Формула за по-добър успех в продажбите

Здравейте.* Аз съм фен на книгата на Тим Ферис „4-часовата работна седмица“. Както и на други книги за хакерството в живота. Така го нарича Тим – хакерство. Терминът се отнася до създаването на по-голяма производителност в инвестираното от човека работно време.

Всички искаме повече за по-малко. В света на продажбите настояваме за повече успех срещу по-малко работни часове. Първата стъпка, с която можем да разберем как да го сторим, е като раздробим всеки получен в тях резултат на съставляващите го компоненти. Наричам това „оптимизиране на силата на кривата“. По същество, това е само начин да се разбере кои от нашите дейности имат най-голямо влияние върху създаването на идеален резултат.

Предлагам в няколко стъпки формула за постигане на по-голям търговски успех.

Ето каква е.

Стъпка 1. Разделете плановете си за приходи на три категории: настоящ брой продажби, среден брой клиенти, с които се занимавате, големи продажби. След това за всяка от тях определете средното количество приходи, което ще създадете.

Стъпка 2. Изчислете колко клиента имате или ще имате за всяка от тези три категории. Тази стъпка е важна, защото не само проверява приходите, идващи от вас в компанията ви, но и определя количеството време, което е нужно, за да се поддържа всеки от тези клиенти.

Стъпка 3. Пресметнете общата приходна стойност на всяка от трите категории. Тя трябва да бъде равна на умножения брой на клиентите по преценения среден приход. Можете да се допитате до настоящата си книга с продажби, преглеждайки историята на покупките им и вашите прогнози. Другите неща ще трябва да се калкулират.

Стъпка 4. Още математика. Пресметнете процента приходи от продажбите за всяка категория, която те представляват. Не е сложно. Просто добавете приходите към категориите от стъпка 3, за да получите общия резултат. След това разделете категориите поотделно на общото, за да определите процента продажби, които всяка категория представлява. Жокер: Ако добавите трите процента и стане равно на 100%, значи ви се е получило вярно.

Стъпка 5. Проверка на интуицията. Пресметнете колко време прекарвате в момента за всяка от трите категории приходи.

Ако желаете по-добър резултат, трябва да определите дали имате правилните резултати с цел да получите най-голям принос към производството. С други думи, прекарвате ли правилното количество време в правилните категории на приходите? Ако процентът ваши проходи и процентът на времето ви съответстват, се движите в правилната посока.

*Том Сиърси - автор, говорител и консултант продажби, в Inc.com