Стъпка по стъпка след запознанството с клиента

За да се постигнат забележителни продажби трябва най-вече да се разбере от какво има нужда клиентът. След това се изгражда доверието.

Старомодната търговия е основана на убеждението, че трябва да се знае от какво има нужда потенциалният купувач. В нея е водещо определянето на нуждата. Днес обаче съществува навсякъде информационно море. Клиентът най-често се обръща към трети източник, за да се увери, че има смисъл да си даде парите, след което купува нещо по-голямо.

Но, дори след като извърши личното си проучване, той все още би си купил продукта или услугата поради една причина: за да намери решение в отговор на някакъв свой проблем.

Никой не купува, ако не е сигурен. Поне не със своите пари. Когато купувачът е несигурен, той протака процеса.

Тук идва ролята на продавача.

Целта на всеки търговец е да определи дали човекът отсреща се е насочил към правилния продукт или услуга, които разрешават неговия проблем. За да го стори, той първо трябва да се сдобие с доверието му. Само така ще го накара да заговори за нуждата си. Доверие към търговец се получава само, ако той се държи естествено. Търговците често се загубват в говорене в опитите си да продадат нещо. Това е грешка, която хвърля на хаос времето на тях самите и на събеседниците им.

Изграждането на доверие е ключ към разбирането на мотивите за покупка. За него се изисква задълбочено познанство на всяка стъпка от търговския процес. Стартът на този процес е белязан с уверено представяне, запознанство, обяснение на точните намерения, процеса на контактуване и интервала от време, който ще отнеме той. Експертите съветват: обяснете плана си на купувачите ясно, за да се убедят, че е приоритет за тях да се погрижите за тях.

Какви са намеренията на търговеца?

1. Да разбере какъв е проблемът на клиента, който ще опита да разреши.

2. Да предложи най-доброто решение и за него самия и за фирмата му.

3. Да изреди алтернативи спрямо вариациите на цената.

4. Да накара клиента да се почувства комфортно със своето решение.

Някои търговци могат да отбележат, че в началния процес на запознанството те не са хора, които направляват решения, а само представят информация. Чудесно! Това е едно от нещата, които мнозина в търговията и маркетинга не осъзнават с месеци.

Когато обявявате цената на офертата си, винаги обяснявайте как стои тя спрямо останалите на пазара. Търговците, които премълчават тази истина, губят сделки. Повечето от тях чакат клиентът да попита първи за цената, след презентацията им, за да изградят стойност в разговора. Важно е обаче да я предложите преди той да ви е попитал. Този подход предотвратява излишните преговори и загубата на време.

Щом предлагат решение и цена за продукт или услуга, търговците винаги трябва да предоставят свидетелства, описания и данни от трети страни, да разказват истории на успеха и да дават допълнителен материал защо това решение е възможно най-доброто. Тези доказателства, комбинирани с план за действие стъпка по стъпка след като е показана увереност още с началния поздрав, поставя търговеца в по-добра позиция.

Веднъж имах клиент, който не беше склонен да купи. Казах му: „Няма проблем, бих желал да ви дам информацията, която ви е необходима, за да можете да купувате при други фирми. По-късно, когато сте готови, знам, че ще си спомните за мен“. Това създаде голямо доверие, защото показах, че нямам какво да крия и съм повече от склонен да му помогна. А и все пак бях усетил, че той не е готов да купи този ден.

Грант Кардън - редовен автор в американското списание Entrepreneur