещата наистина може да се окаже ключово за подписването на важен договор или просто за получаването на отговора, от който се нуждаете. Ако става дума за бизнес, гледайте да насрочвате срещи в неутралната атмосфера на някое приятно заведение, а не в офиса. Поставеният в такива условия човек ще е по-малко склонен да ви противоречи и да отстоява своята гледна точка: подсъзнателно, той не вижда около себе си бойно поле – за разлика от вас.

Използвайте умората

Старайте се да разпознавате физическото и ментално състояние на този, с когото си имате работа. Умората – от всякакво естество – намалява способността на мозъка за критични преценки на ситуацията. Така че, ако имате нужда от заем или от помощта на конкретен човек, организирайте разговора в края на работния ден. Шансът вашият събеседник да се съгласи да ви помогне, дори и да става дума за нещо сериозно и сложно, е много голям.

На скорост

Говорете бързо, когато използвате аргументи, които може би ще опровергаят вашия събеседник. Вашите идеи са толкова важни, колкото и начинът, по който ги поднасяте. Редица изследвания доказват, че когато някой не е съгласен с вас, трябва да говорите бързо, за да не му оставяте време за обработване на информацията.

И, обратното – когато представяте вашата най-силна теза, намалете темпото. Така осигурявате време тя да бъде осмислена пълноценно.

По материали от E-executive