Клиент за 1 млн. долара

Ще ви върна в далечната 1998 г. с една интересна история. Малко по-късно ще разберете защо помня не само годината, но и точната дата.

Тя се случи с мен и със Стив Айсман, един от най-добрите ми търговци. От тогава Стив я разказва при всяка първа среща с нов клиент. (Нашата компания NetJets продава частична собственост върху самолети).

И така, по това време живеех в южната част на Ню Джърси. Стив ми се обади и ми се оплака, че среща трудности с потенциален клиент, който има къща в моя квартал, но когото аз не познавах.

Причината за проблемите на моя търговец бе, че потенциалният клиент му казал:

„От компанията Х (наш конкурент) ме увериха, че ще бъда изключително важен за тях. А вие няма да ми обърнете достатъчно внимание, защото сте големи и аз за вас нямам особено значение”.

Казах на Стив: „Дай ми телефона му.”

Това се случи в събота около обяд. Обадих се на потенциалния клиент и доста добре си спомням как мина нашият разговор:

„Здравей, Рей. Аз съм Рич Сантули. Знам, че сте говорили със Стив.Чух че се опасяваш, че не ни е много грижа за клиентите”.

А той отговори: „Да, Рич. Вие сте голяма компания и при това много успешна. А аз съм обикновен предприемач.”

Отговорих: „Рей, ще ти дам един милион долара, ако познаеш какво ще правя през следващия един час.”

Той възкликна: „Сериозно ли говориш?”

Отвърнах: „Да, наистина, ако познаеш ще получиш един милион долара.”

Направи три опита, но не позна.

Тогава му казах: „Рей, докато говорим, вече стана дванадесет часа и десет минути. В 13.00 се женя, а церемонията ще е в дома ми. Седя на двора, а бъдещата ми съпруга изнервено се опитва да ме накара да прекратя разговора. Но аз ти се обаждам, за да те уверя, че ни е грижа за всеки клиент.”

И така той дойде при нас. Стана наш клиент. При това щастлив наш клиент.

Тази история съдържа онова, на което учим нашите търговци – да показват на клиента, че ни е грижа за него. Той е най-важната част от нашия бизнес.

Сега, разбирате ли по какъв начин искам да работи моят търговски екип. Наистина това е начинът.

Всеки клиент е важен. Няма значение дали е голям или малък. Ние трябва да го накараме да се почувства специален.

А клиентите се чувстват специални, когато се отнасяш специално с тях. Ето това е поуката от историята, която ви разказах и от целия ми вече не малък опит с клиентите.

Ричард Сантули, основател и изпълнителен директор на NetJets

Из книгата „14 урока за продажбите” на „Мениджър” и Harvard