Игра на цени

Подозирате, че бизнесът ви има проблем с цените? Вероятно има връзка с микса от продукти и услуги, които продавате.

Най-добрите стратегии на ценообразуването са свързани с непрекъснати дребни промени в офертите, смятат от сп. Entrepreneur. Вместо да предизвиквате недоволство сред клиентите като покачвате цените, можете да предложите нова „премиум” версия на продукта си, която ще се продаде в първокласно количество. Или пък можете да пакетирате продукта си заедно с допълнителни стоки и след това да продавате в по-големи дялове. Тези две стратегии се заиграват с основни особености на човешката природа: 1.) някои хора винаги ще купуват най-доброто и 2.) когато човек купува едно е по-вероятно да купи и нещо друго.

И така, как можете да увеличите печалбите си като предложите по-интересни оферти?

Направете базисно предложение. Идеята е да привлечете повече клиенти, чувствителни по отношение на цената, които се оглеждат за сделка. Можете да извлечете малка печалба от всеки от тях. Това е стара колкото света бизнес идея, която винаги работи. Ето и пример. Някои много бедни хора в САЩ са пътували в трета класа на жп превозите в ранните години на 19 век. Тогава хората трябвало да си носят задължително чадър, защото някои от вагоните нямали покриви - не защото железницата не можела да си ги позволи финансово, а защото можела да извлече малка печалба от всеки пътник, съгласил се да приеме неудобството в името на лични икономии. И, колкото и жестоко да звучи, да го подложи на тежко изпитание по време на пътуванет, след което е по-вероятно да стане склонен да си заплати за превоз с покрив следващия път.

Друг начин: схемата "добър, по-добър, най-добър". Идеята пак е да се привлекат хората, които търсят изгодна сделка. След това трябва да се приложи много по-висока цена на дела по-висококачествени продукти и услуги. Човекът, който при всички случаи иска да лети първа класа или да се храни с био храна, не се тревожи толкова за цената. Той така и така е склонен да плати. А когато се покаже, че цената е от толкова голямо значение, той ще се насочи автоматично към най-добре ситуирания продукт на фирмата, представен като най-качествен и полезен.

И още: Последвайте стратегията “loss leader”. Как? Следва примерът. McDonald’s ще ви продаде двоен чийзбургер на загуба, защото знае, че в менюто с него клиентите най-вероятно ще закупят и картофки, както и газирани напитки, от които компанията ще спечели. Концепцията е да се предложи нещо твърде евтино, за да бъдат накарани клиентите да минат през вратата на магазина. След това трябва да бъдат продадени по-печеливши стоки.

Има и други печеливши стратегии, в които бизнесът се заиграва с цените, за да привлича клиентите. За тях ще ви разкажем утре!