Рекламирате намаления? По-добре недейте

Никъде другаде в съвременния маркетинг емоциите не се включват във възприятието толкова разгорещено, колкото когато рекламното съобщение започне с (ниската) цена. Това коментира в книгата си „Кръгом! Тайните на емоционално-ефективното рекламиране“ маркетинг консултантът Дан Хил, цитиран от UTalkMarketing.

Авторът споделя: лесно е да си представим какво се говори по време на заседанията в мениджмънта на много компании: „Трябва да направим много пари бързо! Затова, да намалим цената и да накараме всички да разберат!“. Само че, идеята рекламата да започва с информация за цената е лоша, смята той. Поради няколко причини. 

Първо, честото намаляване на цената е много вредно, защото се привиква към информацията за нещо изгодно и се губи положителния ефект на изненада.

Един от ключовите елементи на продажбата е този на изненадата. Това е онзи момент, когато очите на хората се отварят широко, те замръзват за секунда и се замислят какво им предлагате. Идеално! Ако използвате често трика с намаляването на цената обаче, ефектът от изненадата, естествено, ще се превърне в очакване и изискване.

Изненадата предшества позитивна или негативна емоция. След нея следва „Йееее!!!“ или „Ооо, не!“. Стартирането с информация за ниска цена създадва очакване за ниска цена в бъдеще, което често по-късно води до разочарование.

Второ, проучвания сочат, че когато много купувачи видят в реклама цена, автоматично в тях се задейства негативно чувство на отвращение. Ето защо, стремежът на редица маркетолози да приложат стратегията с ниската цена е по-скоро отчаян опит да се намали нивото на негативната реклация на отвращение в клиента. Което само по себе си не е достатъчно добра практика в сравнение с много други.

Трето, стартирането с цената може да накара много хора просто да си помислят, че щом започвате с нея, значи няма какво друго да покажете.

Четвърто, фокусът върху цената е въпрос на цифри и статистика. Този вид информация се възприема и анализира от лявата половина на човешкия мозък, а емоциите и впечатлението от рекламата се приемат от дясната. Потребителите започват да мислят, преди да чувстват. Следователно, рекламата има лош ефект.

Пето, лоялността към марката е подложена на риск, защото гордостта на хората е засегната. Как според вас би се почувствал лоялният клиент, ако види, че цената е намалена не само за него, а и за всички останали?!