Помогнете на клиента да се справи с опасенията си

Това е една история, която се случва всеки ден.

Знаете, че продуктът ви дава правилното решение на определен клиент. Но, поради някаква причина, така и не можете да накарате този човек „да натисне спусъка“ и просто да изпробва продукта. Колкото и да е привлекателна идеята, клиентът си казва „Всъщност, сега не мога да реша“ или „Ще си помисля“. Има и една група хора, които са убедени в мотото „Ще знам какво искам щом го видя!“.

Понякога изглежда сякаш бизнесът е изправен пред невидими стени, която му пречат да се придвижи напред. Какво представляват те? Кое задържа хората от решението да пробват нещо, щом то ще им помогне?

Отговорът е: стресът. Той е факторът, който блокира способността на ума да взема решения.

Самите решения за покупка често създават стрес, защото са свързани със страха да не се купи нещо погрешно. Купуването може да изглежда като логично начинание, но при него се изисква и известна доза творческа енергия на ума, въображение. А те са тотално заличавани и спъвани от стреса в човека.

Всеки има определен капацитет на издръжливост на стрес. Когато стресът достигне нива, които са просто нетърпими, умът реагира като започва да блуждае. Той се отправя към по-комфортни места, където бяга. Стигне ли тези точки, пренесе ли се в тези места, умът не може вече да решва нищо.

Как може решаването да не се направи нищо да бъде погрешно, ако човек го чувства като правилно?

Психолозите наричат това „настройка на статуквото“. Тя е форма на инерция, базирана на липсата на желание. С други думи, хората се чувстват силни като не правят нищо, не решават нищо и задържат настоящото си или минало решение валидно. В тази среда те се чувстват в безопасност, дори да са наясно, че не я харесват и всъщност не им е удобна. Защото те виждат заплаха в непознатото.

Може да се каже, че клиентите следват проста формула, когато вземат решение за покупка: 

Настояща неудовлетвореност + бъдещо обещание > цена + страх.

Това, което ги заслепява и ги кара да избягват да променят статуквото е страхът, че животът им няма да се подобри или може би ще стане дори по-лош, заради решението да купят.

Как може да им помогнем да преодолеят този страх, който ги блокира?

Ето три лесни препоръчителни стъпки:

1. Направете статуквото да изглежда неприятно. Помогнете на клиентите да преминат през умствено пътуване, в което да си представят какъв би бил животът им, ако не се придвижат напред. Помнете, че те първоначално са били склонни да купят от вас, но нещо се е объркало и сега се двоумят, сковани от страха. Противопоставете се на „фундаменталната погрешност“ на тяхната настояща ситуация и продължете от тук. Помолете ги да ви опишат обстоятелствата, в които са поставени. Така те ще осъзнаят неизбежните изходи от това да не направят промяна.

2. Изяснете ясно подобреното бъдеще. Яснотата за купувача ще дойде от създаването на ментални картини. Ето защо предлагането на продукта или услугата ви с описателни названия само по себе си е неадекватно. Епитети като „страхотно“, „невероятно“ и „забележително“ звучат като добър избор, но те не предлагат достатъчно, за което да се хване ума и да създаде въображаема ситуация.

Окуражавйате хората да си представят и след това да описват специфични сцени на подобреното си бъдеще. Накарайте ги да изпитат задоволството от това бъдеще в ситуацията, която си представят. Процесът на визуализация ще им даде яснота, от която имат нужда за бъдещето.

3. Покажете безопасността на решението. Накрая, сведете до минимум страховете им като им помогнете да забравят възможно най-лошите сценарии, които си представят. Всъщност, най-големите им страхове рядко ще се сбъднат. Това работи за вас.

Всички хора се борим всеки ден със собствените си стресирани, вкопчени в статуквото мозъци. Не се чувстваме достатъчно добре и започваме лично изследване как можем да подобрим ситуацията си. После не желаем да вземем решението да я подобрим.

Бизнесът може да помогне на хората да го направят и да се освободят от тази „умствена мъгла“.

Помогнете на клиентите да пристигнат там, където несъмнено искат да отидат, и ще промените света им.

Джеф Шор в американското списание Entrepreneur