Продажби, маркетинг или вайръл - какво да изберете за вашия продукт?

Едно от най-сложните решения, които всеки бизнес трябва да вземе, е да разбере колко трябва да плати, за да спечели нови клиенти. Много може да зависи от това дали вашият бизнес е по-скоро на търговец на дребно, или продавате повтарящ се продукт или услуга като Netflix, който ви таксува месечна такса.

Общото правило е, че можете да похарчите повече като процент от вашата продажна цена, за да спечелите клиент с повтарящи се приходи, отколкото някой, който ще купи от вас само един път. Но колко трябва да похарчите? И е също толкова важно да знаете кога е подходящо да включите вашия екип по продажби и маркетинг. Или може би дори да се опитате да намерите начин да разгласите вирусно информацията за вашия продукт или услуга. 

Когато става въпрос за това колко да похарчите и кого да включите в привличането на нови клиенти, вашата отправна точка е колко таксувате за вашия продукт или услуга.

Моята насока е, пише Джим Шлексър в статия за Inc.com, че можете да похарчите повече за повтарящ се продукт или услуга, може би 40% от продажната му цена, отколкото за еднократен, където трябва да се насочите към 20% от продажната му цена. Можете да излезете с подобна математика, ако вместо това искате да зададете базовата си линия на разходите като процент от маржовете.

Нека започнем с нещо голямо, добавя той. Продукт или услуга, която струва 100 000 долара. Това е значителна инвестиция от страна на клиента и вашите разходи, за да ги убедите, че имате това, от което се нуждаят, трябва да отразяват това. Въз основа на нашите указания трябва да сте готови да похарчите до 20 000 долара, за да спечелите този клиент. Това обаче е нещо повече от просто да им дадете информация, ще ви трябва способността да изградите връзка с клиента. Те трябва да ви имат доверие, а вие не можете да направите това чрез електронната търговия. Разбира се, някои хора може да похарчат пари, купувайки Tesla онлайн, но може ли вашият бизнес да направи това? Ако не, тази инвестиция трябва да ви каже, че можете да си позволите да наемете продавач, който да изгради видовете взаимоотношения, от които се нуждаете – в допълнение към разходите за маркетингови кампании, необходими за изграждане на информираност и потенциални клиенти с точните клиенти.

Сега нека намалим цената на вашия продукт или услуга до 1000 долара. Това означава, че можете да похарчите до 200 долара, за да спечелите нов клиент. Може би можете да разчитате на център за обаждания, който да ви помогне да сключвате сделки в този диапазон, но по-вероятно ще трябва да разчитате в голяма степен на дигитална маркетингова кампания, за да свършите двойната работа както за генериране на потенциални клиенти, така и за затваряне на продажби, за да направите приличен марж. Трябва също да се насочите силно към стратегии като реклами във Facebook, видеоклипове в TikTok и намиране на инфлуенсъри, които да ви помогнат да привлечете хората към вашия уебсайт. Въпросът е, че трябва да разчитате в голяма степен на маркетинга, а не на търговците, за да затворите този вид продажби.

Ако имате продукт или услуга, които се продават на дребно за 10 долара, тогава, честно казано, нямате нужда да харчите пари за маркетинг или продажби. Нашият модел казва, че можете да похарчите само 2 долара, за да привлечете нов клиент. И така, как можете да направите това? Страхотна стратегия е използването на това, което е известно като вирусен маркетинг – където използвате съдържанието, което вие или други създавате, за да генерирате сцепление с безплатни и спечелени медии. С други думи, искате да намерите начини да направите съдържанието си вирусно. Ако можете да намерите начини да разпространявате истории за вашия продукт или услуга до хиляди потенциални клиенти (или повече) за по-малко от 2 долара на брой, тогава имате шанс да постигнете голям успех.

Когато трябва да решите колко трябва да похарчите за привличане на нови клиенти, помислете за продажната си цена и колко пари ви дава това, за да работите. Това до голяма степен ще ви помогне да разберете кой канал може да работи най-добре финансово за вас – продажби, маркетинг или вирусен маркетинг. 

Източник: Джим Шлексър за Inc.com

Превод и редакция: Нели Тодорова