3 въпроса преди да увеличите разходите за маркетинг

Изкушаващо е да вложите големи суми пари в маркетинговия си бюджет, когато продажбите изостават или икономиката се забавя и приходите падат. Възможно е обаче да хвърляте парите си на вятъра. Преди да се впуснете в тази нова маркетингова мода или да подпишете скъпия договор с модерната бутикова агенция, отделете няколко дни, за да формулирате кристално ясни отговори на всеки от следните три въпроса.

1. Всъщност имате ли нужда от повече клиенти? 

Това може да изглежда като безсмислено. Импулсивно ще си помислим "разбира се, че имаме нужда от нови клиенти!" Това обаче не винаги е вярно.

Ето един пример за илюстрация: Помислете за SaaS бизнес, базиран на абонамент, който в момента изпитва нарастващи нива на отлив — т.е. клиенти, които се регистрират, но след това анулират абонамента.

Първоначално може да изглежда, че добавянето на повече клиенти е правилното решение. Обаче простото изливане на повече клиенти в изпразваща се фуния като тази няма да се отрази много добре на финансовото здраве на вашата компания. В един момент просто ще останете без потенциални нови клиенти, особено ако бягащите клиенти говорят за своя опит с вашата марка в социалните медии.

В този случай би било много по-добре да работите, за да разберете защо степента на оттегляне е толкова висока. След това можете да преработите своя маркетинг въз основа на отговора си на този проблем.

Първо, можете да започнете да провеждате бързи интервюта за напускане, когато клиентите се отказват от абонамента, за да разберете защо напускат. Може би ще научите, че проблемът е лошото обслужване на клиентите. Може да искате да се свържете с някои от тръгващите си клиенти. След това, въз основа на тази информация, вие коригирате действителния проблем - тоест лошото обслужване на клиентите. Това може да включва комбинация от промени в персонала, процедурни ревизии и подобрено обучение или други тактики.

След това можете да представите своето ново, подобрено изживяване в обслужването на клиенти като център на бъдещи маркетингови усилия. Може и да не успеете да си върнете старите клиенти, но ще добавите нови клиенти, които няма толкова голяма вероятност да се промъкнат през пукнатините.

2. Можете ли да извлечете повече ползи от настоящите си маркетингови канали? 

Преди да увеличите маркетинговите разходи в нова тактика или канал, уверете се, че не губите парите, които вече харчите. Може да се изненадате колко можете да оптимизирате и подобрите текущите си системи и усилия. Малка, постепенна оптимизация може да доведе до значителни резултати, като същевременно избягвате кривата на обучение, която трябва да овладеете с нов канал.

Да приемем, че вашата компания е похарчила няколко хиляди долара за дизайнери на свободна практика и копирайтъри за преобразуване, за да създаде нова целева страница за текущата ви кампания. Призивът за действие на целевата страница подканва зрителите да се регистрират за пробно членство. Въпреки тази инвестиция само около 2% от всички посетители на целевата страница се регистрират за безплатно членство в пробен период.

Можете да започнете отначало и да създадете изцяло нова целева страница, да създадете нови реклами, за да привлечете трафик към новата страница, и да пуснете тези реклами на изцяло нови канали. Всичко това са доста значителни финансови инвестиции с несигурна печалба.

Като алтернатива можете да потърсите начини за оптимизиране на ефективността на целевата страница, с която вече работите. Можете ли да промените рекламното послание, за да привлечете малко повече трафик? Има ли тясно съответствие между заглавието на рекламата и текстовете на целевата страница? Тествахте ли разделно призива за действие или можете да го направите сега? Можете ли да върнете този копирайтър за преобразуване, за да ви помогне да оптимизирате текстовете на страницата или цвета и текста на бутона с призив за действие въз основа на резултатите от тези тестове?

Оптимизирането изисква събиране на някои данни и знание как да се интерпретира тази информация, за да се правят малки корекции или постепенни ревизии на маркетингов актив, за да се повиши ефективността. Можете да удвоите или дори да утроите тези 2% процента на реализация за много по-малка допълнителна инвестиция. Това е силна възвръщаемост на инвестициите, която ще помогне за привличането на повече тестови потребители, което трябва да се поеме надолу по фунията към повече плащащи клиенти и по-високи приходи.

3. Какво се случва, когато планираната нова инвестиция върви добре? 

Помислете за дългосрочната история "какво ще се случи, ако всичко върви добре". Искате да изградите маркетингови канали, които могат да растат с течение на времето, така че да можете да продължите да постигате маркетингови показатели, докато вашата компания също расте.

Ако сте ограничени в определена тактика или канал, тогава това ли е правилната област за инвестиране на допълнително време, пари и ресурси? Законът за намаляващата възвръщаемост ще диктува промяна в стратегията в даден момент. Например, има толкова много регионални отбори от младежката футболна лига, които можете да спонсорирате. 

От друга страна да кажем, че смятате, че допълнителното внимание към SEO с локален маркетингов фокус ще помогне за подобряване на вашите маркетингови резултати. Вярвате, че има хиляди местни потребители, които търсят същите услуги, които предоставяте всеки месец. В този случай инвестирането на повече пари в SEO може да има значително, продължаващо въздействие.

Компаниите, които изобщо не инвестират в маркетинг, танцуват на ръба на опасна скала. Въпреки това, наливането на още повече пари в неефективна маркетингова стратегия, без внимателно да се проучат всички обстоятелства, може да бъде лоша инвестиция. Отделете малко време, за да получите яснота по тези три въпроса, след което вземете решение.

Източник: Джон Бойтнот за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова