Защо емоциите са по-убедителни от фактите?

Дори да разполагате с всички факти, пак има шанс да не успеете да накарате околните да се съгласят с разсъжденията ви. Освен че е разочароващо, според Роб Йеунг, признат психолог и автор на How to Stand Out, това се случва много по-често, отколкото бихме искали. Оказва се, че най-ефективната стратегия за убеждаване може би не е употребата на логика, а на емоции.

„Ако се замислите за повечето големи теми, хората не биват убеждавани чрез логика“, казва Йеунг. „Повечето знаят колко вредни са цигарите и са запознати с принципите на отслабването, но това не е достатъчно да ги накара да променят навиците си. Хората не слушат фактите. Необходим е емоционален ъгъл.“

Неврологията също подкрепя тази теория. Проучвания сочат, че пациентите, които не могат да преработват емоции, срещат трудности при вземането на решения. Това значи, че емоциите имат ключова роля в способността да правим избори.

Йеунг казва, че решението коя емоция да предизвикаме в даден аргумент много зависи от ситуацията. Просто помнете, че имате разнообразие от варианти. „Искате да ядосате публиката по въпроса за социалното неравенство? Искате да я разсмеете, за да я увлечете? Или пък да я вдъхновите?“, казва той. „Много проучвания разкриват, че страхът също може да бъде мотивираща емоция, която обаче трябва да бъде използвана внимателно.“

Като пример за това, как да не постъпваме, Йеунг дава бившия главен изпълнителен директор на Nokia, Стивън Елоп, който през 2011 година изнесе реч пред служителите си, в която описа компанията като мъж, стоящ върху горяща нефтена платформа.

„Докато огънят приближава, мъжът разполага с няколко секунди за реакция. Може да остане на платформата и да бъде погълнат от пламъците. А може и да скочи от 30 метра в ледените води. Мъжът стои на горящата платформа и трябва да направи избор“, гласяла речта.

Елоп предупредил служителите си за нарастващия успех на Apple и Android и казал, че „платформата на Nokia гори“, без обаче да предложи ясен път за бягство.

Йеунг обяснява, че ако не е съпроводен от поне едно просто решение, страхът е неефективен мотиватор. Понякога обаче „решението може само по себе си да е толкова плашещо и сложно, че страхът да не мотивира никакво действие“.

Ако страхът не е опция, Йеунг отбелязва, че гордостта и срамът също са изключително убедителни емоции. През 2007 година учени провеждат поредица от експерименти, за да разберат дали тези две емоции могат да накарат хората да гласуват на местни избори. На някои гласоподаватели било казано, че имената на всички гласували ще бъдат публикувани в местния вестник, а на други – че ще бъдат публикувани имената на всички, които не са дали гласа си. Резултатите разкрили, че срамът е като цяло много по-мощна движеща сила от гордостта.

Освен това, всеки убедителен емоционален аргумент може да бъде подсилен от няколко фактора, сред които е и запомнящият се ораторски стил (изследвания подкрепят теорията, че метафорите имат особено въздействие върху вземането на решения), жестовете на въодушевление и физическото движение. „Ако сте човек, който обича да се разхожда из стаята, вместо да стои на едно място, вие сте визуално по-увлекателен, в резултат на което е по-вероятно хората да се вслушат в думите ви и да запомнят посланието ви“, казва Йеунг.

В крайна сметка, ако аргументът ви е непробиваем, но въпреки това не успявате да убедите слушателите си, може би е време да докоснете сърцата вместо мозъците им.

Източник: Quartz