Точно сега може би имате нужда от това

Вероятно няма нужда да ви казвам, че точно сега е труден момент за пробиване към потенциални клиенти. Купувачите са по-малко склонни да правят покупки на фона на несигурната икономика, техните екипи са рационализирани и те са принудени да работят с ограничени бюджети. Но вместо да гледате на всичко това като на негатив, не е ли това наистина моментът, в който купувачите най-много се нуждаят от вашата помощ? Вярвам, че е така, пише Ранди Фриш в статия за Еntrepreneur. 

Най-добрият начин да им помогнете е като ги разберете. Ако научите как действат купувачите днес и в резултат на това пред какво са изправени вашите търговски екипи, можете да пробиете напред. Ето малко повече за това какво изпитват тези групи и как можете да изградите изживяване със съдържание, имайки това предвид.

Пред какво са изправени търговските екипи днес? 

В предишни години купувачите правеха покупки в донякъде последователен ред. Те могат да закупят и внедрят Marketo (разработва и продава софтуер за автоматизация на маркетинга за базиран на акаунт маркетинг), след което да се забавляват с идеята да закупят и внедрят Demandbase (базирана на акаунти компания за маркетинг, реклама, разузнаване на продажбите и данни), след като Marketo започне да работи.

Днес пазарните навици са различни. Тъй като бюджетите се свиват, вашите купувачи не само имат по-малко долари, с които да работят, но също така са много внимателни относно това къде отиват тези пари. Няма списък с "артикули за закупуване" срещу такъв "от какво се нуждаем сега".

И така, какви решения стават приоритет? Тези, които могат да решат най-належащите им проблеми. Тази промяна драматично променя това, върху което трябва да се съсредоточат вашите търговски екипи. Сега е моментът да се върнете към основите, ясно да артикулирате своето ценностно предложение и да представите преди всичко съобщения за решение. Вашата публика трябва да знае, че разбирате спешните предизвикателства, пред които са изправени, и че можете да осигурите осезаем начин да им помогнете да ги преодолеят.

Преосмислете стратегията си за съдържание 

Въз основа на текущия климат и нуждите на купувачите, стратегиите за съдържание от преди година или две няма да го намалят. Нямате нужда от обемни и ключови думи; имате нужда от съдържание, което е полезно и ангажиращо. Едно парче изключително уместно съдържание, което привлича купувача и го учи на нещо ценно, струва тежестта на 40 други, които са били изхвърлени просто защото някой е казал да го направят.

Преработете стратегията си, за да ангажирате аудиторията си със съдържанието си, докато не са готови да водят разговор. Уверете се, че произведенията, които създавате, резонират с техните най-неотложни проблеми и ще бъдат възприемани като полезен ресурс. Освен това помислете през кой етап от пътуването вашите купувачи остават блокирани. На върха ли е? Средата? В началото?

Прегледайте данните си, за да разберете това, вместо да правите предположения. Ако данните ви казват, че възможностите ви за продажба се забавят предимно във фазата на обмисляне, определете пред какви пречки са изправени купувачите в този момент и след това изградете съдържание около това. По този начин ще изградите доверие, което е първата и най-важна част от силната връзка с клиента.

Променете съобщенията и доставката на съдържание 

Докато преразглеждате стратегията си за съдържание, обърнете специално внимание на това как формулирате вашите имейл съобщения. Например, ако използвате решение като Salesloft (платформа за ангажиране на продажби), работете с нещо като "Ето ценно съдържание, което мисля, че ще ви хареса" вместо типичния език "Елате да направим демонстрация". Това показва, че ви е грижа за текущата ситуация на купувача и разбирате проблема, вместо да ви възприемат като просто опитващи се да прокарате продукта си.

Ако току-що бяхте на няколко срещи с някого, нямаше да кажете направо "Ела да живееш с мен". По същия начин, вашите купувачи трябва първо да ви се доверят и да намерят стойност в това, което предлагате – само тогава те ще искат да проучат предприемането на по-големи стъпки.

Няма универсален подход за продажби, съобщения за съдържание или изживяване със съдържание. Тъй като икономическият и бизнес пейзаж може да се промени толкова много от година на година, организациите трябва да променят подхода си, за да отговорят на нуждите и предпочитанията на купувачите. Маркетолозите могат да помогнат да пробият днес, като променят своите съобщения – и начина, по който доставят съдържание – за да посрещат купувачите там, където са.

Източник: Ранди Фриш, главен бранд директор и съосновател на Uberflip, за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова