Често срещаните грешки при водене на преговори

Прекарах последните две десетилетия на сцени по целия свят като аукционер на най-добрите световни събития за набиране на средства. Прекарвам повечето нощи в преговори с хора, опитвайки да ги накарам да купя неща на по-висока цена, отколкото очакват да платят, когато влязат в стаята – така събирам рекордни средства за благотворителни организации по целия свят. Дългогодишния ми опит в изкуството на преговорите ми помогнаха да открия пет грешки, които повечето хора правят при договарянето на условия.

Влизане в преговорите с погрешен начин на мислене

Много хора посяват зърната на провала в преговорите още преди да влязат в стаята, тъй като подхождат с погрешен начина на мислене. За да постигнете желаните резултати не трябва да забравяте, че  преговорите са разговор, а не битка. Ако демонстрирате спокойно поведение и разглеждате всяка точка като част от по-голям разговор, винаги ще държите преговорите под контрол. Оставете емоциите си на прага.

Нямате списък „високо-средно-ниско“

Задължително е да имате граници, преди да влезете в преговори, за да не изгубите пътя си, ако човекът от другата страна на масата е по-опитен преговарящ. Съставете списък „високо-средно-ниско“, преди да влезете в преговори. Високо е вашият най-добър сценарий – ще излезете от тези преговори повече от удовлетворени и ще си купите бутилка шампанско, която да изпиете, когато се приберете у дома. Средно е добър резултат, при който бихте напуснали стаята доволни. Ниско е дъното. Без значение какво се случва в стаята, вие ще си тръгнете, преди да паднете по-ниско от тази оферта.

Не се подготвяте предварително за преговорите

Искате ли на 100% да бъдете губещ в едни преговори? Тогава влезте с мисълта, че нещата ще вървят точно по план. За да спечелите преговори, трябва да пресъздадете възможно най-много различни сценарии, преди да седнете на масата, така че да сте подготвени за всеки възможен сценарии. Съберете вашите приятел и колеги, обяснете им за какво преговаряте и след това ги накарайте да ви засипят с въпроси. Колкото повече се подготвяте за различни сценарии, толкова по-голям е шансът да постигнете целите си в преговорите.

Не слушате и не задавате въпроси

Можете да научите всичко, което трябва да знаете за човека от другата страна на масата, като слушате внимателно какво казва в първите няколко минути от преговорите. Задавайте водещи въпроси, които помагат да се определи какво точно търсят от ответната страна. След това използвайте тази информация, за да изградите история за това как вашият продукт/услуга ще им помогне да постигнат целите си. Колкото повече изглеждате, че сте там, за да помогнете на някой друг да успее, толкова по-успешен ще бъдете в преговорите.

Мислите само за нещата, които вие искате да постигнете

Ако подходите към преговори с цел не само да получите това, което искате, но и да гарантирате, че човекът срещу вас удовлетворен, ще откриете, че сте си спечелили съюзник, с който да вървите напред. За да постигнете това, може да се наложи да проявите креативност относно това, което сте готови да предложите. Подгответе кратък списък от допълнителни неща, които бихте могли да добавите към преговорите – това трябва да се неща, които не са били обсъждани предварително и другият човек не е запознат с намерението ви да ги предложите. Чрез разширяване на обхвата на преговорите всеки може да се почувства успешен, когато в крайна сметка си стисне ръцете.

…………………

Лидия Фенет, основател и главен изпълнителен директор на Lydia Fenet Agency, за FastCompany.com

Превод и редакция: Георги Георгиев