Как да превърнем големите бизнес моменти в траен импулс на марката?

Големи победи. Стартиране на продукти. Кръгове на финансиране. Това са моментите в пътуването на една компания, които идват с много тежка работа зад кулисите. Работите усилено, за да стигнете до тези големи моменти. Не позволявайте на всички тези усилия да се провалят, след като моментът е отминал.

Находчивите бизнеси разбират, че действителната възвръщаемост на инвестициите в усилия често идва в следващите дни и седмици, когато новите потенциални клиенти и повишената видимост на марката създават отличен прозорец за превръщане на интереса в трайно въздействие. От стратегически последващи имейли до използване на връзките с обществеността за подчертаване на ключови победи, силният план след момента е от съществено значение за превръщането на инерцията в измерими резултати.

Защо инерцията е важна

Много екипи се фокусират прекалено върху краткосрочни цели, а не върху дългосрочния успех. Аз приравнявам това с манталитета „стартирай и забрави“, при който вниманието бързо се измества от един проект към друг, пише Кара Сломан в статия за Entrepreneur. Това води до пропуснати възможности за свързване на точките и надграждане на инерцията, придобита от значимото събитие. Ако нямате ясен план за последващи действия, рискувате да загубите генерираната стойност.

Последователна и сплотена програма, която се основава на успеха, помага за създаването на трайно въздействие. Стратегиите за последващи действия, които насърчават непрекъснатото ангажиране, поддържането на потенциални клиенти и засилването на посланията на компанията, са ключови за изграждане на инерция и дългосрочен растеж на бизнеса.

Бизнесът е изправен пред няколко ключови предизвикателства при прехода от големия момент към последващите действия, включително:

• Ефективно управление и приоритизиране на потенциалните клиенти, генерирани по време на събитие
• Да останем на преден план: поддържане на постоянно взаимодействие с потенциалните клиенти, след като заглавията избледнеят
• Поддържане на инерцията: гарантиране, че последващите комуникации са навременни и уместни
• Измерване на успеха: точно измерване на въздействието на последващите действия, като реализации, ангажираност и възвръщаемост на инвестициите (ROI).

Стратегии за управление и приоритизиране на потенциални клиенти

Ефективното управление и приоритизиране на потенциални клиенти след значително постижение на компанията може да бъде разликата между пропуснатите възможности и значимите реализации. Интелигентното управление на потенциалните клиенти започва със система за оценяване, която класира потенциалните клиенти въз основа на длъжност, намерение за покупка, бюджет и ниво на ангажираност. Чрез присвояване на оценки, фирмите могат да фокусират ресурсите си върху потенциалните клиенти, които е най-вероятно да направят покупка. 

За да поддържате инерцията, незабавно импортирайте контактите в система за управление на взаимоотношенията с клиенти или система за управление на потенциални клиенти. Това ще ви помогне да организирате, проследявате и управлявате текущите комуникации. Скоростта е от решаващо значение. Осъществяването на ранни обаждания или изпращането на бързи имейли до потенциалните клиенти привлича интереса им, докато е още свеж.

Да останете на първо място в съзнанието им

Поддържането на трудно спечелени потенциални клиенти е от решаващо значение. Целенасоченият имейл маркетинг е ключов за печеленето на потенциални клиенти. Първо, това поддържа персонализирани, контекстуализирани и подходящи комуникации, които подсилват връзките, създадени по време на големия момент. Обърнете внимание на специфични интереси, предизвикателства или нужди в последващите си имейли, за да подхранвате взаимоотношенията и да насочвате потенциалните клиенти през пътя на купувача. Включете подходящо съдържание и оферти, за да поддържате разговора.

Други ефективни стратегии за подхранване на потенциални клиенти включват:

• Автоматизирани кампании за доставяне на навременно и подходящо съдържание, което осигурява стойност.
• Ретаргетинг в социалните медии, за да останете в съзнанието на потенциалните клиенти, като им предоставяте персонализирани реклами, ексклузивно съдържание, като например достъп до демонстрация, казуси или информационни документи.
• Персонализираните телефонни обаждания или видео срещи могат да добавят човешки подход. Това полага основите за изграждане на доверие, подхранване и задълбочаване на текущите взаимоотношения.

Бизнесът може също да използва креативни и/или неконвенционални методи, за да остане в съзнанието на потенциалните клиенти след приключване на събитието. Създавайте персонализирано съдържание, обобщаващо вашето събитие или етап, или споделящо прозрения, свързани с интересите на всеки потенциален клиент. Подгответе персонализиран пакет от ресурси, базирани на специфични интереси и области на фокус. Съдържанието може да включва електронни книги, казуси, уебинари или информационни документи, които са пряко свързани с бизнес предизвикателствата или интересите на потенциалния клиент.

Превърнете комуникацията в игра със стимули за действия като споделяне на съдържание, попълване на анкети или взаимодействие в социалните медии. Създайте класация с награди или възнаграждения за най-ангажираните потенциални клиенти. Публикувайте персонализирани поздравления в социалните медии за потенциалните клиенти, като им благодарите за взаимодействието с вас и ги насърчавате да останат свързани. 

Измерване на успеха

Има шест основни начина за измерване на успеха на вашите усилия:

• Реализациите на потенциални клиенти показват колко ефективно е последващото действие за превръщането на интереса в продажби.
• Процентът на отваряне и кликване по имейл измерва ефективността на имейл кампаниите за повторно ангажиране на потенциални клиенти и стимулирането им да предприемат желано действие (напр. регистрация за демонстрация, изтегляне на съдържание).
• Ангажираността на потенциалните клиенти показва колко добре поддържате интереса и разговора жив.
• Квалифицираните потенциални клиенти по продажби (SQL) оценяват качеството на потенциалните клиенти.
• ROI оценява приходите, генерирани от реализации след събитието, спрямо разходите за посещение на събитието.
• Задържането на клиенти/повторните продажби проследява задържането на клиенти и повторните продажби от потенциални клиенти и може да измери ефективността на усилията за подхранване.

Поддържане на инерцията

Как бизнесът може да поддържа инерцията, за да стимулира дългосрочен растеж? Всичко започва с изместване на фокуса от краткосрочния успех към дългосрочната игра на изграждане на трайни взаимоотношения и възприемане на подход за непрекъснато ангажиране. Ето няколко конкретни препоръки.

Предоставяйте на потенциалните клиенти съдържание, което обучава, подхранва и позиционира бизнеса ви като надежден ресурс, а не просто като продавач, който предлага стоките си. Фокусирайте се върху насърчаването на дългосрочни взаимоотношения, които могат да се превърнат в лоялни клиенти.

Сегментирайте потенциалните си клиенти въз основа на етапа им в процеса на покупка, интересите и нуждите им. След това можете да предоставяте по-персонализирани последващи действия, които резонират с тях и ги подхранват по-ефективно.

Създайте общност, консултативен съвет на клиентите и/или програма за лоялност, за да поддържате ангажираността на потенциалните клиенти и клиентите. Това ви дава най-добрия шанс да създадете застъпници/посланици на марката и повтарящи се купувачи. Програмите за сертифициране на доставчици са чудесен пример: отделни лица и партньорски организации, обучени и сертифицирани по определена технология, са склонни да купуват тази марка. Общностите и консултативните съвети на клиентите също са източник на ценна обратна връзка и информация за подобрения на продуктите.

Направете препоръки, казуси или истории за успех част от вашата стратегия за импулс. Хората искат да купуват от хора, на които имат доверие. Социално доказателство като това помага за изграждането на доверие и създава чувство за общност около вашата марка. Проследявайте ключови показатели и непрекъснато оптимизирайте стратегиите си. Коригирайте тактиките си въз основа на тези данни, за да подобрите текущото ангажиране.

Работете с тези стратегии

За да увеличите максимално усилията и инвестициите си, се нуждаете от цялостни стратегии за използване на маркетинга, връзките с обществеността и конверсията на потенциални клиенти след значими събития и постижения. Използвайте най-добрите практики, описани по-горе, за да реализирате възвръщаемост на инвестициите, когато потенциалните клиенти се превърнат в купувачи. Това ще оптимизира стойността на тези потенциални клиенти, ще увеличи шансовете за конверсия и ще създаде общност от ангажирани купувачи в дългосрочен план.

Източник: Кара Сломан, президент и главен изпълнителен директор на Force4 Technology Communications, агенция за маркетингови комуникации и връзки с обществеността, обслужваща B2B технологични компании, за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова