След като клиентът откаже да купи

Отказите на клиенти са унищожили кариерата на повече търговци от всичко друго.

Никой човек по правило не обича да му отказват. Малцина успяват да се развият до вътрешната нагласа да не се афектират от отхвърлянето. Но в продажбите това умение е задължително. В тях е важно търговецът да се научи как да действа конструктивно, след като клиентът откаже да купи.

Има няколко техники, с които може да се направи това.

1. Мислете рационално за отхвърлянето. Останете разумни, не емоционални, когато чуете „не“. Убедете себе си, че това не означава, че вие или офертата ви сте отхвърлени, а че клиентът има нужда от повече информация. „Не“ не значи, че с нещо не сте достатъчни или че не харесват лично вас. Нулева е стойността на това да ставате емоционални, когато клиент ви отхвърли. Вместо това, разберете какво означава думата „не“.

2. Разберете какво не харесват клиентите. Попитайте ги защо са отказали предложението ви. Повечето търговци приемат отхвърлянето като свързано с офертата като цяло. Всъщност то може да е свързано само с малка, поправима част от нея, която клиентът не харесва.

3. Не приемайте „не“ за отговор. Хората често казват „не“, реагирайки автоматично. Можете да предложите повече, отколкото клиентът ви иска, и пак да ви отхвърлят. Мултимилионерите например винаги отказват да купят нещо, преди въобще да са изслушали офертата докрай. Запазете положителна гледната си точка. Усмихвайте се. Привлечете вниманието на купувача и му кажете „Оценявам положението ви, но отказвам да не ме приемете с офертата ми“.

4. Бъдете упорити със силните личности. Колкото по-силна индивидуалност има потенциалния купувач, толкова по-трудно ще бъде на конкуренцията ви да се свърже с него. Ярките личности са сред най-лоялните клиенти. Когато чуете някой сериозно да ви отхвърля, приемете предизвикателството. Припомнете си, че имате страхотна възможност да покажете, че сте истински изключителен професионалист, който не приема отказа лично и не се плаши от него.

5. Записвайте отказите. Когато ви отхвърли купувач и не виждате явна причина, регистрирайте случая в свой дневник. Направете си списък с хората на пазара, на които ви е невъзможно да продадете или пред които дори не можете да презентирате продукта си. Други клиенти или колеги може да ви помогнат да се представите пред тях, когато им го прочетете.

6. Превърнете дефекта в ефект. Най-добрият начин да се справите с отказа е като го превърнете в сделка. Повечето търговци никога се отказват, защото когато им отказват им става неприятно. Сключването на сделката след отказ е моментът, в който търговецът получава най-много опит и в най-голямата степен заслужава възнаграждението си.

От списание Entrepreneur