Новите герои - най-добрите търговци

Преди години в моята консултантска компания доста мислехме за това как да започнем да управляваме представянето на служителите си. Хора на ръководна длъжност бяха сформирали комитет, който да вземе решение.

Той предложи да разгледаме работата на всички мениджъри и да ги подредим в класация според определени показатели.

След това да им кажем кой на кое място е. Аз се обявих против подобна инициатива и представих аргументите си.

Колегите размислиха и се отказаха.

След шест месеца или година въпросът за класацията изскочи отново на семинар на мениджъри от различни компании. Този път аргументът бе, че това е модерна практика.

Всичките търговци се оценяват по определени критерии – продажби, процентно увеличение, ръст за година. Така се подреждат в класация, която се огласява.

Всеки в търговския екип може да види на кое място е и как са подредени всичките му колеги.

По време на семинара си спомних как в моята компанията дискутирахме колко неуместна е тази класация. Исках да чуя и обратните мнения.

Разговорът изключително много приличаше на този, който и ние водихме.

Ето какво казаха поддръжниците на идеята: търговията е конкуренция, всички сме състезателни натури, искаме да знаем как се справяме и това е изключително мотивиращо.

Мога да ви разкажа историята на човек, който сред екип от сто търговци, бе на осемдесет и седмо място и как се придвижи до тридесето.

Винаги има такива герои и подобни успешни примери, които помним дълго.

Но, докато този човек вървеше нагоре, други слизаха надолу. И това е простата логика на нещата.

Погледнете футболните и баскетболните отбори, виждате класацията и знаете всеки къде се намира. Продажбите много приличат на спорт. Но все пак дали е точно така?

Зададох няколко въпроса на участващите в този семинар. Нека вземем за пример търговски екип от сто човека и да направим класация на хората, според критериите ни.

Как ще се почувства човек, който от 10-о място е отишъл на 37-о? Кога ще започне да има усещане за провал? А в тази професия без самочувствие не можеш да продаваш.

Ето и още един добър въпрос. Ако сметнем, че попадналите в първата половина са добрите търговци, искате ли другата половина да се възпроемат като лоши. Това ли е посланието, което искате да отправите на екипа си, да потъне в тревоги като Чарли Браун?* Така ли виждате настроенията в своя търговски екип?

И хората на семинара се замислиха. Естествено си дадоха сметка, че не искат това. Защото всяка класация може да стане своеобразна стена на срама. Много от търговците им ще ги упрекнат, че са я изградили.

Ще ви споделя и една моя теория. Класациите са вид скривалище за слабите мениджъри, за тези които нямат куража да разговарят с хората и да им казват понякога неприятни истини. Но оценката за работата на всеки е важен инструмент за управление.

Кой иска да съобщи на подчинените си лоши новини? Никой. И затова по-лесно е да се направи класация. Хора сами ще се видят къде са и ще преглътнат слабите оценки.

Но дали ще се случи точно така? Ще си направят ли необходимите изводи? Или класацията само ще ги хвърли в черни мисли, неудобство и комплекси.

Според мен има и по-добра практика: ако искате конкуренция направете от най-добрите търговци герои. Това е като да вкарат решаващ гол. Поставете тези хората в светлината на прожекторите, покажете на другите какво е усещането да си един от победителите.

А с другите си свършете работата на мениджъри. Срещайте се с всеки, говорете с него, казвайте му как се представя и как може да се усъвършенства. Никой друг не трябва да знае, че е примерно на осемдесет и седмо място в класацията на търговците. Това е само между вас и него.

За мен, това е най-добрата практика. Ако искате да огласявате нещо това може да са имената на най-добрите.

И управлявайте другите така, че да стават като тях.

* Популярен герой на комикси, изявен неудачник.

Андрис Золтнърс, основател на "Зет Ес асошиейтс"

Из книгата „14 урока за продажбите” на „Мениджър” и Harvard.