Няколко тактики, с които да съживите връзката си с клиента

Ако известно време не сте чували вест от възможен клиент, не се отчайвайте. Това не означава, че сделката няма да се случи. Той може да бъде следващият голям бизнес, избрал да работи с вашата маркетинг компания. Може да възобновите интереса към себе си и дори да се получи продуктивно сътрудничество, ако сте настоятелни.

Как? Дори след месец се свържете с него. Ето и предложения за начини, по които да го сторите. 

• Обикновеното напомняне. Например с изпращане на следния имейл: „Г-н или г-жа Х, този имейл следва разговора ни от по-рано. Имате ли нужда от допълнителна информация или нещо друго, с което мога да помогна, за да продължим напред с общо сътрудничество?“

Най-добре е да се използва когато комуникирате с професионални купувачи, да кажем фирми, във формална b2b среда с наддаване на цени.

• Предизвикателството със срока. Предложение: „Минаха 30 дни от последната ни среща и опитвам да разбера какво екипът ни тук има нужда да му бъде предоставено във връзка с бъдещите ни проекти. Случайно да имате някакви новини за проекта между нас? Разбирам, че имате много други ангажименти, но ако може да ни дадете малко повече информация, бихме го оценили високо. Дали ще успеем да осъществим идеята си, която ни се стори че харесвате, в даден срок?“

Най-добре е да се използва когато се продава проект, който налага координация между ресурсите на компанията и нуждите на клиента.

• Преглед на възвръщаемостта на инвестицията. Предложение: „Разглеждах офертата, която ви изпратих миналия месец и направих някои изчисления. Изглежда възвръщаемостта на инвестицията, за която се споразумяхме, се свежда до сумата ХХХ за ден. Това означава, че може да увеличите измерваемата ви продуктивност със сумата ХХХ от сега. Какви идеи имате за това как да работим заедно, за да може компанията ви да се възползва от това повишаване на продуктивността възможно по-скоро?“

Най-добре да се използва в случай, че сте работили дълго с потенциален клиент, за да създадете силно финансово основание да се направи някаква покупка.

• Краят на историята. Предлоежение: „Не съм чувал нищо от вас 30 дни. Въпреки че ми е неприятно да го направя, ще трябва да прекратя проекта си с вас в системата. Но, можем да обменим идеи отново, щом се почувствате, че е време и да продължим напред да си сътрудничим към постигането на общо решение. Ако желаете да го сторим, свържете се с нас, когато можете.“

Най-добре да се използва когато предлагате услуга или продукт с голямо търсене и може да си позволите да изгубите потенциален клиент.

• Индиректното напомняне. Например с картичка за празник. Така клиентът ще си спомни името ви по приятен повод.

Най-добре се използва когато сте създали връзка с него, която е толкова близка, че продажбата на нещо помежду ви би била малко странна.

• Загриженост. Например с „Не сме се чували от около месец, а не ми се струвате човек, който така внезапно ще прекъсне разговора си с друг. Всичко наред ли е?

Най-добре да се използва когато търговецът е в ранна фаза на дългосрочен цикъл от продажби и има нужда от допълнителни срещи, за да получи повече възможности

Съвети на Ървинг Фейн в сп. Inc